要求 簽約 、 要求 購買 ， 因為 ， 通常 客戶 只要 對 商品 有 一些些 認同 ， 成功 的 機率 就 會 相當 高 ， 原因 之 一 是 客戶 在 聽取 說明 的 時候 ， 其實 意識 是 非常 模糊 的 ， 所以 究竟 整 個 解說 的 流程 說完 了 沒有 並 不 重要 ， 要緊 的 是 你 的 說明 內容 有沒有 搔到 他 的 癢 處 ， 引發 他 的 購買 意願 ， 只要 有 購買 訊息 出現 ， 就 可以 大膽 地 提出 締結 的 要求 。 當然 這 並 非 暗示 專業 的 說明 技巧 不 重要 ， 而是 業務員 必須 在 專業 的 領域 中 掌握住 締結 技巧 ， 使 這 兩 者 相互 配合 ， 才 能 增進 銷售 的 功力 。 （三） 用 締結 找出 問題 ： 客戶 在 決定 購買 的 同時 ， 可能 會 有 上百 個 以上 的 理由 在 心 中 衝擊 著 ， 這 時候 他 最 害怕 直接 回答 業務員 提出 的 問題 ， 因為 一旦 接受 業務員 的 問題 ， 會 令 他 失去 主控 的 地位 轉而 成為 被動 者 ， 此時 客戶 為 了 要 隱瞞 真正 的 困難點 ， 總會 找 一些 不 關 痛癢 問題 來 搪塞 或 延緩 銷售 人員 強勢 的 壓迫 。 而 這 就 是 執行 締結 的 最 好 機會 ， 只要 將 他 提出 的 問題 回答 完畢 ， 下 一 個 問題 就 是 「 如果 已經 沒有 問題 了 ， 我們 就 簽約 吧 ！ 」 接下來 的 時刻 裡 ， 客戶 若 已經 無法 再 提出 一些 不著邊際 的 問題 ， 而 感覺到 必須 面對 簽約 成交 的 壓力 ， 必定 會 促使 他 提出 心 中 最 感 困難 的 問題 ， 但 相對 的 ， 這 個 問題 一旦 出口 ， 也 就 等於 再 沒有 後退 的 機會 ， 因為 緊接 而 來 的 就 是 「 關於 這 個 問題 的 解說 相信 您 都 已 認同 了 ， 那 我們 就 來 簽約 吧 ！ 」 四 部 曲 ： 售後 服務 交易 在 締結 成交 之後 就 算 完成 了 ， 接下去 的 任務 就是 開發 新 的 業績 、 開創 新 的 客戶群 ； 但 如果 一直 埋頭 往 前 衝 ， 卻 忘記 留 在 身旁 的 準客戶 ， 也 未免 太 捨 近 求 遠 。 客戶 一旦 接受 業務員 的 推薦 而 購買 商品 ， 就 是 肯定 商品 及 業務員 的 表現 ， 如果 可以 好好 運用 售後 服務 （ After service ） 的 機會 再 創 另 一 個 肯定 的 空間 ， 透過 這 種 愛用者 重複 消費 慣性 與 人云亦云 的 傳遞 特性 ， 不斷 地 循環 、 增加 消費 的 範圍 ， 將 是 一 種 省時 又 省力 的 業務 手段 。 根據 心理學 專家 研究 得知 ， 人類 會 主動 向 別人 介紹 自己 喜歡 的 事物 的 機率 只 有 五成 ， 然而 一旦 遇上 不 滿意 的 事物 ， 九○％ 的 人 都 會 地 向 別人 抱怨 ， 而且 還 會 一再 重複 ， 這 是 人類 行為 中常見 的 心態 。 所以 當 我們 打開 報紙 的 社會版 ， 絕大多數 都 是 負面 的 訊息 ， 其中 包含 了 搶劫 、 偷竊 、 車禍 … … 不勝枚舉 ， 正 所謂 「 好 事 不 出門 ， 壞事 傳 千 里 」 。 使用 者 的 見證 經常 成為 商品 銷售 的 利器 ， 俗語 有 云 「 客戶 的 一 句 話 ， 抵 過 業務 千萬 言 」 ， 客戶 證明 商品 的 優點 或 效用 的 說服 力量 是