的 受測 市場 做 市場 調查 — — 阿爾班尼 （ Albany ） 與 皮若亞 （ Peoria ） 。 猜猜 看 誰 會 睜 著 一 雙 鷹 眼 盯 著 調查 結果 ？ 嬌生 公司 給予 痛擊 在 達 特利 的 廣告 打出 之前 兩 個 星期 ， 嬌生 公司 通知 必治妥 即將 把 泰勒諾 的 售價 削減 到 跟 達 特利 一樣 。 此外 ， 嬌生 也 將 開出 信用 存證 削減 藥舖 中 現有 存貨 的 售價 。 固執 的 必治妥 還是 展開 攻擊 了 。 他們 甚至 提前 電視 廣告 播出 的 時間 ， 在 嬌生 公司 通知 泰勒諾 降價 的 次日 ， 廣告 就 出現 了 ， 顯然 是 料想 價格 的 變動 ， 應該 會 花上 好幾 天 的 時間 ， 才 會 下達 全 國 十六萬五千 個 零售店 。 這 下 可 闖 大禍 了 。 嬌生 向 三 家 電視網 、 雜誌社 、 專利 協會 、 公平 交易 委員會 提出 申訴 。 電視網 要求 必 治妥 更改 文案 。 第一 次 的 改正 ， 是 把 「 便宜 一 塊 錢 」 的 售價 改為 「 達特利 比較 便宜 ， 便宜 很多 。 」 嬌生 又 抗議 了 。 終於 刪掉 了 「 便宜 很多 」 。 最後 哥倫比亞 廣播 公司 與 國家 廣播 公司 根本 拒絕 播出 達 特利 廣告 ， 這 一 粒 苦 藥 令 必 治妥 很 難 下嚥 。 嬌生 的 反應 完全 奏效 。 達特利 一直 只 佔有 一％ 以下 的 市場 。 另一方面 的 泰勒諾 ， 卻 像 火箭 似地 一 飛 沖天 。 泰勒諾 反應 所 造成 的 動能 ， 將 這 個 牌子 帶到 了 頂峰 。 部分 是 由於 降價 ， 部分 則 由於 新聞 知名度 ， 泰勒諾 站上 了 止痛劑 市場 的 頂點 ， 遍及 三七％ 的 用戶 。 泰勒諾 的 銷售量 一度 超過 安腦 新 、 百服寧 與 拜耳 的 總和 。 之後 芝加哥 發生 了 悲劇 。 七 個 人 在 服用 摻 了 氰化物 的 泰勒諾 之後 死亡 。 但是 泰勒諾 捲土重來 ， 收復 了 偏頭痛 山大半 的 失土 ， 理由 之 一 是 實在 沒有 可以 取代 泰勒諾 的 第二 號 止痛劑 。 泰勒諾 用戶 沒有 代用品 。 如果 達 特利 不 那麼 貪心 ， 如果 達 特利 不 直接 攻擊 ， 而 改打 游擊戰 的話 … … 不過 這 是 另 一 個 故事 ， 最好 留 到 游擊戰 （ 第 ） 再 說 吧 。 隨時 準備 反擊 大多數 的 公司 若是 碰到 主要 品牌 遭受 價格 攻擊 時 ， 應該 怎麼 做 呢 ？ 傳統 的 反應 是 「 等 著 瞧 」 。 等 著 看 是 不 是 會 影響到 銷售量 ； 等 著 看 敵手 的 財力 是 不 是 足以 讓 它 耗 在 那裡 長期 抗戰 ； 等 著 看 顧客 會不會 在 試用 過 低價品 之後 再 回頭 。 如果 你 公司 的 主要 對手 大幅 降價 的話 ， 你 的 公司 會 怎麼 做 ？ 要 有 準備 — — 領先 的 公司 應該 在 心理 上 有 反攻 的 準備 。 你 會 怎麼 做 ？ 你 確定 嗎 ？ 正 如 偏頭痛 山 所 證明 的 ， 嬌生 高價 的 泰勒諾 與 必治妥 低價 的 達 特利 都 會 有 不少 生意 。 但是 和 別人 分享 市場 ， 對 嬌生 公司 不 是 好 的 策略 。 在 戰爭 裡 ， 共存 哲學 是 毫無 地位 的 。 嬌生 與 寶鹼 之類 的 公司 可 不 願 帶 著 俘虜 走 。 保留 準備金 對 領先 公司 來 說 ， 另 一 項 策略 也 很 有效 ， 那 就 是 「 保留 準備金 」 。