穿 的 ， 只要 便宜 就 好 。 「 便宜 就 好 」 ， 的確 是 許多 消費者 購買 的 誘因 。 因此 ， 以 低價 或 薄利多銷 的 策略 掠奪 市場 的 「 滲透律 」 ， 就 成為 行銷 變數 中 價格 策略 非常 重要 的 手法 。 「 滲透律 」 （ Penetrate ） 是 相對 於 以 高價 的 「 吸 脂 法則 」 （ skim ） 吸納 最 大 的 利潤 而 言 。 行銷 理論 中 定價 的 方法 很多 ， 譬如 有 成本 加成法 、 目標 報酬 法 、 認知 價值 法 、 現行 水準 法 等等 。 亦 有 所謂 的 心理 定價 、 地理 定價 、 促銷 定價 、 產品 組合 定價 、 差別 定價 等等 。 每 種 定價 方法 都 有 其 理論 及 經驗 上 的 依據 ， 端視 企業 的 行銷 目標 和 市場 競爭 的 情況 而 定 。 不過 ， 如果 產品 的 價格 敏感度 很 高 ， 而 企業 又 想 提高 市場 地位 、 擴大 市場 佔有率 時 ， 採 低價 的 「 滲透律 」 ， 應該 是 最 快速 而 有效 的 方法 。 因為 「 物美價廉 ， 物超所值 」 ， 還是 大多數 人 的 購買 動機 。 看看 百貨公司 打折 時 人潮 洶湧 的 盛況 ， 即可 知 價格 因素 在 行銷 活動 中 的 地位 ， 而 行銷 就 是 以 滿足 最 大多數 人 的 最 大 快樂 為 目的 。 綠野 香波 的 二 階段 策略 綠野 香波 洗髮精 二十多 年 前 由 必 治妥 公司 代理 在 台 上市 。 當時 的 洗髮精 市場 ， 主要 由 耐斯 566 和 脫普 333 兩 大 品牌 當令 ， 市場 佔有率 高達 七十％ 以上 ， 而 一 瓶 洗髮精 的 價格 則 大約 在 三十 元 左右 。 以 當時 的 國民 所得 水準 來 說 ， 洗髮精 並 不 是 一 種 必需品 ， 許多 人 洗頭 還是 習慣 使用 肥皂 或 洗髮粉 。 綠野 香波 不但 想 在 國內 洗髮精 市場 佔有 一席之地 ， 而且 野心勃勃 的 想 成為 第一 品牌 。 因此 ， 行銷 上 就 採取 了 二 階段 的 策略 。 第一 階段 先 採 所謂 高價 的 「 吸 脂 」 策略 ， 將 一 瓶 洗髮精 的 定價 訂為 一三 ○ 元 ， 比脫普 、 耐斯 洗髮精 的 價格 高出 數 倍 。 這 個 價格 並 不 是 人人 都 買得起 的 ， 因此 ， 它 的 通路 並 不 普及 ， 只 在 大 的 百貨公司 或 委託 行才 買 得 到 。 此 一 階段 的 策略性 意義 ， 在於 塑造 綠野 香波 「 高品質 」 的 形象 和 口碑 ， 以 高品質 、 高價格 製造 話題 。 這 項 吸 脂 策略 ， 當然 只 能 吸引 少數 高 收入 的 名媛 仕女 購買 。 等到 綠野 香波 的 知名度 ， 在 所謂 市場 先驅 者 和 意見 領袖 者 中 打開 ， 而且 讓 一般 消費者 對 它 有 一 種 「 可望 不可 即 」 的 嚮往 心理 之後 ， 行銷 就 進入 了 第二 階段 。 第二 階段 的 策略 ， 即 運用 低價 的 「 滲透 法則 」 。 它 將 價格 降為 八十 元 一 瓶 ， 同時 擴充 通路 ， 鋪進 一般 雜貨店 、 超級市場 及 軍公教 福利 中心 ， 讓 消費者 方便 購買 。 這 招 滲透 策略 在 很 短 的 時間 內 ， 即 被 消費者 所 接受 ， 同時 也 迅速 成為 市場 佔有率 最 高 的 第一 品牌 。 綠野 香波 二 階段 的 行銷 策略 ， 第一 階段 只是 塑造 高品質 的 手段 ， 第二 階段 高品質 、 低價格