太多 「 可 支配 」 的 金錢 ， 能夠 接觸到 米果 的 機會 並 不 高 。 如果 能 贈送 米果 給 所有 中小學生 人手 一 包 、 免費 試吃 ， 雖然 表面 看來 是 沒有 金錢 可 回收 的 損失 ， 但是 市場 機會 就 開始 拓寬 了 。 這 五 、 六十 個 貨櫃 的 大手筆 試吃 活動 ， 可能 是 中國 市場 開放 以來 最 大規模 的 「 免費 試吃 」 ， 北 至 東北 瀋陽 、 北京 ， 東 至 上海 、 南京 、 杭州 等 地 ，南 則 以 廣州 為主 。 就 是 這 一 步 ， 讓 旺旺 占住 了 「 無形 的 市占率 」 ， 因為 學生 一 吃 就 覺得 這 個 產品 口味 很 棒 、 前所未有 ， 但是 市場 上 卻 買 不 到 ， 等到 偶然 間 看見 電視 廣告 ， 期望 的 心情 就 更加 強烈 。 而且 經過 實際 的 試吃 ， 產品 等於 直接 建立 了 「 口碑 」 。 旺旺 業務 主管 林鳳儀 指出 ， 這 就 是 食品 產業 最 大 的 特色 之 一 ： 「 嘴巴 一旦 吃到 好 的 口味 ， 以後 就 吃 不 下 其他 不 好 的 口味 了 ！ 」 也 因為 市面 上 還 沒有 同 類 產品 ， 一 吃 過 旺旺仙貝 之後 ， 消費者 甚至 認定 「 旺旺 仙貝 」 的 口味 就 是 「 米果 」 的 口味 ， 「 米果 」 的 口味 又 可 與 「 仙貝 」 的 口味 畫上 等號 ， 消費者 日後 若 吃到 其他 品牌 的 米果 ， 就 會 認為 那 不 是 「 正宗 」 的 米果 口味 ！ 堅持 「 款 到 發貨 」 影響 深遠 從 試 吃 的 結果 可以 再一次 確認 ， 米果 的 市場 確實 大有可為 。 但是 蔡衍明 認為 ， 「 堅持款 到 發貨 」 、 經銷商 先 付款 才 能 發貨 這 一 立場 若 能 確定 ， 才 可能 在 大陸 一 步 一 步 紮實 發展 。 一 名 大陸 幹部 回憶 ， 當時 有 一 家 生意 很 好 的 飲料 公司 ， 品牌 叫做 「 椰樹 椰奶 」 ， 來自 海南島 ， 由於 椰子 風味 特別 ， 很 快 就 風行 大陸 ， 但 這 卻 也 是 災難 的 開始 ， 原因 就 是 先 鋪貨 、 後 結算 貨款 ， 結果 賣 得 愈 好 ， 被 經銷商 倒 的 債 也 愈 多 ， 平均 一 年 下來 ， 收 不 回來 的 貨款 高達 二千萬 人民幣 ， 相當於 一億 台幣 ！ 「 與其 這樣 ， 乾脆 把 這 二千萬 人民幣 拿去 打 廣告 算了 ！ 」 一 名 主管 這樣 比喻 ， 在 經銷 體系 無法 有 效率 收帳 的 情況 下 ， 「 款 到 發貨 」 的 經銷 方式 雖然 保守 ， 但 繼而 利用 廣告 來 動員 消費者 、 進一步 快速 建立 品牌 形象 ， 這樣 反而 更 有利於 產品 行銷 。 一旦 透過 口味 建立 了 實際 的 口碑 ， 再 來 就 要 建立 知名度 了 。 事實 上 ， 蔡衍明 不但 不 怕 打廣告 ， 這 更 是 他 最 擅長 的 策略 之 一 ， 把 在 台灣 拍 過 數百 支 廣告 的 經驗 快速 複製到 大陸 。 「 我們 第一 年 只 花 一千萬 人民幣 在 全 中國 打廣告 ， 整 個 市場 就 打 得 火熱 ！ 」 廖清圳 回憶 。 此外 ， 他們 也 從 這 次 經驗 發現 ， 大陸 經銷商 根本 「 不 缺 現金 」 ！ 改革 開放 之後 ， 一些 地方 上 的 中小企業 個體戶 開始 活躍 起來 ， 只要 市場 上 暢銷 的 東西 ， 大陸 經銷商 都 願意 用 現金 交易 ， 而且 進一步 爭取 獨賣 的 經銷權 。 