在 交貨 時間 上 、 在 外觀 包裝 方面 、 在 運輸 問題 上 等等 ， 滿 應 滿許 的 許諾 有 可能 因 外界 條件 變化 最終 卻 不能 兌現 ， 往往 造成 嚴重 的 後果 。 真正 有心 購買 商品 的 顧客 往往 也 是 行家 ， 他們 對 產品 情況 、 規格 包裝 等 均 有 瞭解 ， 對於 市場 形勢 和 市場 環境 也 很 熟悉 。 在 此 情況 下 ， 顧客 提出 的 某些 要求 有 可能 是 要求 降價 的 手段 ， 或者 就 因 初次 會 面對 推銷員 提出 的 考題 。 作為 一 名 推銷員 ， 如果 輕率 地 做出 許諾 ， 就 會 給 對方 留下 草率 、 經驗 不足 的 印象 ， 甚至 可能 含有 商業 欺詐 的 嫌疑 。 老練 的 顧客 可以 輕而易舉 地 窺見 你 的 內心 ， 從而 採取 相應 的 對策 。 面對 顧客 提出 的 問題 ， 正確 的 方法 應當 是 實事求是 地 予以 解答 ， 不能 輕易 地 許諾 。 當 推銷 以 對 商品 和 有關 問題 作出 了 實際 的 答覆 ， 滿足 了 顧客 的 要求 時 ， 才 有 可能 得到 顧客 的 信任 。 任何 情況 下 都 應當 記住 ， 不論 擺在 你 面前 的 情況 如何 ， 決定 你 是否 得到 訂單 的 因素 ， 是 顧客 對 你 的 信任 。 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ３０ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 ‧ 第一 篇 ‧ 打造 一流 口才 贏得 顧客 靠 口才 推銷 是 面談 交易 ， 整 個 推銷 活動 中 ， 從 接觸 顧客 到 解除 疑慮 ， 直到 最後 成交 ， 都 離 不 開 口才 。 俗話說 ： 「 良言 一 句 三 冬 暖 ， 惡語 傷人 六月 寒。 」 可見 ， 會不會 說話 是 有 不同 結果 的 。 比如 如何 稱呼 顧客 就 大有 學問 。 稱呼 要 恰當 ， 使 對方 有 親切感 。 稱呼 顧客 隨便 一些 還是 嚴肅 一些 ， 要 根據 推銷 交際 場合 的 不同 而 有所 區別 。 如果 在 辦公室 談 生意 ， 稱呼 對方 職位 ， 如 「 張 董事長 」 、 「 李 經理 」 就 顯得 比較 嚴肅 正式 ， 若是 到 顧客 家 中 訪問 ， 則 可 根據 對方 的 年齡 、 性別 等 選擇 家常點 的 稱呼 ， 如 稱呼 對方 「 趙 大哥 」 「 王 大姐 」 等等 ， 一下子 就 拉近 了 雙方 的 距離 。 反之 ， 要是 不顧 具體 情況 ， 在 辦公室 也 口口聲聲 親熱 地 「 趙 大哥 」 、 「 王 大姐 」 叫 個 不停 ， 對方 很 難 自在 、 舒服 ， 對 你 推銷 的 產品 怎能 產生 好感 ？ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ３１ ａｂ 會 說話 的 推銷員 會 使 顧客 感到 他 是 善解人意 、 體貼 周到 的 。 如果 顧客 的 皮膚 黑 ， 就 說 「 膚色 較 暗 」 ； 如果 顧客 個子 矮 ， 就 是 「 身體 小巧 」 ； 如果 對方 腿 有 殘障 ， 就 說 「 腿腳 不便 」 。 當 著 孕婦 的 面 說 「 要 當 媽媽 了 」 ； 遇到 喪事 ， 則 說 「 去世 了 」 、 「 不 在 了 」 等 慣用語 。 這樣 將 顧客 比較 敏感 的 問題 用 比較 婉轉 的 說法 表達出來 ， 不至於 傷害 顧客 的 自尊心 ， 勾起 傷心 往事 或 引起 對方 不 快 。 ＊＊＊ 高爾基 的 三部曲 《 在 人間 》 裡 有 個 兩 家 店鋪 推銷 聖像 的 情節 ： 一 家 店鋪 的 小學徒 沒有 什麼 經驗 ， 只是 向 人們 說 ： 「 … … 各 種 都 有 ， 請 隨便 看看 ， 聖像 價錢 貴賤 都 有 ， 貨色 道地 ， 顏色 深淺 都 有 ， 要 訂做 也 可以 ， 各 種 聖父 聖母 都 可以 畫 … … 」 儘管 這 個 小學徒 喊 得 聲嘶力竭 ， 可是 仍然 很 少 有 人 問津 。 另 一 家 店鋪 的 廣告 則 不同 ： 「 我們 的 買賣 不比 賣 羊皮 靴子 ， 我們 是 替 上帝 當 差 ， 這 比 金銀財寶 還 珍貴 ， 當然 不 成 問題 … … 」 結果 ， 許多 人 都 情不自 .
 
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‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ３２ ａｂ 【 Power 系列 】 讓 你 能夠 在 任何 時候 銷售 任何 產品 給 任何 人 ， 成為 最 具有 說服力 的 人 。 禁地 被 吸引過來 。 同樣 推銷 聖像 ， 為什麼 效果 不同 呢 ？ 原因 就 在於 前者 用語 冗長 ， 平淡 刻板 ， 而 後者 則 針對 基督徒 的 心理 ， 將 自己 說成 「 為 上帝 當差 」 的 ， 用心 獨到 ， 言簡意賅 。 ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ‧ ▼ ３３ ａｂ ‧ 第一 篇 ‧ 打造 一流 口才 強化 信任 ， 利於 溝通 一 項 成功 的 推銷 要 使 顧客 對 產品 首先 建立 信心 ， 再 對 推銷員 建立 信任 ， 信任 溝通 下 的 推銷 才 有 可能 成功 ， 而 好 口才 能夠 幫助 推銷員 與 客戶 之間 信任 溝通 的 建立 。 ＊＊＊ 在 法蘭克 剛剛 開始 推銷 產品 時 ， 他 便 十分 重視 這 點 。 法蘭克 的 工作 是 去 顧客 那兒 ， 推銷 男士 高級 職業 套裝 。 他 的 服務 優勢 就 在於 ， 他 是 上門 推銷 ， 顧客 可以 不必 去 商店 採購 ， 從而 節省 時間 。 法蘭克 的 推銷 對象 一般 都 是 有 些 社會 地位 的 人 ， 他 對 自己 的 推銷 對象 最先 說 的 話 是 ： 「 我 到 這兒 是 想 能 成為 您 的 服裝商 。 我 知道 ， 如果 您 從 我 這兒 買 服裝 的話 ， 您 肯定 是 因為 信任 我 、 我 的 公司 和 我 的 產品 。 我 希望 您 能 對 我 .
 
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