所有 重新 打包 的 費用 。 ﹂ 該 電 結尾 中 ， 還 進而 表示 了 退貨 的 主張 。 顯然 ， 香港 客戶 利用 其 提單 後 六十 天 遠 期付款 的 有利 地位 脅迫 出口 公司 接受 其 賠償 要求 。 按 港商 開列 的 費用 清單 結算 ， 約 折合 兩萬餘 美元 。 出口 公司 認為 客戶 的 要求 ， 不僅 費用 損失 較 大 ， 而且 於 情 於 理 不合 ， 因此 於 第二 天 ， 即 三月 二十六日 ， 再次 電告 香港 客戶 ： ﹁ 經 查核 ， 過去 你 多 次 來 證 均 按 合約 規定 在 信用狀 內 列明 具體 包裝 條款 ， 而 這 次 你 商場 上 一定 要 知道 的 件 事 規定 ： ﹃ 均 以 三 夾板 箱 盛 放 ， 每 箱 淨 重 十 公斤 ， 兩 箱 一 捆 ?
 
﹄ ， 但 未 注明 ﹃ 外套 麻包 ﹄ 。 我們 理解 為 你 對 該 包裝 有 特殊 要求 ， 故 完全 按 你 信用狀 規定 辦理 。 至於 你 上述 信用狀 內 載明 ， 其他 詳情 均 按 銷售 確認 書 ＳＧ６２３ 號 辦 。 因 你 信用狀 已 詳細 列明 包裝 條款 ， 故 該 ﹃ 其他 ﹄ 字樣 ， 只 能 理解 為 其他 交易 條款 ， 而 不 包括 包裝 條款 。 據 此 ， 我 完全 按 你 來 證 要求 辦理 。 對 你 上述 電傳 提出 的 要求 難 考慮 ﹂ 。 該 電 抓住 了 ﹁ ＯＴＨＥＲ ﹂ 一 詞 不 放 ， 使 香港 客戶 也 感到 自己 有 欠缺 。 沉默 了 一 周 後 ， 直到 四月 三日 才 來電 稱 ： ﹁ 我 已 通知 我方 銀行 ， 單據 與 信用狀 不符 。 ﹂ 該 批 單據 在 中國 某 出口 公司 於 三月 十七日 交單 後 ， 議付 銀行 並 無 異議 ， 開 證行 也 沒有 提出 任何 與 信用狀 不符 點 。 而且 ， 從 信用狀 業務 的 特性 來 說 ， 開證 行負 第一性 付款 責任 。 因此 ， 若 出現 單據 與 信用狀 不 相 符合 的 情況 ， 理應 由 開證 銀行 提出 。 而 現在 港 客戶 從 開證 申請人 身份 ， 竟然 在 開 證行 沒有 指出 任何 與 信用狀 不符 的 情況 下 ， 違背 信用狀 業務 的 處理 慣例 ， 來電 中 提到 ﹁ 已 通知 銀行 單據 不符 ， 止 付 貨款 ﹂ ， 這 是 很 不 正常 的 。 這 一 方面 反映 了 香港 客戶 的 不滿 情緒 ， 另一方面 也 暴露 了 香港 客戶 的 ﹁ 理屈 詞 窮 ﹂ 。 商場 上 一定 要 知道 的 說服 術 Part 1 中國 出口 公司 接到 上述 電文 後 ， 迅即 複電 ， 說明 單證 完全 相符 ， 要 其 如期 履行 付款 。 四月 八日 香港 客戶 來電 稱 ： ﹁ 重新 包裝 的 材料 人工費 十一萬 港元 ， 倉租 與 搬運費 六萬餘 元 ， 誠如 你們 所 知 ， 我們 所 獲得 的 薄利 極 有限 ， 因此 我們 沒有 道理 再 全部 承擔 此 項 額外 開支 。 請 確認 你方 將 承擔 該 費用 。 ﹂ 顯然 香港 客戶 在 電文 中 採取 了 協商 的 口氣 ， 態度 已 軟化 。 據 此 ， 並 考慮到 賣價 中 也 包含 了 麻包 的 因素 ， 出口 公司 因 勢利導 ， 與 香港 客戶 進行 了 友好 的 協商 。 在 香港 客戶 最終 實際 支付 材料 等 費用 三萬五千 美元 的 基礎 上 ， 由 出口 公司 貼補 費用 一萬四千 美元 ， 順利 地 了結 了 此 案 。 中國 出口 公司