碰面 之前 ， 我 會 把 一 瓶 半 加侖裝 的 皇冠 威士忌 （ Crown Royal ） 放 在 汽車 後座 ， 這 種 牌子 的 酒 在 我們 這裡 算是 頂級 的 ， 等 他們 下車 ， 我們 互相 道別 的 時候 ， 我 把 手 伸到 後座 拿出 酒 對 他 說 ： 「 對了 ， 哈利 ， 有 人 送 我 這 瓶 酒 ， 不過 我 很少 喝 加拿大 的 威士忌 ， 你 拿去 好不好 ？ 」 他 一定 會 被 我 說服 ， 收下 這 瓶 酒 。 以後 ， 每 次 他 倒 酒 出來 喝 的 時候 ， 就 會 想起 我 的 名字 、 我 的 職業 ， 還 有 我 可以 為 他 做 些 什麼 。 有 些 銷售員 剛 開始 採用 獵犬 計畫 時 ， 會 抱怨 他們 的 下線 ， 有 一 個 人 告訴 我 ： 「 我 一 個 月 前 開始 到處 發 名片 ， 到 現在 一 筆 生意 也 沒有 。 」 我 的 答案 始終如一 ： 「 要 有 耐心 ， 你 已經 播下 種籽 ， 只要 繼續 播種 ， 就 一定 會 豐收 。 」 我 說 過 ， 去年 我 透過 獵犬 計畫 賣掉 大約 五百五十 輛 車 ， 很多 銷售員 一 年 如果 能 賣 那麼多 輛 就 很 滿足 了 ， 而且 我 還 不 確定 有 多少 顧客 是 從 我 發給 獵犬 的 名片 輾轉 介紹 而 來 。 只要 持續 採用 這 個 方法 ， 這 種 連鎖 關係 一定 會 無限 延伸 ， 而且 成本 幾乎 微不足道 ， 因為 這些 都 是 額外 的 收入 。 任何 在 工作 上 需要 和 很多 人 交談 的 人 都 是 很 好 的 獵犬 人選 ， 尤其 要 留意 待遇 不 高 的 行業 。 12 搞 清楚 自己 在 做 什麼 銷售 訓練 課程 裡 有 一 句 老掉 牙 的 口號 ， 你 不 知 聽 了 多少 遍 ， 這 句 話 就 是 ： 「 工作 要 計畫 ， 按 計畫 工作 。 」 這 句 話 我 至少 聽 過 一百 遍 ， 我 相信 只要 在 汽車 銷售業 有 幾 年 工作 經驗 的 人 一定 都 和 我 差不多 ， 這 句 話 我們 聽 過 太多 次 ， 已經 成為 大家 開玩笑 的 話 柄 。 不過 ， 我 可以 告訴 你 一 個 祕密 ， 這麼多 年 下來 ， 我 發現 這 句 話 真 是 再 好 不過 的 箴言 。 問題 在於 它 聽起來 太 做作 ， 而且 重覆 的 次數 太多 ， 以致於 大家 都 忽略 它 真正 的 意義 。 但是 這 句 話 真的 很 有 道理 ， 它 其實 包含 兩 個 意義 ： 第一 ， 你 應該 有 能力 控制 自己 和 自己 所 做 的 事 ， 也 就 是 你 不 是 被 一連串 意外 事件 推 著 前進 ， 例如 剛好 有 顧客 走進 大門 ， 而 你 碰巧 是 站 在 最 前面 的 銷售員 ； 再 來 ， 如果 你 找到 正確 的 方法 ， 而且 徹底 執行 ， 你 的 業績 一定 會 增加 。 我 和 你們 討論 過 名片 、 廣告 傳單 、 獵犬 和 電話 ， 不過 我 還 沒 說到 一般人 心目中 真正 的 銷售 過程 ， 我 也 還 沒 提到 顧客 終於 和 你 面對面 時 ， 你 該 說 些 什麼 ， 這些 我 等 一下 都 會 講 。 如果 你 只 看到 這 一 章 ， 但是 都 照 著 我 說 的 方法 去 做 ， 不管 你 推銷 什麼 產品 ， 一定 都