曾 說 過 三 個 月 就 可以 滅掉 中國 ， 然而 打 了 八 年 ， 也 沒 能 滅掉 中國 就 是 因為 低估 了 中國人 這 種 堅韌 不屈 ， 重 責任 能 吃苦 的 民族性 。 平時 拘謹 、 保守 、 怕羞 、 不 肯 管閒事 ， 但是 到 了 生死 存亡 的 關頭 ， 大義 當前 ， 即使 是 犧牲 自己 的 利益 幸福 ， 甚至 生命 ， 也 不 計較 ， 也 不 在乎 ， 這 就 是 典型 的 真正 的 中國人 。 第一 課 ， 了解 你 的 準客戶 。 推銷員 在 出去 推銷 產品 前 ， 對於 未來 的 顧客 應 有 什麼 樣 的 瞭解 ﹖ 要 回答 這 個 問題 ， 我們 首先 要 決定 推銷 的 是 哪 一 種 商品 ， 以及 準客戶 是 哪 一 類 人物 。 以下 列舉 六 項 在 面對 顧客 時 所 應 了解 的 標準 問題 。 這些 對 任何 推銷員 ， 任何 商品 及 任何 準顧客 都 能 適用 。 你 所 推銷 的 商品 能 幫助 你 的 顧客 解決 哪 一 類 的 問題 ﹖ 記住 ， 你 的 目的 應該 是 如何 為 顧客 服務 ， 而 不僅僅 是 推銷 商品 而已 。 準顧客 的 需要 與 慾望 是 什麼 ﹖ 所謂 需要 是 指 有用 的 事物 ， 是 準顧客 想要 得到 而 目前 還 缺少 或 不足 的 。 而 慾望 就 是 他們 渴望 已 久 的 一 種 願望 。 也 就 是 應該 去 探求 準顧客 需要 完成 的 願望 ， 何 種 商品 能 幫助 他們 實現 願望 ﹖ 準顧客 的 嗜好 是 什麼 ﹖ 他們 的 社交 活動 、 朋友 以及 他們 的 習慣 是 怎麼樣 的 ﹖ 他們 的 家庭 情形 如何 ﹖ 準顧客 的 姓名 、 職業 、 頭銜 是 什麼 ﹖ 是否 滿意 他們 的 頭銜 ﹖ 有 人 喜歡 別人 叫 他 官職 ， 就 連 某某 學校 家長會長 ， 他們 也 都 因為 身居 要職 而 沾沾自喜 ， 但 有 人 卻 喜歡 別人 直 呼 他 先生 。 準顧客 有無 購買 的 能力 與 意願 ﹖ 曾經 有 人 說 ： 許多 推銷 工作 之所以 失敗 ， 是 因為 推銷員 調查 資料 不 正確 對於 準顧客 的 購買 意願 與 能力 不 是 高估 就 是 低估 。 什麼 日子 、 什麼 時間 去 訪問 準顧客 最 理想 ﹖ 如果 推銷 的 商品 利潤 豐厚 ， 除了 必需 探尋 準顧客 的 需要 以外 ， 還 應該 曉得 可能 遇到 什麼 樣 的 競爭 。 並且 應該 熟知 使用 商品 所 能 獲得 的 利益 或 可以 節省 的 費用 ， 要 說服 顧客 ， 使 他們 認為 只有 購買 你 的 商品 最 合算 。 你 應該 把 調查 所 得 的 一切 情報 全部 登錄 在 準顧客 名卡 上 ， 不論 你 記憶 多 好 總 比 無 記錄 可靠 。 總之 ， 必須 設法 找出 準顧客 的 需要 與 慾望 ， 也 應該 從 這 一 方面 去 遊說 進攻 。 如果 能 掌握 這 一 個 要訣 就 有 機會 成功 。 第二 課 ， 小 規模 零售 商業 的 分類 與 經營 。 小 規模 零售 商店 的 分類 世界 任何 國家 ， 小 規模 零售 商店 數目 最多 ， 而 其 種類 也 最 繁雜 ， 可 概分為 下述 各 類 商店 ： 一般 商店 ： 擁有 頗為 完整 的 產品線 ， 即 俗稱 雜貨鋪 ， 由於 備有 各式各樣 日常 生活 必需品 ， 便利 消費者 任意 選購 ， 具有 刺激 購買 之 功能 。 單線 商店 ： 此 種 商店 出售 產品線 相關 的 貨物 ， 在 一 組 同 類 商品 中 ， 儘可能 使 各 種 規格 和 式樣 齊全 ， 亦 能 便利 消費者 之 選擇 與 購買 。 常見 的 單線 商店 例如 西藥店 、 電器店 、 珠寶店 及 家具店 。 特種 商店 ： 產品線 的 範圍 更 狹 ， 僅 出售 某 一 種 日用品 或 購買品 中 的 一 部分 。 譬如 西點 麵包店 、 手錶店 、 家具店 或者 專門 出售 婦女 服裝 之 商店 。 超級 小 市場 ： 以 出售 食品 為主 ， 也 採用 顧客 自己 取 貨 的 方式 ， 都 類似 一般 的 超級市場 ， 但 規模 較 小 而已 。 此外 ， 旅行 商人 、 街頭 攤販 都 屬於 零售 商業 的 一 種 ， 不過 此 種 方式 已經 落伍 ， 在 逐漸 淘汰 中 ， 消費 合作社 也 屬於 零售 方式 的 一 種 ， 一度 在 歐洲 國家 及 我國 過去 大陸 頗為 流行 ， 但 近年 來 已 逐漸 失去 其 重要性 。 小 規模 零售 商店 的 經營 小 規模 零售 商店 僅 需 很少 的 人力 、 小量 的 資金 ， 因此 很 容易 吸引 人 開始 從事 經營 ， 但 也 最 容易 遭遇 失敗 命運 ， 主要 由於 小