談判 理念 『 貫徹 』 進來 ， 」 許惠祐 認為 ， 四 年 下來 ， 兩岸 關係 有 了 些 進展 ， 累積 的 一些 經驗 也 需要 整合 。 過去 只 有 海基會 談判 ， 現在 開始 要 轉變為 混合 編組 過去 海基會 分 董事長 、 副董事長 （ 兼 秘書長 ） 、 副祕書長 三 個 層次 出去 談判 ； 現在 為 了 靈活 運用 ， 三 個 層次 要 上下 交叉 ； 過去 只 有 事務性 談判 ， 現在 經濟 、 文化 也 要 分組 去 談 。 「 這樣 的 規劃 方式 ， 絕對 需要 整體 策略 ， 才 能 全體 統籌 、 掌握 ， 」 許惠祐 認為 ， 蕭萬長 在 這 方面 有 豐富 的 經驗 ， 他 正 可以 一展長才 。 可以 說 ， 兩岸 走到 協商 時代 ， 蕭萬長 出線 ， 剛好 是 時候 到 了 。 蕭萬長 在 談判 上 的 功力 ， 國際 間 確實 頗 有 名氣 。 在 他 擔任 其 貿局 副局長 時代 ， 就 擔任 其 談判 幕僚 的 紡拓會 副秘書長 張滄漢 ， 曾經 和 蕭萬長 共同 經歷 過 大大小小 多達 三十 回 的 國際 貿易 談判 。 在 他 眼 中 ， 「 蕭 先生 不 是 非常 尖銳 、 犀利 ， 但 他 非常 冷靜 、 沈著 ， 永遠 用 字 平和 ， 不 講 重話 。 」 他 認為 ， 這 對 談判 來 說 ， 是 非常 需要 的 。 保持 理智 、 冷靜 ， 才 能 觀察 對方 態勢 、 理念 、 要求 、 部署 ， 甚至 底牌 。 在 遇到 雙方 利益 衝突 時 ， 他 很 願意 找 機會 多 作 解釋 ， 例如 利用 會 後 聚餐 時間 跟 對方 委婉 說明 ， 以 柔性 作法 把 僵局 打開 。 而 蕭萬長 多 年 建立 起來 的 理性 風格 ， 使得 對手 很 願意 跟 他 談 ， 甚至 一些 棘手 的 談判 ， 指名道姓 要 Ｖｉｎｃｅｎｔ Ｓｉｅｗ 。 談判 對手 不 在 其 位 後 ， 都 變成 好朋友 。 這 種 私誼 、 人脈 ， 對 沒有 正式 邦交 的 我國 來 說 ， 成為 很 大 的 助力 。 有時候 對方 立場 很 強硬 ， 蕭萬長 會 透過 別的 管道 儘量 說明 ， 或 緩和 對方 的 敵意 。 「 一旦 對方 願意 靜下心 來 聽 我們 的 困難 ， 協議 就 比較 容易 達成 了 。 」 背負 十字架 的 談判 者 其實 ， 蕭萬長 在 政壇 上 給 人 忍辱負重 的 印象 ， 也 是 從 談判 中 磨練 出來 的 。 張滄漢 記得 ， 有 一 次 他 和 蕭萬長 、 現任 國貿 局長 林義夫 一起 到 日內瓦 參加 中 美 貿易 談判 。 當時 美方 開出來 的 條件 十分 苛刻 ， 而且 態度 強硬 ， 要 就 接受 ， 要不 就 取消 雙邊 協定 。 當天 議程 結束 後 ， 他們 三 人 沿 著 湖 邊 走回 旅館 ， 心情 既 悲憤 又 沉重 。 怎麼辦 呢 當時 蕭萬長 說 的 話 ， 張滄漢 到 現在 還 印象 深刻 ： 「 如果 我們 不 接受 這樣 的 條件 ， 談判 破裂 回國 ， 輿論 一定 會 說 我們 有 骨氣 、 不 做 喪權辱國 的 事 ， 會 受到 英雄式 的 歡迎 ； 但是 中 美 之間 沒有 協定 ， 對 中華民國 的 國際 聲望 是 很 大 的 打擊 ， 而且 將來 紡織品 出口 秩序 混亂 ， 對 產業 有 負面 影響 。 到 時候 再 來 要求 美方 談判 ， 條件 會 更為 不利 。 」 考慮 至 此 ， 就 是 怎麼 在 美方 設定 的 原則 下 ， 爭取 對 我們 最 有利 的 條件 了 。 後來 我國 放棄 的 都 是 不 需要 的 項目 ； 爭取到 的 卻 是 我們 產業界 最 需要 的 。 「 作為 一 位 談判 人員 ， 絕對 不能 追求 個人 英雄式 的 表現 ， 期待 活 在 掌聲 中 。 談 得 好 ， 感到 對 國家 有 貢獻 ， 只 能 自己 給 自己 鼓掌 。 永遠 要 背負 著 十字架 ， 」 張滄漢 深深 感嘆 。 今天 ， 蕭萬長 也 正 以 他 的 談判 理念 要求 海基會 。 他 表示 ， 海基會 出去 談判 ， 無所謂 授權 夠 不 夠 ， 「 授權 你 什麼 就 談 什麼 ， 談判 代表 可 依 前方 狀況 將 建議 傳回 後方 做 決定 ， 但 不 應 有 自己 的 主張 。 」 對 此 ， 海基會 倒是 相當 接受 。 秘書長 焦仁和 就 表示 ， 蕭萬長 的 明快 作風 讓 他們 有 所 依循 。 許惠祐 也 認為 ， 海基會 本來 就 是 接受 政府 委託 ， 執行 談判 的 公權力 。 既然 是 受人之託 ， 本來 就 應該 忠 人 之 事 。 不過 長於 溝通 協調 的 蕭萬長 也 曉得 照顧 雙方 立場 。 最近 他 一方面 強化 海基會 的 紀律 ， 但 另一方面 ， 也 讓 海基會 參加 陸委會