。 也許 某些 情況 會 授出 權力 和 職責 。 更 重要 者 ， 調節 自己 和 從屬 的 參與 決策 程度 以 適用 於 所 處 的 情境 。 以上 八 個 原則 都 是 「 發揮 你 的 領導 才能 」 的 關鍵 。 值得 慶幸 的 是 ： 做 一 個 成功 的 領導 者 ， 你 不必 學 做 邱吉爾 ， 你 只 要 做 你 自己 。 成就 自己 為 一 個 有效 的 領導 者 ， 使 你 超越 別人 ， 達成 事業 及 個人 的 目標 。 而 改變 的 機會 握 在 你 自己 手 中 。 成功 的 談判 。 每 一 次 的 對話 ， 都 可能 是 一 種 談判 過程 。 不論 是 與 客戶 簽署 一 份 合約 ； 或 與 老闆 爭取 加薪 ； 或 買 一 部 新 車 ； 甚至 是 與 你 的 兒子 協商 該 看 那 一 台 電視 ， 我們 都 用得著 談判 。 透過 談判 ， 小 則 可以 改善 不利 於 己 的 情況 ； 大 則 可以 改變 個人 甚至 國家 的 命運 。 因之 ， 我們 都 需要 擁有 談判 的 能力 ， 更 應該 掌握 「 成功 談判 」 的 關鍵 要素 。 是 不 是 有 些 談判 的 技巧 可以 學習 ， 或是 有 些 談判 的 指導 原則 ， 讓 我們 與 他人 打交道 時 ， 擁有 較 大 的 勝算 ﹖ 儘管 我們 身處 的 談判 情境 差異 很 大 ， 或是 談判 對手 難易 不一 ﹖ 答案 是 肯定 的 。 只要 能夠 掌握到 某些 成功 談判 的 準則 。 即使 「 我們 永遠 無法 比 對手 更 精明 ， 但是 ， 一定 可以 比 對方 準備 更 充裕 」 ， 掌握 勝算 一點 也 不 難 ！ 在 工作 情境 中 ， 一 個 好 的 談判 可以 促使 事情 得到 圓滿 的 結果 。 首先 ， 讓 我們 看 ， 為何 要 談判 ﹖ 長久以來 ， 各行各業 的 人 無不 汲汲於 爭取 利益 、 達到 目標 、 完成 交易 。 如果 ， 商場 一如 戰場 ， 只是 用 的 不 是 槍砲 、 子彈 ， 而是 鬥智 、 耍 心機 ， 運用 策略 、 資訊 而 其 最終 目標 卻 是 一致 — — 爭取 勝利 。 因此 ， 談判 可 用武之地 何其 寬廣 。 然而 ， 我們 都 瞭解 由 古 至 今 ， 許許多多 的 談判 總是 給 雙方 帶來 不 愉快 的 後果 。 談判 雙方 有時 贏 、 有時 輸 ， 即使 自認為 贏 的 一 方 ， 在 定 質 上 可能 也 有所 損失 。 最近 ， 國內 海基會 與 彼岸 大陸 的 海協會 自 「 談判 協商 」 以來 ， 雙方 不 知 花費 多少 時間 、 人力 、 費用 於 談判 中 。 然而 ， 至今 仍然 原地 踏步 ， 雙方 始終 無法 有 重大 的 成果 突破 。 究 其 主要 關鍵 ： 乃是 雙方 至今 仍 植基於 「 輸贏式 」 的 零機 遊戲 談判 模式 中 。 似乎 兩 艘 相同 航行 於 同 一 航道 中 ， 如果 一 艘 船 不 棄甲 投降 ， 另 一 艘 則 很 難 安然 通過 ， 總是 非得 等 到 兩敗俱傷 。 「 成功 的 談判 」 是 一 種 聰明 、 公平 、 且 具 合作 精神 的 方式 。 可 使 地方 都 覺得 滿意 ， 同時 又 使得 彼此 長期 的 互信 關係 。 簡而言之 ， 是 一 種 「 雙贏式 」 談判 。 透過 反覆 的 溝通 來 解決 衝突 、 達成 協議 、 同時 達成 目標 和 維持 雙方 良好 的 關係 ， 下面 有 一些 成功 的 談判 指導 原則 可以 提供給 大家 作為 參考 ： （一） 要 有 充分 的 準備 。 問問 自己 ， 我們 的 目的 是 什麼 ﹖ 為什麼 要 如此 做 ﹖ 而 對方 的 目的 又 是 什麼 ﹖ 為什麼 他 要 如此 ﹖ 談判 雙方 誰 在 上風 ﹖ 誰 在 下風 ﹖ 對方 的 主談判手 有 何 權限 ﹖ 談判 的 風格 及 可能 的 忌諱 在 那裏 ﹖ 對方 提出來 的 具體 要求 所 代表 的 意義 何在 ﹖ 自己 與 對方 最 大 獲益 點 及 最 大 損失 點 各 有 多 大 空間 ﹖ 差異 何在 ﹖ （二） 了解 雙方 認知 上 的 差距 。 在 該 客觀 評估 對方 提出 的 要求 ， 是否 可能 量比 或 定質 計算出 己方 可要 付出 的 代價 。 避免 掉入 假設性 陷井 ， 也就是說 ： 不要 把 自己 的 假設 當作 是 對方 的 看法 。 事先 了解 雙方 認知 上 的 差距 有助於 避免 雙方 捲入 衝突 的 漩渦 而 不可 自拔 ， 甚至 鬧 得 不歡而散 以致 無法 收拾 。 （三） 預先 設想 協議 無法 達成 的 應變 方法 。 如果 沒有 權變 方法 或 替代 方案 ， 你 很 可能 被迫 接受 原本 不