下 一 次 努力 ， 所謂 的 業務 就 是 這樣 的 。 理論 上 是 這樣 沒 錯 ， 不過 有 很多 事 光 憑 毅力 是 不 夠 的 。 在 以前 的 時代 ， 或許 有時候 靠 著 不屈不撓 不 放棄 就 能 達到 目的 ， 即使 是 工作 上 的 往來 ， 日本式 的 人情 還 存在 ， 或許 對方 看到 你 努力 不懈 的 樣子 ， 有 可能 被 你 打動 而 讓步 ， 但 現在 時代 已經 不同 了 。 比方說 ， 有的 前輩 或 上司 ， 得知 你 沒 簽下 合約 ， 只 會 激勵 說 ： 「 你 氣勢 不 夠 ， 氣勢 ！ 拿出 你 的 衝勁 再 去 ！ 」 但 他們 卻 無法 提出 任何 實際 上 有用 的 建議 ， 令 人 生厭 。 我們 當然 知道 毅力 很 重要 ， 但是 不 動 腦 是 不可能 成功 的 。 沒 預約 就 上門 推銷 ， 在 櫃檯 就 吃 閉門羹 是 家常便飯 ， 當 你 報告 這 件 事 時 ， 對方 卻 說 ： 「 沒 見到 人 不准 回來 ！ 你 應該 透過 櫃檯 轉達 『 沒 見到 面 我 是 不會 離開 的 』 ， 然後 在 那邊 等 著 。 」 像 這樣 光 憑 衝勁 是 不會 得到 機會 的 ， 太 強迫 推銷 或 過度 糾纏 不清 ， 也 可能 會 惹 人 生厭 ， 但是 這 種 人 卻 單細胞 到 驚人 的 地步 ， 竟然 認為 這 一 招 會 行得通 。 對於 這樣 的 笨蛋 ， 有 人 是 一 副 完全 不 抱 希望 的 口氣 ： 「 雖然 我 希望 上司 能夠 多 用 點頭腦 ， 可是 他們 似乎 也 沒 那 個 頭腦 ， 說出來 反而 像 是 在 諷刺 ， 我 絕對 說 不 出口 。 」 1 找出 前例 在 對方 可能 會 搬出 規則 來 的 時候 ， 預先 仔細 研究 好 規則 ， 準備好 可以 彈性 解釋 的 說法 。 如果 得知 可以 解釋為 不 違反 規則 ， 「 愛 規則 」 笨蛋 的 不安 就 會 減輕 ， 容易 接納 。 找出 被 認可 為 例外 的 前例 也 很 重要 。 找到 的話 ， 就 可以 強調 前例 和 此 次 案例 的 共通點 。 「 愛 規則 」 笨蛋 非常 恐懼 被 怪罪 違反 規則 ， 但 卻 基於 沒有 自信 ， 所以 同時 也 是 因循 前例型 ， 只要 有 被 認可 為 例外 的 前例 ， 能 適用 於 目前 的 狀況 上 ， 他們 就 會 很 容易 接受 。 2 提議 訂定 例外 規定 再 怎麼 將 事情 說明 得 有條有理 ， 爭取 認同 例外 ， 面對 「 愛 規則 」 笨蛋 有時候 還是 講 不 通 。 在 這 種 情況 下 ， 重要 的 是 將 例外 規則化 ， 也 就 是 提案 製作 「 例外 規定 」 。 這 時候 你 就 說明 ， 受限於 現行 規則 ， 無法 迅速 有效 的 應對 ， 因此 發生 了 被 競爭 對手 公司 搶先 ， 導致 拿 不 到 案子 ， 有 可能 造成 部門 業績 的 下滑 。 如果 再 巧妙 地 穿插 這樣一來 有 可能 下 個 年度 的 預算 會 被 刪減 ， 或是 會 被 刪減 人手 這 類 威脅 的 句子 ， 效果 會 更 好 。 你 必須 逼 他 說 ， 為 了 避免 發生 這樣 的 事態 ， 有 必要 新 訂出 「 例外 規定 」 來 。 只要 訂好 「 例外 規定 」 ， 一旦 需要 例外 處置 的 時候 ， 並 不 是 「 無視於 規則 」 ， 而是 遵守 「 例外 規定 」