都 能 在 市場 上 露臉 ， 卻 又 不得不 歸功 於 這 個 辛苦 建立 的 通路 。 會 走 這樣 的 路 ， 除了 形勢 所 逼 ， 還 有 另外 一 個 原因 ， 就 是 食品 罐頭 外銷 的 經驗 告訴 他們 ： 通路 完全 握 在 別人 手 中 ， 最後 終 會 和 市場 脫節 ， 落得 不 知 應變 而 遭 淘汰 。 早期 台灣 洋菇 、 蘆筍 百分之百 外銷 的 時期 ， 有 一百多 家 的 罐頭 食品廠 ， 產業 的 盛況 可以 想見 ， 於是 ， 大家 聯合 設立 了 貿易商 — — 洋菇 、 蘆筍 的 聯合 出口 公司 。 當時 ， 聯合 出口 公司 負責 報價 、 接 單 及 外銷 的 事務 ， 而 各 家 罐頭品 工廠 只 需 各 按 承製 比例 專心 生產 即可 ， 根本 不必 傷腦筋 。 出口 之後 ， 聯合 出口 公司 收到 貨款 ， 扣去 必要 的 費用 、 原料 及 空 罐 的 貸款 ， 再 將 銷售 結餘 所得 依 生產 比例 分配給 廠商 。 當年 絕大多數 的 外銷 食品廠 在 這 種 分工 模式 下 ， 安心 的 經營 ， 過 了 一 段 時間 ， 就 和 市場 完全 脫離 ， 失去 知覺 。 就 像 鍋 裡 待 煮 的 青蛙 ， 剛 開始 水 又 冷 、 又 舒服 ， 讓 青蛙 在 安逸 中 喪失 覺察 環境 的 敏感性 。 即使 水溫 漸增 ， 也 沒有 感覺 ， 等到 水 要 滾 沸 了 ， 青蛙 才 驚覺 大難 臨頭 ， 但是 ， 早已 煮熟 無法 跳出 了 。 外銷 罐頭 業者 就是 在 這 種 情形 下 ， 只 顧 生產 ， 不 注意 通路 及 市場 銷售 的 動態 ， 一切 都 掌握 在 聯合 出口 公司 手 上 ， 而 聯合 出口 公司 又 比較 缺乏 經營 理念 ， 沒有 做 市場 分析 和 策略 的 應變 ， 整 個 產業 才 日益 沒落 。 當年 泰山 的 永裕 食品 公司 也 是 外銷 食品廠 之 一 ， 雖然 因為 及早 做 了 轉進 內銷 市場 的 行動 ， 而 沒有 成為 煮熟 的 青蛙 ， 但 因為 這 個 經驗 ， 讓 泰山 從此 非常 在意 通路 的 掌握 和 市場 的 分析 瞭解 。 賣命 演出 ， 打響 知名度 投入 台灣 內銷 通路 之初 ， 說 實話 ， 泰山 企業 既 無 經驗 、 也 沒 人脈 ， 有的 就 是 「 只 許 成功 ， 不許 失敗 」 的 決心 和 泰山 的 傳統 — — 拚命 。 剛 開始 以 經銷 通路 為主 的 時候 ， 在 人力 上 的 需求 比較 少 ， 詹仁道 就 指派 一 兩 個 泰山 典型 的 營業 悍將 像 姜林勝 、 林福水 、 杜賜聰 等 ， 帶 著 八 、 九 個 像 林文祥 、 楊輝宗 、 王友讓 等 預備 軍官型 的 新泰山人 上陣 廝殺 。 挾 著 泰山 過去 二十多 年 累積 的 營業 管理 經驗 ， 這 群 人 除了 在 前線 開發 客戶 和 市場 以外 ， 後勤 的 銷售 管理 制度 也 很 快 地 就 建立 起來 。 但 等到 開始 設置 營業所 的 時候 ， 泰山 就 立刻 感受到 必須 對 食品 的 營業 人力 和 管理 制度 再 做 大幅度 的 補強 ， 否則 營業所 反而 會 成為 累贅 。 於是 ， 更多 的 人 從 油脂 和 飼料 調派 過來 ， 新進 的 人員 也 大多 投入到 食品部 。 現在 泰山 的 營業 主將 ， 如 蔡尚書 、 蔡銘展 、 林復源 、 黃錫超 等 ， 在 那 個 時候 都 經過 這 番 洗禮 。 也 真 虧 泰山 多 年 來 重視