人 話 ， 見 鬼 說 鬼詁 」 ， 不過 ， 也 很 難說 他 沒有 道理 。 我們 都 了解 ， 世界 上 任何 產品 都 不可能 十全十美 ， 毫無 瑕疵 ， 而 推銷 則 是 把 產品 的 特色 和 利益 加以 突顯 ， 只要 自圓其說 ， 言之成理 ， 即 不 難 說服 顧客 。 產品 有 「 特點 」 ， 這 個 特點 就 是 「 賣點 」 ， 要 誘 勸 顧客 購買 自是 順理成章 ， 水到渠成 的 事 。 假如 產品 沒有 特點 ， 那 就 要 去 發覺 、 去 創造 ， 否則 就 沒有 「 賣點 」 ， 顧客 不可能 動心 。 最 差 的 一 種 情況 是 ， 產品 不但 沒有 明顯 的 特點 ， 反而 一 看 就 有 缺點 時 ， 怎麼辦 ？ 那 就 有賴 推銷員 「 化 缺點 為 優點 」 的 本領 。 前述 兩 段 的 「 推銷話術 」 ， 幾乎 就 是 以 該 產品 明顯 的 存有 缺點 而 不 為 顧客 所 滿意 時 ， 推銷員 從 不同 的 角度 ， 用 不同 的 技巧 說服 顧客 的 實例 。 「 化 缺點 為 優點 」 的 本領 ， 是 推鎖員 最佳 的 「 賣點 」 ， 這 種 本領 的 培養 ， 不但 要 對 產品 和 市場 有 深入 的 研究 和 了解 ， 而且 對 消費者 心理 要 有 敏銳 的 洞察力 和 判斷力 。 〈 思考 空間 〉 試 以 本 文 的 兩 則 推銷 話術 ， 模擬 另 一 種 產品 的 話術 。 賣點 24 一 個 蛋糕 的 價格 〔 紅葉蛋糕 公司 一舉數得 〕 〈 創意 點 〉 ： 掌握 新聞 人物 ， 創造 新聞 事件 。 中共 網球 女 選手 胡娜 尋求 美國 政治 庇護 的 事件 ， 當年 曾 轟動一時 ， 並 一度 使 美國 與 中共 的 外交 關係 陷入 低潮 。 後來 胡娜 在 國人 殷切 的 期盼 下 ， 數 度 回到 台灣 。 由於 她 年輕 貌美 ， 婀娜 多姿 ， 球技 亦 佳 ， 所以 每 次 都 造成 旋風式 震撼 。 胡娜 回國 期間 ， 曾 多 次 出戰 國內外 選手 ， 以 饗 國人 ， 大眾 傳播 媒體 亦 大幅 報導 。 腦筋 動 得 快 的 商人 ， 當然 也 不會 放過 這麼 一 個 青春 偶像 兼 新聞 人物 的 商業 價值 。 所以 ， 有的 廠商 送 轎車 ， 有的 廠商 邀請 她 為 商品 拍 廣告 影片 ， 有的 廠商 贊助 訓練 費用 ， 一時之間 胡娜 就 像 天之驕女 般 受到 國人 萬般 的 寵愛 。 在 眾多 廠商 之中 ， 有 一 家 廠商 只 花 了 數千 元 ， 卻 達到 百萬 元 廣告費 也 得 不 到 的 效果 ， 令 眾 家 廠商 羨慕 不已 。 這 家 廠商 是 紅葉 蛋糕 公司 。 紅葉 蛋糕 公司 的 歷史 相當 悠久 ， 它 產銷 的 蛋糕 因為 價廉物美 ， 在 台北 地區 可 說 有口皆碑 ， 廣 受 歡迎 。 不過 ， 它 卻 很少 花錢 做 廣告 ， 可是 它 一 廣告 ， 即 出人意表 ， 令 人 驚訝 它 新穎 的 手法 ， 突出 的 「 賣點 」 。 民國 七十二年 四月 十六日 是 胡娜 二十 歲 的 生日 ， 當時 她 人 在 美國 ， 沒 回到 台灣 。 而 在 遠隔 重洋 的 紅葉 公司 卻 特地 為 她 做 了 一 個 七 層 大 蛋糕 ， 遙祝 她 生日快樂 。 這 個 蛋糕 又 立刻 被 台北市 教育 學會 理事長 趙筱梅 義購 ， 並 轉送給 台北市 廣慈 博愛院 ， 供 該 院 老人 們 分享 。 紅葉 公司 則 將 兩萬 元