商譽 和 品牌 ， 可是 他們 對 這 大好 機會 卻 不屑一顧 。 赫茲 和 艾維斯 兩 家 租 車 公司 ； 可口可樂 和 百事可樂 ； 通用 汽車 和 福特 汽車 ； 麥當勞 和 漢堡王 ， 總 有 第二 強 生存 的 餘地 。 這 時候 ， 有 一 片 開放 園地 等 著 有心人 來 耕耘 ， 積極 投入 的 也 不 乏 其 人 ， 有 AT&T 、 寶來 、 康柏 、 通用 資訊 、 惠普 、 國際 電報 電話 公司 、 摩托羅拉 、 安迅 、 史派利 、 王安 、 全錄 和 增 你 智 。 這 還 不 包括 日本 方面 的 角逐 者 ： 愛普生 、 富士通 、 日立 、 美樂達 、 三菱 、 恩益禧 、 沖 （ Oki ） 、 國際 、 三洋 和 東芝 。 看 得 眼花撩亂 ？ 想 買 個人電腦 的 顧客 也 一樣 無所適從 。 在 這 種 關鍵 時刻 ， 以往 的 成就 就 是 最 重要 的 銷售 工具 。 顧客 買 的 不 只 是 一 部 電腦 ， 而是 一 個 品牌 、 一 家 公司 。 我們 來 看看 角逐 這 片 天地 的 競爭 者 中 ， 某些 公司 的 弱點 。 「 美國 電報 電話 公司 」 是 一 家 電話 公司 ， 不 是 電腦 公司 。 「 寶來 」 是 大型 電腦 公司 ， 而且 在 本行 上 也 不 是 表現 得 非常 傑出 。 「 康柏 」 以 低價格 側 攻 IBM 十分 成功 ， 可是 很 難 改變 策略 做 正面 攻擊 。 「 通用 資訊 」 在 迷你 電腦 市場 上 ， 曾 是 迪吉多 的 手下 敗將 。 「 國際 電報 電話 公司 」 是 個 大 財團 ， 在 市場 上 沒有 任何 明確 的 形象 。 「 安迅 」 代表 的 三 個 字母 是 國民 收銀機 （ NCR, National Cash Register ） ， 不 是 電腦 。 它 在 電腦 市場 上 最 成功 的 產品 ， 就 是 零售 資料 輸入 系統 ， 因為 這些 系統 可以 藉助 它 在 收銀機 方面 的 優勢 。 「 史派利 」 也 是 大型 電腦 市場 的 敗將 。 「 王安 」 是 文字 處理機 製造商 ， 這 不 是 說 「 王安 」 沒有 成功 的 機會 ， 只 是 文字 處理機 方面 的 成就 ， 在 個人電腦 領域 幫 不 上 忙 。 「 全錄 」 是 影印機 公司 。 IBM 在 影印機 市場 打 不 下 天下 ， 同理 ， 全錄 在 電腦 上 也 難以 成功 。 「 增 你 智 」 根本 是 生產 電視機 的 。 日本 公司 更 別 談 了 ， 他們 那 種 小心翼翼 ， 一步步 來 的 作風 ， 無法 適用 於 瞬息萬變 的 個人電腦 世界 。 請 猜猜 看 ， 我們 認為 那 家 公司 成功 的 機率 最 大 ？ 惠普 ！ 沒 錯 ， 我們 認為 「 惠普 」 最 有 希望 成為 世上 第二 大 的 電腦 公司 。 在 迷你 電腦 方面 ， 惠普 僅 次於 迪吉多 ； 惠普 有 跟 蘋果 大力 促銷 的 機種 一樣 讓 人 願意 親近 的 個人電腦 。 惠普 不能 靠 進攻 IBM 取勝 ， 沒有 人 能 取代 IBM 。 惠普 可以 以 成為 比 蘋果 電腦 更 理想 的 IBM 商用 電腦 代用品 為 目標 ， 然後 以 實際 行動 向 市場 證明 ， 惠普 對 此 目標 是 很 認真 的 。 未來 幾 年 的 發展 ， 會 告訴 我們 結果 如何 。 戰略 與 戰術 如果 我們 把 策略 視為 與 戰術 結果 各自 獨立 的 力量 ， 那 我們 就 錯 了 。 — — 克勞塞維茲 有 些 公司 認為