馬拉松 慢跑鞋 市場 ， 亦 將 經由 其 暢銷 全球 的 籃球鞋 之後 ， 再度 綻放 異彩 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 相對於 總人口數 ， 你 真 相信 有 所謂 的 「 大眾 」 嗎 ？ 行銷 高手 53／楊日明 （ 「 楊鐵 公司 」 副董事長 兼 總經理 ） 價格 破壞 ◎ 讓 現狀 失去 平衡 ， 再 造 商機 「 除了 價格 的 『 誘因 』 之外 ， 還 要 有 一連串 配合 的 動作 。 」 由 「 外貿 協會 」 和 「 台灣區 機械 公會 」 共同 舉辦 的 「 一九九七年 台北 國際 工具 機械 大展 」 ， 除了 有 國內 廠商 三百二十八 家 參加 之外 ， 另 有 十三 個 國家 和 地區 的 八十二 家 廠商 參與 展出 ， 使用 攤位 高達 一千九百三十四 個 。 就 規模 而 言 ， 的確 是 盛況 空前 ， 且 不亞於 德國 漢諾威 和 大陸 北京 的 工具 機械展 。 展出 現場 各式各樣 、 五花八門 的 車床 、 銑床 、 磨床 、 沖床 、 壓床 ， 乃至 綜合 加工機 、 傻瓜 加工機 等 ， 真 可 謂 琳瑯滿目 、 美不勝收 。 但是 ， 因為 攤位 安排 和 參觀 動線 採 中庭式 向 外 放射狀 的 排列 展示 ， 讓 參觀 者 很 容易 因 失去 方向感 而 錯失 部份 攤位 的 參觀 機會 ， 是 唯一 美中不足 之 處 。 然而 ， 國內 生產 高速 車床 、 ＮＣ 車床 、 切削機 和 堆高機 等 產品 的 老牌 工具 機廠 ── 楊鐵 公司 ， 卻 在 副董事長 兼 總經理 楊日明 的 擘劃 下 ， 運用 行銷 的 手法 和 創意 ， 不但 在 會場 中 鶴立雞群 ， 出盡 風頭 ， 而且 接獲 不少 的 訂單 。 首先 ， 楊鐵 將 其 新 開發 的 兩 項 產品 ， ＣＮＣ 車床 和 立式 綜合 切削 中心機 ， 分別 命名為 「 黑鷹 12 」 和 「 黑鷹 600 」 ， 同時 在 會場 機器 上 直接 貼上 價格 ， 成為 會場 中 唯一 標示 產品 價格 的 參展 廠商 。 其次 ， 楊鐵 更 在 攤位 上 插滿 「 價格 終結 者 」 的 旗幟 ， 擺明 了 要 以 低價 吸引 買主 的 企圖心 。 楊日明 說明 他 的 行銷 理念 ： 「 楊鐵 的 這 兩 項 新 產品 ， 在 減輕 機台 重量 及 零組件 外包 方面 ， 都 有 重大 的 突破 和 革新 ， 因而 大幅 減少 開模 的 費用 而 使 成本 降低 。 如此一來 ， 非但 售價 可以 降低 ， 利潤 還 能 提高 。 但是 ， 價廉物美 的 產品 ， 若 不 懂 利用 機會 促銷 ， 很多 買主 可能 失之交臂 。 因此 ， 我 才 打破 傳統 工具機 的 銷售 模式 ， 採 主動 出擊 的 方法 以 廣 招徠 ， 結果 在 展覽會 結束 時 ， 『 黑鷹 12 』 就 賣出 了 六百 台 ， 『 黑鷹 600 』 也 賣出 一千二百 台 。 加上 工具機 代理商 所 簽下 的 訂單 ， 總共 賣出 三千四百 台 ， 金額 達 二十億 元 。 」 從 楊鐵為 產品 命名 、 價格 訂定 到 促銷 方式 ， 我們 發現 工具機 的 銷售 ， 已經 開始 走出 傳統 工業 產品 銷售 的 窠臼 ， 而 逐步 採用 現代 行銷 的 方法 。 楊日明 勇於 「 打破 傳統 」 的 作風 ， 非但 為 該 行業 走出 一 條 新 路 ， 也 必 帶動 一 股 新 的 風潮 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 「 價格 」 固然 是 行銷 的 主要 變數 ， 但 並 非 是 萬 應 靈丹 ， 必須 有 整體性 的 考量 ， 才 能 發揮 「 威力 」 。 行銷 高手 54／ 陳永泰 （ 「 震旦行 」 董事長 ）