。 相反 ， 準確 抓住 顧客 的 心理 需求 ， 言簡意賅 地 介紹 商‧‧‧‧‧‧‧‧‧‧‧‧▼２７ａｂ品 的 性能 、 用途 、 質地 以及 維修 、 保養 等 知識 ， 才 能 真正 贏得 顧客 的 依賴 。 那些 器材 及時 運到 ， 使 大廈 在 契約 期限 屆滿 的 那 一 天 終於 可以 完工 了 。 ＊＊＊ 推銷員 在 推銷 過程 中 ， 對 顧客 發 自 肺腑 的 讚美 ， 總 能 產生 意想不到 的 效果 。 你 時刻 不忘 向 對方 強調 他 的 價值 所在 ， 還要 設法 使 對方 覺得 那 價值 實在 值得 珍惜 。 對方 會 因此 而 對 自己 沒 意識到 的 價值 有 了 新 的 認識 ， 從中 創造出 嶄新 的 自己 ， 而 推銷員 這時 就 等於 扮演 了 鼓勵 他 、 幫助 他 、 創造出 他 自己 的 角色 ， 對方 對 推銷員 的 好感 就 會 越來越 強烈 。 時刻 以 用心 找出 對方 的 有 價值 的 東西 為 首要 任務 ， 這樣 才 能 使 推銷 在 友好 、 和諧 的 氣氛 中 形成 高潮 。 ‧‧‧‧‧‧‧‧‧‧‧‧▼ １４９ａｂ ‧ 第四 篇 ‧ 激發 顧客 興趣 打破 顧客 思維 定勢 顧客 總是 將 推銷員 的 形象 和 想 方設法 地 把 產品 推銷給 顧客 的 小販 聯繫 在一起 。 由於 有 了 這 種 固定 的 印象 ， 假如 推銷員 一 開口 即 介紹 自己 的 產品 ， 那麼 必然 會 被 客戶 歸入 這 一 固定 的 形象 中 去 ， 更 談不上 什麼 興趣 了 。 所以 打破 客戶 的 思維 定勢 ， 也 是 推銷員 激發 顧客 興趣 的 好 方法 ， 具體 該 怎樣 做 呢 ？ 一 個 洗衣機 推銷員 找到 一 批 發部 經理 訪問 ， 開口 即 說 ： 「 你 願意 賣 五百 台 洗衣機 嗎 ？ 」 話 一 出口 ， 即 引起 經理 興趣 ， 經理 便 高興 地 與 他 談 下去 。 推銷員 與 顧客 商談 ， 打破 顧客 思維 定勢 ， 才 能 知道 顧客 的 真正 興趣 ， 從中 發現 機會 。 其實 這 只 是 「 買 」 和 「 賣 」 的 一 字 之 差 。 但 如果 推銷員 說 的 是 「 買 」 字 ， 經理 肯定 提 不 起 興趣 。 本來 ， 我 這裡 還 有 一 堆 洗衣機 沒 人 買 呢 ， 幹嘛 要 買 你 ..............................................................‧‧‧‧‧‧‧‧‧‧‧‧‧‧▼ １５０ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 的 。 而 「 賣 」 字 則 正好 說 中 了 經理 所 盼望 的 事情 ， 而且 又 出乎 他 的 意料 ， 在 他 的 心 中 引起 了 較 大 的 迴響 。 這 種 正話 反 說 的 策略 ， 打破 了 推銷員 的 工作 常規 ， 也 打破 了 顧客 的 思維 定勢 。 在 引起 「 頑固 」 客戶 的 興趣 時 ， 是 比較 有效 的 。 推銷員 虛實 並用 ， 正話 反 說 的 技巧 是 攻破 顧客 防線 、 引發 顧客 興趣 的 有效 方法 。 為 了 實現 自己 的 推銷 目的 ， 這 種 方法 ， 推銷員 不妨 一 試 。 ‧‧‧‧‧‧‧‧‧‧‧‧▼ １５１ａｂ ‧ 第四 篇 ‧ 激發 顧客 興趣 給 客戶 來 點 刺激 現代 社會 人們 很 容易 麻木 ， 很 容易 習慣 一切 ， 然後 對 什麼 都 很 難 產生 興趣 。 所以 推銷員 要不失 時機 的 給 客戶 點 刺激 ， 才 能 激發 顧客 的 興趣 。 ＊＊＊ 一 個 推銷 省 水 噴頭 的 推銷員 來到 某 單位 的 辦公室 。 進 門 後 ，