， 沒有 糖 味道 自然 淡 而 無味 ， 總總 原因 加 在一起 ， 最後 就 被 欲振乏力 了 。 然而 ， 二十多 年 後 的 今天 ， 必 治妥 公司 代理 的 愛力 大 奶粉 ， 訴求 點 是 「 唯一 不 含 蔗糖 」 的 奶粉 ， 都 獲得 空前 的 成功 ， 銷售量 不僅 扶搖直上 ， 甚至 達到 供不應求 的 地步 。 同樣 的 訴求 ， 為何 二十多 年 前 樺樹 就 慘遭淘 的 命運 ， 而 二十多 年 後 愛 力 大 卻 能 廣 受 歡迎 ， 其中 的 原因 實在 值得 深入 探討 。 根據 了解 ， 愛力 大 奶粉 的 廣告 代理商 在 決定 以 「 唯一 不 含 蔗糖 」 為 訴求點 之前 ， 並 不 知道 二十多 年 前 樺樹 奶粉 曾 以 此 為 廣告 主題 。 他們 之所以 決定 用 「 唯一 不 含 蔗糖 」 來 訴求 ， 實在 是 不得已 之 舉 ， 因為 產品 的 任何 特點 ， 幾乎 都 已 被 別 的 品牌 訴求 光 了 ， 剩下 唯一 與眾不同 的 只 有 「 不 含 蔗糖 」 這 一 點 ， 結果 沒想到 誤打誤撞 ， 錯 有 錯 著 ， 居然 成為 極 佳 的 「 賣點 」 。 當然 ， 廣告 代理商 的 說法 或許 有所 保留 ， 因為 沒有 任何 一 家 客戶 同意 所謂 「 誤打誤撞 ， 錯 有 錯 著 」 的 作法 。 比較 合理 的 推論 是 在 二十多 年 前 ， 國民 所得 尚 低 ， 國人 營養 不良 者 比比皆是 ， 而 奶粉 是 一 種 相當 高級 的 營養品 ， 一般人 難得 有 機會 喝到 牛奶 ， 所以 認為 不 含 糖 的 奶粉 不但 不 好 喝 ， 而且 熱量 不 夠 ， 營養 不足 。 可是 二十多 年 後 的 今天 ， 國民 所得 已 大大 提高 ， 國人 個個 營養 過剩 ， 尤其 是 小孩子 ， 十 個 中 至少 有 八 個 是 胖 寶寶 ， 但是 胖 無 不 是 健康 ， 所以 媽媽 在 為 孩子 選購 奶粉 時 ， 就 會 考慮到 熱量 和 卡路里 不能 太 高 ， 而 愛 力 大 奶粉 在 此時 訴求 「 唯一 不 含 蔗糖 」 ， 可 謂 恰 逢 其時 ， 正好 投合 了 父母 只要 健康 不要 胖 的 需求 。 經過 上述 的 深 討 分析 之後 ， 我們 當 能 了解到 「 賣點 」 雖 佳 ， 如果 生 不 逢 辰 ， 也 是 無能為力 ， 而 「 賣點 」 要 發揮 威力 ， 則 需要 許多 條件 的 配合 除了 「 天時 」 、 「 地利 」 之外 ， 消費者 的 觀念 和 習慣 更 是 關鍵性 的 因素 ， 否則 也 是 孤 掌 難 鳴 的 。 〈 思考 空間 〉 「 形勢 比 人 強 」 常 隱含 著 一 件 產品 廣 受 歡迎 的 潛在 社會 心理 因素 。 請 列舉出 你 熟知 的 十 種 最 受 歡迎 的 熱門 產品 ， 說明 它 熱門 的 社會 心理 因素 。 賣點 70 越 冰 越 脆 越 好吃 〔 『 可口 奶滋 餅乾 』 找到 食用 新法 〕 〈 創意 點 〉 ： 好奇心 與 新 風味 ， 形成 與眾不同 的 獨特性 。 廣告 大師 大衛 ． 歐吉沛 曾 說 ： 「 廣告 最 重要 的 是 要 把 商品 的 『 事實 』 和 『 情報 』 傳達給 消費者 ， 試想 ！ 還 有 什麼 會 比 『 事實 』 和 『 情報 』 令 消費者 關心 的 呢 ？ 」 這 句 話 可 說 是 一語道破 廣告 的 精隨 。 不幸 的 是 ， 大多數