「 他 剛剛 結婚 ， 負擔 加重 了 。 我 看 不如 找 技術課 的 某某 先生 ， 他 有 不少 積蓄 ， 而且 很 用功 喲 ！ 是 買 百科全書 的 好 對象 。 」 對 這些 小人物 ， 尾上 除了 贈送 禮物 之外 ， 每 天 進退場 時 ， 都 撥五 至 十 分鐘 的 時間 ， 和 他們 寒暄 一下 ， 以 示 尊重 。 五 、 利用 企業 內部 刊物 除了 上述 的 警衛 與 傳達 等 人員 能 提供 寶貴 的 情報 之外 ， 從 企業 內 部 的 刊物 ， 也 能 獲得 許多 珍貴 的 資料 。 有 些 較 保守 的 企業 ， 無論如何 就 是 不 肯 提供 員工 的 人事 資料 。 這 時 ， 企業 內部 的 刊物 ， 就 扮演 重要 的 角色 了 。 通常 大 企業 每 月 都 會 發行 一 份 企業 內部 刊物 ， 裡面 除了 刊登 公 司 的 若干 訊息 之外 ， 也 會 介紹 新進 員工 ， 包括 他們 的 學歷 、 籍貫 、 出 生年 月 日 、 所屬 部門 、 專長 、 興趣 等等 ， 並 附有 相片 。 這些 基本 資料 對 訪問 大有 用處 。 六 、 坐 的 位置 推銷員 和 準 客戶 商談 之 時 ， 應該 怎麼 坐 呢 ？ 尾上 提出 四點 看法 ： 1. 選擇 對 自己 最 有利 的 位置 與 姿勢 ， 便於 解說 、 實演 證明 、 促 成 對方 簽約 等 。 2. 避免 與 準 客戶 相對 而 坐 ， 「 面對面 」 容易 產生 對抗 之 感 。 3. 若 在 咖啡廳 洽談 ， 推銷員 應 選擇 面對 出口 之 位置 ， 以免 準客 戶 受 出口處 往來 者 之 干擾 。 4. 若 到 企業 內 員工 宿舍 推銷 ， 須 用 背部 頂住 出口 而 坐 ， 如此 不 僅 能 掌控 全 局 ， 而且 有意無意 擋住 室 內 人 的 退路 。 七 、 原子筆 的 用 法 尾 上 認為 ， 原子筆 是 推銷員 最 好 的 助手 ， 它 能 幫助 推銷員 奏 起 凱 旋 之 歌 ， 一 個 不能 靈活 使用 原子筆 的 人 ， 就 不 算是 高竿 的 推銷員 。 他 列舉 正確 使用 原子筆 的 方法 ： 1. 拿 「 產品 說明書 」 向 準 客戶 解說 時 ， 用 筆 頭 指 著 解說 處 ， 比 用 手指 去 指 效果 佳 。 2. 絕 不可 用 筆尖 指 著 對方 ， 那 是 極 不 禮貌 的 舉動 。 筆尖 向 自己 ， 筆 頭 朝 對方 。 3. 一 邊 用 嘴 說明 ， 一邊 用 筆 指指點點 ， 可 誘導 對方 的 視線 ， 並 集中 對方 的 注意力 。 4. 使用 原子筆 ， 須 有 韻律 而且 動作 優雅 。 八 、 談話 的 技巧 「 推銷話術 」 並 非 指 伶牙俐齒 ， 而是 以 優異 的 產品 為 基礎 ， 再 加 上 推銷員 的 信心 與 誠意 所 構築 而 成 的 。 尾 上 認為 ， 在 洽談 過程 中 ， 必須 特別 留意 下面 兩 點 ： 1. 最好 每 句 話 都 用 肯定 句 譬如 ： 「 剛才 的 解說 ， 您 全 都 明白 了 吧 ！ 」 這 是 肯定 句 。 「 剛才 的 解說 ， 您 全 都 明白 了 嗎 ？ 」 這 是 疑問句 。 對於 疑問句 ， 對方 只 能 答 是 或 否 ， 若 對方 答 「 我 不 明白 」 ， 自己 立刻 陷入 窘因 之 境 了 。 因此 ， 多 用 肯定 句 ， 少 用 疑問句 。 再 譬如