人士 完美 的 談判 過程 完全 符合 了 我 的 需要 ， 他 符合 了 甚至 連 我 自己 都 不 知道 的 需要 。 當然 ， 我 不只 是 在 談到 我 所 買 的 披肩 ， 事實 上 披肩 已 掛 在 我 衣櫃 裡 的 149.......... 最 裡 層 。 而是 談到 我 買到 的 是 條 被 預 謀 策略 所 掌握 的 披肩 ， 你 知道 我 的 意思 。 對 我 而 言 披肩 並 不 是 披肩 ， 就 好像 是 夏威夷衫 ， 每 個 從 夏威夷 度假 回來 的 人 都 有 一 件 。 想想 你 的 「 披肩 」 ， 你 是 因為 真的 想要 而 買 ， 還是 它 在 交易 的 過程 中 滿足 了 你 的 需要 ？ 換言之 ， 我 想要 說 的 非常 簡單 。 你 可以 得到 任何 想要 的 東西 ， 只要 你 能 認清 每 個 人 的 特性 及 確實 的 需求 。 同時 ， 千萬 記得 多數 的 需要 都 可以 充分 得到 滿足 ， 只要 你 的 行為 能夠 對 正 方向 。 ＊＊＊世 上百 種 之 人 各 有 其 所好 ， 商人 的 利益 就 在於 從 各 種 人物 的 內心 中 去 發掘 可 利用 的 價值 。 聰明 的 商人 能夠 活用 「 厚黑學 」 「 求 官 六 字 真 言 」 的 「 捧 」 字 訣 ， 從 人們 的 喜好 出發 ， 採取 人們 喜好 的 方式 ， 以 投其所好 ， 而 往往 利用 人們 的 弱點 和 同情心 而 獲利 。 .......... 150 ◆ 將 產品 貼近 顧客 形象 厚黑 經營 者 的 「 投其所好術 」 在 商業 經營 中 的 運用 第一 表現為 ： 將 產品 貼近 顧客 形象 的 方法 。 美國 的 米勒 釀酒 公司 曾 一度 不景氣 ， 後 被 菲利普‧奧里斯 煙草 公司 買下 。 為 了 東山再起 ， 該 公司 對 啤酒 的 消費 市場 做 了 大量 細緻 的 調查 。 在 調查 中 ， 他們 發現 ， 啤酒 的 最 大 消費者 是 年輕人 、 男性 ， 尤以 藍領 工人 居多 。 米勒 啤酒 公司 確定 了 市場 目標 ， 設計 了 一 個 旨 在 吸引 藍領 階層 的 廣告 宣傳 運動 。 米勒 的 廣告 對 藍領 工人 大加 讚賞 ， 把 他們 描繪成 健康 的 ， 從事 著 重要 工作 和 充滿 自豪 的 工人 。 廣告 裡 的 主角 是 一 群 豪爽 、 大度 的 工人 ， 他們 把 在 酒吧 裡邊 喝 米勒 啤酒 邊 談論 一 天 的 工作 成績 ， 當成 最 高 獎賞 。 由於 藍領 階層 的 學歷 不 高 ， 米勒 公司 在 傳播 媒體 的 選擇 上 只 選擇 電 151.......... 視 ， 這 是 工人 們 最 喜愛 的 傳播 媒體 。 而且 ， 廣告 播出 的 時間 全部 集中 於 工人 最 熱愛 的 體育 節目 時間 。 廣告 強烈 的 接近性 把 工人 們 的 自豪 感激 發出來 ， 喝 米勒 啤酒 很 快 被 作為 一 種 藍領 工人 的 文化 特色 被 人們 所 認同 。 在 僅僅 一 年 多 的 時間 裡 ， 米勒 公司 市場 的 佔有率 由 第八 位 上升 到 第二 位 ， 並且 具備 了 爭奪 市場 霸主 地位 的 實力 。 米勒 啤酒 的 成功 秘訣 就 在於 它 以 完整 而 生動 的 形象 ， 將 產品 打進 了 以 藍領 工人 為 代表 的 消費者 的 生活 ， 米勒 啤酒 被 描繪成 藍領 工人 生活 中 的 不可 分割 部分 ， 甚至 成為 生活 方式 的 代表 ， 這 一 完整 的 形象 使 人 一旦 接受