宜蘭 ， 從 宜蘭 開始 跑 業務 ， 等到 穩定 了 再 逐漸 往 下 擴充 ， 就 這樣 ， 水木 和 舅舅 開始 做 起 集大莊 毛筆 行 的 經銷 生意 。 在 舅舅 的 陪同 下 ， 水木 開始 到 宜蘭 各 縣市 的 文具店 去 拜訪 ， 原本 集大莊 這 個 品牌 在 毛筆界 就 已經 是 頗 負盛名 了 ， 所以 推銷 的 工作 並 沒有 想像 中 的 困難 ， 而 第一 個 月 的 生意 也 的確 是 一如 預期 ， 創造 了 二萬七千 元 的 營業額 ， 其中 包含 水木 和 舅舅 的 利潤 一成 ， 也 就 是 二千七百 塊 錢 。 水木 想 不 到 經銷 的 錢 這麼 好 賺 ， 一 嚐到 甜頭 後 ， 水木 和 舅舅 兩 人 開始 把 足跡 往 外 擴展到 宜蘭縣 更 偏遠 的 地方 ， 所 到 之 處 ， 兩 人 幾乎 把 各 個 文具店 都 納入 經銷 範圍 ， 只要 是 毛筆 、 宣紙 、 硯台 、 墨條……水木 都 能夠 如數 地 供應 無誤 ， 靠 著 勤 跑 文具店 ， 瞭解 文具店 的 銷售 情況 ， 水木 不等 文具店 的 通知 ， 老早 就 知道 該 主動 去 補貨 了 ， 「 斷 貨 」 這 種 情形 是 絕不 能 發生 在 他 所 經銷 的 任何 一 家 文具店 內 。 不過 到 了 第二 年 ， 狀況 就 發生 了 ， 由於 水木勤 跑 文具店 的 結果 ， 許多 文具商 早 就 被 水木 的 經銷 手法 給 「 餵 得 飽飽 的 」 ， 再 也 沒有 辦法 吞下 任何 新貨 了 ， 水木 這 才 終於 發現到 經銷 的 極限 之 處 ， 為 此 ， 水木 甚至 開始 往 其他 地方 跑 ， 最 遠 還 到 過 花蓮 玉里 一帶 去 拉 生意 ， 無奈 的 是 經銷 的 生意 還是 持續 地 滑落 。 水木 心 中 十分 不 相信 … … 「 難道 經銷 生意 就 這麼 一 小 塊 餅 而已 嗎 ？ 」 「 對 啊 ！ 再 這麼 下去 ， 以後 這些 文具店 會 越 賣 越 少 。 」 舅舅 也 如此 思考 著 。 「 不行 ！ 我們 一定 得 開發 新 的 客戶 才 行 。 」 水木 不 甘心 生意 就 這麼 小 規模 ， 難怪 集大莊 會 遲遲 才 把 東部 的 經銷權 給 人 代理 ， 因為 這 個 市場 簡直 太 小 了 。 「 新 客戶 ？ 要 去 哪裡 找 ？ 全 宜蘭 的 文具商 不 都 讓 我們 給 通吃 了 嗎 ？ 」 「 不 ， 這 一 次 不要 靠 文具商 ， 這 一 次 我們 主動 去 找 那些 會 買 文具 的 人 。 」 「 你 是 說 直接 向 學生 下手 ？ 」 「 對 ， 哪裡 學生 最多 ？ 當然 就 是 學校 囉 ！ 」 水木 當下 靈機一動 ， 他 又 找到 了 新 的 開發 目標 ， 而且 這 次 一定 可行 ， 跳過 文具商 的 零售 利潤 ， 學生 們 一樣 可以 買到 毛筆 ， 而且 還可以 把 這些 利潤 回饋給 學校 的 福利社 ， 他 相信 學校 應該 不會 拒絕 才 是 。 水木 在 經過 與 舅舅 的 仔細 商量 之後 ， 便 開始 積極 地 將 觸角 延伸至 宜蘭 各 鄉鎮 學校 ， 兩 人 直接 與 學校 的 經辦 人員 接觸 ， 藉著 一 場場 酒家 飯 席下來 ， 雙方 很 快 地 便 將 生意 談定 了 。 這些 經辦 的 老師 們 沒有 收回扣 的 觀念 ， 水木 他們 只要 請 經辦人 或 校長 好好 地 吃 一 頓 之後 ，