必需 反覆 演練 ， 尤其 要 注意 錄影帶 、 講義 、 練習 的 銜接 。 將 教材 中 的 練習 轉化成 本業 的 練習 或 個案 ， 而 教材 的 觀念 則 用 生活化 的 例子 來 提示 。 ＡＭＡ 的 教材 我 將 它 定位成 建立 人際 關係 與 培養 良好 溝通 的 訓練 ， 而 不只 是 針對 銷售 或 管理 的 課題 ， 如此 學員 接受度 高 ， 而且 能 將 觀念 運用 在 日常 生活 中 ， 自然而然 地 建構起 銷售 正確 的 骨架 和 態度 。 問 ： 公司 內部 講師 如何 安排 ？ 李德榮 ： 大眾 選派 了 ２ 名 人事 主管 及 ４ 名 營業 經理 參加 翰園 講師 訓練 課程 。 然後 ， 由 人事 單位 承辦 訓練 ， 負責 課務 行政 並 參與 課程 規劃 。 而 課程 的 執行 ， 則 交給 有 ６７ 年 以上 銷售 經驗 的 業務 經理 來 擔任 。 在 幾 次 課程 運作 中 ， 同時 又 培養 了 ２３ 位 的 種子 講師 ， 而 這 也 是 企業 永續 經營 的 作法 。 一般 業務 主管 不 太 願意 擔任 講師 ， 可以 軟硬兼施 ， 再 請 他 的 上司 協調 ， 或 在 非 上班 時間 另 貼補 些許 授課 鐘點費 。 黃立中 ： 受訓 人員 先 以 種子 人員 為主 ， 從中 培養 選擇 講師 人選 。 所謂 種子 人員 即 公司 第二 代 儲備 主管 ， 企圖心 和 學習 動機 強 ， 再 灌輸 正確 的 觀念 培養 之 ， 這 有助於 公司 的 穩定 和 永續 經營 ， 也 是 所有 計畫 成功 的 因素 之 一 。 辜蔚琳 ： 內部 原先 並 無 講師 ， 由 我 參加 翰園 講師 訓練 課程 後 ， 從中 學習 許多 備 課 與 授課 的 技巧 ， 培養 講師 所 需 的 能力 與 自信心 ， 再 於 內部 開課 ， 並 將 其 列為 、 二級 主管 必修 課程 。 李正本 ： 講師 除 本人 外 ， 另 搭配 單位 中 各 組 的 主管 來 授課 。 如此一來 ， 各 組 主管 能 深入 瞭解 訓練 內容 ， 方便 於 日後 的 追蹤 。 各 主管 的 業務 經驗 、 客戶 層面 不同 ， 而 教材 提供 了 觀念 的 一致性 ， 與 實務 相結合 效果 良好 。 問 ： 針對 不同 年資 、 職位 或 部門 的 受訓 對象 ， 課程 內容 和 授課 方式 如何 調適 ？ 李德榮 ： 依 學員 的 資歷 和 層次 ， 區分為 資淺 人員 、 資深 人員 及 主管 階層 三 種 等級 ， 講師 於 課 前 便 得知 學員 的 層次 ， 並 據 此 調整 授課 內容 深淺 和 問題 討論 。 譬如說 ： 在 問題 討論 時 ， 對 資深 人員 安排 較多 的 時間 ， 讓 其 發揮 ； 而 對 資淺 人員 ， 因為 生澀 ， 則 需 花 較多 時間 熱 場 ， 並 以 講師 的 經驗 和 看法 來 引導 他們 。 至於 教材 的 使用 方面 ， 兩 者 大致上 並 沒有 什麼 不同 。 劉慶聰 ： 教材 提供 了 訓練 的 架構 、 方法 和 流程 ， 課程 設計 規劃 者 必須 考慮到 組織 、 訓練 和 個人 的 需求 以 確認 並 調整 學習 目標 。 若 不同 部門 人員 同時 受訓 ， 可 延伸 銷售 或 工作 的 流程 ， 以 各 部門 的 關聯性 整合 課程 ， 而 將 教材 中 的 觀念 與 原則 應用 在 各 部門 作業 中 ， 講師 必須 利用 角色 扮演 、 個案 研討 和 其它 的 演練 來 協助 引導 學員 轉化 教材 中 的 觀念 。 問 ： 上課 時間 和 地點 如何 安排 ？ 李德榮 ： 我們 曾 以 週 間 的 晚上 來 授課 ， 也 曾 安排 週五 和 週六 兩 天 的 密集 課程 。 經 檢討 後 ， 發現 以 密集式 課程 的 成效 較 佳 ， 比較 不會 影響 與 客戶 的 聯絡 ， 也 較 不會 受 業績 壓力 影響 ， 容易 集中 心力 上課 。 至於 上課 地點 考慮 經費 與 訓練 效果 兩 方面 ， 以 我們 的 經驗 來 說 ， 內部 場地 聯絡 方便 ， 但 容易 受到 干擾 ； 而 外界 場地 比較 不 受 干擾 ， 而且 學員 能 比較 輕鬆 ； 評估 後 ， 仍 以 外界 場地 效果 較 佳 。 至於 座位 安排 為 馬蹄形 ， 分 小 隊 競賽 ， 位置 可能 再 左右 互換 ， 讓 學員 猜想 其 用意 ， 暗示 他們 應 從 不同 角度 來 觀察 事物 。 黃立中 ： 儘量 實施 規格化 ， 我們 將 時間 安排 在 ４ ： 到 ６ ： 之間 ， ５ ： 前 為 上班 時間 ， 學員 當 上課 是 義務 ， 但 ５ ： 以後 的 時間 就 常常 是 坐立難安 。 我 不 反對 學員 有事 提前 離席 ， 但是