由於 先前 的 試吃 策略 打下 成功 基礎 ， 米果 事業部 總經理 廖清圳 清楚 記得 ， 一九九四年 一月 十四日 ， 湖南 米果廠 順利 投產 的 那 一 天 ， 門口 已 有 經銷商 抱 著 現金 排隊 準備 前來 領 貨 。 「 市場 一旦 開始 動 起來 ， 我們 就 好 做 了 ！ 」 廖清圳 指出 ， 只要 某 種 產品 能 賺錢 ， 大陸 的 個體戶 小賣店 會 很 主動 ， 自己 去 找 經銷商 ， 經銷商 也 主動 跑來 找 旺旺 ， 而且 十分 願意 「 款 到 發貨 」 。 不只 如此 ， 旺旺 的 行銷 人員 發覺 大陸 市場 跟 風 很 盛 ， 只要 「 一 個 地方 有 動靜 ， 其他 市場 馬上 就 會 跟著 動 起來 ！ 」 因此 ， 旺旺 的 「 試吃 策略 」 等於 奠定 了 未來 「 款 到 發貨 」 的 原則 ， 影響 極為 深遠 。 第二 節 以 廣告 發動 密集 轟炸 一九八九年 天安門 事件 發生 時 ， 全球 都 在 注意 中共 如何 處理 人權 問題 。 當時 在 廣場 上 ， 一 列 戰車 開 過 ， 有 一 名 抗議 人士 擋 在 馬路 中央 ， 讓 戰車 左右為難 。 這 個 畫面 由 美國 有線電視 新聞網 （ CNN ） 傳到 世界 各 地 後 引起 了 震撼 ， 鐵騎 和 人身 形成 強烈 對比 ， 一時間 中共 被 媒體 形容成 劊子手 ， 許多 跨國 大 企業 也 紛紛 撤出 動亂 的 中國 。 但是 ， 蔡衍明 卻 從 這 個 畫面 嗅出 「 商機 」 。 首先 ， 蔡衍明 認為 ， 從 戰車 駕駛 的 反應 可以 得知 ， 中共 軍隊 並 沒有 毫無 人性 地 一路 輾過 ， 所以 真實 場面 也許 不如 外界 報導 那麼 失控 、 難以 收拾 。 再者 ， 一 個 老百姓 敢 到 天安門 對抗 戰車 ， 可見得 人民 的 想法 和 做法 已經 日益 開放 ， 這 不 是 如同 北韓 等 國家 的 人民 會 有的 舉措 。 最後 ， 由於 這 個 聳動 的 新聞 畫面 讓 西方 企業 停下 腳步 ， 也 就 成為 旺旺 加速 西 進 的 好 時機 ， 容易 突顯出 旺旺 的 投資 誠意 。 所以 在 一九八九年 之前 ， 旺旺 其實 還 沒有 進入 中國 ， 一直 在 觀望 ， 到 了 八九年 之後 ， 蔡衍明 反而 決定 大舉 加碼 中國 。 率先 發動 廣告戰 攻入 市場 事實 上 ， 旺旺 進軍 中國 的 第一 步 ， 並 不 是 直接 投資 ， 反倒 是 先 透過 廣告 「 主動 出擊 」 。 「 當時 我們 一 群 人 擠 在 廣州 的 花園 酒店 房間 ， 興奮 地 等待 我們 第一 支 在 中國 製作 、 播放 的 旺旺 廣告 ！ 」 當時 是 一九九○年 ， 老一輩 的 主管 還 清楚 記得 二十多 年 前 的 往事 。 當時 大陸 剛 開放 ， 有 許多 台灣 連續劇 開始 在 大陸 播放 ， 其中 有些 是 旺旺 在 台灣 贊助 的 連續劇 ， 於是 早 在 一九八六年 ， 台灣 連續劇 剛 開始 「 登陸 」 時 ， 也 把 旺旺 的 廣告 一起 帶過去 ， 讓 旺旺 成為 第一 批 在 大陸 打廣告 的 品牌 。 見 此 良機 ， 旺旺 先 在 大陸 註冊 ， 成為 第一 家 在 大陸 註冊 的 台商 品牌 ！ 不只 如此 ， 旺旺 進軍 大陸 之前 ， 一九八四年 更 先 到 香港 註冊商標 ， 因為 蔡衍明 看準 了 香港 是 重要 的 前哨站 。 於是 ， 旺旺 在 香港 也 打出 廣告 ， 很 快 就 成為 當地 的 重要 品牌