暴露 自己 的 某些 缺點 ， 採取 較 低 的 姿態 ， 有時 也 可 達到 使 對方 將 惡意 轉變為 好意 的 效果 。 如果 你 商場 上 的 對手 防禦 堅強 ， 而且 表現 得 毫不 通融 的 時候 ， 你 最好 先 洩露出 自己 的 某 些 弱點 ， 使 對方 解除 戒心 。 即使 是 經常 以 嚴肅 的 死板 臉孔 斥責 屬下 的 上司 ， 只要 以 信賴 他們 的 姿態 交談 ， 也 會 使 會談 意外 順利 地 進行 下去 。 商場 上 一定 要 知道 的 決勝術 Part 4 人類 一方面 嚴密 地 隱藏 自己 不 願 為 人 所 知 的 秘密 ， 另一方面 ， 又 渴望 將 自己 的 秘密 告訴 某人 。 秘密 是 內心 相當 沉重 的 負擔 ， 長久 不安 是 很 痛苦 的 事情 。 傾吐 肚子 裡 的 不幸 、 不滿 ， 尋求 相知 的 人 了解 ， 是 人類 本能 上 的 欲求 揭露 自我 ， 是 巧妙 地 引導 對方 喚醒 本能 欲求 的 行動 ， 也 是 使 對方 向 你 告白 本身 的 弱點 和 秘密 的 踏腳石 。 商場 上 一定 要 知道 的 件 事 近 取 利 ， 遠 交友 在 既定 的 市場 態勢 下 ， 攻取 就近 的 競爭 對手 ， 友善 遠處 的 潛在 敵方 ， 是 商務 談判 中 區別 對象 、 分別 對待 的 良策 。 但 在 行施 時 ， 要 像 古 兵法 提示 的 ﹁ 火 往 上 竄 ， 水 往 下 淌 ﹂ 那樣 ， 合乎 情理 ， 順乎 自然 。 古 先生 創建 的 古青 公司 ， 以 出口 大 宗 豬 鬃 為 主業 ， 但 終 因 資金 薄弱 ， 缺乏 公平 競爭 的 保障 ， 長期 得 不 到 賴 以 生存 發展 的 出口 貿易 的 一席之地 。 ﹁ 近 攻 ﹂ 久久 不能 得手 ， 又 不 願 仰承 鼻息 ， 古 先生 想到 了 ﹁ 遠 交 ﹂ ， 想 在 世界 豬 鬃 主要 行銷 者 的 美國 商人 中 尋找 朋友 ， 結成 貿易 夥伴 。 他 遠渡重洋 考察 美國 市場 ， 幾經 周折 之後 ， 終於 與 號稱 美國 豬鬃 大王 的 ﹁ 孔 公司 ﹂ 搭上 了 線 ， 開始 了 決定 古青 公司 命運 的 談判 。 rule 44 商場 上 一定 要 知道 的 決勝術 Part 4 ﹁ 豬 鬃 是 中國 主要 出口 產品 ， 美國 有 多 家 公司 參與 其間 。 ﹂ 古 先生 從 陳述 商情 開始 。 ﹁ 我們 公司 對 此 是 有 所 了解 的 。 ﹂ 孔 公司 總裁 順口 應 道 。 ﹁ 貴 公司 是 美國 經營 豬 鬃 的 最 大 企業 ， 似乎 沒有 直接 參與 中國 豬鬃 的 貿易 。 ﹂ 古 先生 向 核心 問題 逼近 。 ﹁ 我們 有 好幾 家 代理 公司 和 仲介人 從事 這 項 貿易 ， 其中 不少 還是 你們 中國人 。 本 公司 雖然 沒有 直接 派 人 經營 ， 但 最終 獲得 了 效益 。 ﹂ 孔 公司 總裁 解釋 道 。 ﹁ 這 一 點 我 堅信 不疑 。 但 代理 公司 、 仲介人 都 有 各自 的 利益 要 考慮 。 如果 他們 過分 關心 自身 利益 ， 就 不大 會 選擇 最 優質 的 產品 、 最 適宜 的 價格 。 因為 低價 購進 中低檔 貨物 ， 再 以 中高檔 價格 賣出 ， 將 獲利 更多 。 ﹂ 古 先生 挑明 問題 的 實質 。 ﹁ 你 的 意思 是 本 公司 最終 以 較 高價 買進 了 品質 不 是 最 好 的 貨物 ？ ?
 
﹂ 孔 公司 總裁 神色