， 我 想 我 是 不 太 有 把握 。 」 透過 言辭 的 了解 ， 則 更 需要 考慮到 它 的 弦外之音 。 經驗 、 判斷 的 正確性 和 姿態 的 一致性 是 重要 的 因素 ， 然而 在 一 個 人 無法 以 一般 的 方式 來 肯定 的 情況 下 ， 就 要 考慮 一下 一般人 對 掩口 姿勢 的 見解 。 許多 參加 我們 討論 課程 的 執法 者 一致 認為 ， 這 種 姿勢 意味 著 這 個 人 的 可疑 、 沒把握 、 撒謊 或者 歪曲 事實 。 有 個 學員 在 討論 「 非 語言 的 傳達 」 時 ， 做 了 以下 的 報告 ： 「 我 從 芝加哥 討論會 回家 的 途中 ， 坐 在 一 位 女士 旁邊 ， 她 說 她 是 一 個 有照 護士 ， 接著 又 告訴 我 ， 從事 醫藥業 是 錯誤 的 。 依 我 看 ， 她 就 和 一般人 一樣 ， 對 醫學 的 觀念 完全 模糊 不清 。 而 我 在 聽 她 說話 時 ， 把 自己 的 手臂 交叉 於 胸 前 ， 並 固執 的 覺得 她 是 信口 雌黃 。 當 我 察覺到 這 一 點 時 ， 立即 明白 自己 產生 了 抗拒 的 心理 。 於是 我 改變 了 個 方式 ， 把 交錯 的 手臂 張開 ， 並且 繼續 聽 下去 ， 而 不 做 任何 批判 ， 結果 居然 能 更 專心 的 把 話 聽完 。 此刻 的 我 比較 沒有 防衛性 ， 同時 也 了 解到 一 件 事 ， 那 就 是 ， 雖然 我 不 同意 她 所 說 的 ， 但是 卻 能 煞有其事 的 把 它 聽完 。 」 同樣 的 ， 當 我們 想 和 某人 溝通 時 ， 如果 發現 他 一直 維持 著 交叉 手臂 的 姿勢 ， 這 意味 著 他 不 想 聽 ， 而且 態度 很 堅決 。 在 很多 對話 中 ， 我們 與其 要 辨認 這 種 姿態 ， 想出 解決 辦法 ， 不如 乾脆 轉換 話題 ， 不要 硬是 想要 和 他 溝通 。 而 在 整 個 溝通 過程 中 ， 回饋 （ feedback ） 扮演 了 一 個 重要 的 角色 。 一連串 的 表情 姿勢 ， 便是 一 種 重要 的 回饋 ； 他們 正好 顯示出 從 這 一瞬間 到 那 一瞬間 ， 由 這 個 動作 到 那 個 動作 間 ， 個人 或 群體 不 用 言語 時 的 反應 ， 因而 可以 知道 自己 所 說 的 ， 被 肯定 的 接受 或 被 否定 了 ； 聽眾 是 開放 的 或 具有 防衛性 ， 能 自我 克制 還是 覺得 無聊 厭煩 。 說話 的 人 把 這 叫做 「 聽眾 意識 」 或 「 與 群體 的 關聯 」 。 非 語言 的 回饋 能 警告 你 ， 為了 促成 自己 所 渴望 的 結果 ， 你 必須 改變 作風 。 如果 一 個 人 不能 意識到 回饋 ， 那麼 他 在 表達 自己 的 可靠 和 真誠 時 ， 就 很 可能 遭致 失敗 。 我們 過去 的 學員 中 有 一 位 律師 ， 在 他 的 來信 中 ， 說明 了 他 從 蓄意 的 注意 「 非 語言 的 傳達 」 中 所 獲得 的 益處 。 他 說 他 在 辦公室 面晤 顧客 時 ， 對方 以 一 種 防衛性 的 姿態 ， 交錯 著 手臂 和 雙腿 ， 花 了 一 個 鐘頭 的 時間 來 提醒 他 。 他 注意到 這 個 顧客 在 非 語言 的 姿勢 中 所 隱含 的 意義 後 ， 便 讓 顧客 照 自己 的 方式 說出來 ， 只有 這樣 ， 律師 對 這 名 顧客 所 處 的 困境 才 能 提供 職業 上 的 建議 。 這 位 律師 說 ， 如果 他 沒有 參加 我們 的 討論會 ， 就 無法 給 顧客 接受 他 的 機會 ， 因為 他 無從 了 解 顧客 的 需要 ， 便 可能 給 了 他 一 個 不 受 重視 的 忠告 。 參加 觀察 討論會 的 學員 一般 的 反應 是 ： 「 我 頗 有 受挫 的 感覺 ， 因為 儘管 我 知道 確實 有 所謂 表情 姿勢 ， 卻 發現 有時 竟然 有 十五 分鐘 之 久 ， 我 對 它 所 代表 的 涵義 全然 不 知 。 」 完全 了 解 「 非 語言 傳達 」 的 技巧 ， 是 一 個 學習 的 過程 ， 這 幾乎 和 習得 流利 的 外語 一樣 困難 ； 除了 對 自己 的 表情 和 你 要 傳達給 聽眾 的 意思 保持 有 意識 的 知覺 外 ， 我們 勸 你 一 天 至少 保留 十 分鐘 ， 蓄意 的 「 洞察 」 他人 的 表情 。 任何 人群 聚集 之 處 ， 都 是 一 個 很 好 的 「 洞察 」 場所 。 可以 自由 表達 情緒 和 態度 的 社交 與 商業 會議 ， 尤其 適合 做 徹底 的 研究 ， 因為 人們 參加 這些 集會 的 態度 通常 是 很 熱烈 的 ， 所以 每 個 人 都 很 容易 開誠佈公 。 然而 你 不 需要 離開 家 ， 便 可以 進行 這 項 工作 ， 因為 電視 為 研究 非 語言 的 溝通 提供 了 豐富 的 場域 ， 尤其 是 有 記者 訪問 和 辯論 的 節目 。 先 試 著 只 看 畫面 以 了 解 來龍去脈 ， 然後 每隔 五 分鐘 打開 聲音 ， 比較 一下 言語 的 表達 和 你 根據 表情 所 推敲出來 的 結果 是否 一致 ， 但 一定 要 注意 表情 姿態 的 協調性 與 連貫性 。 人類 所以 崇高卓絕 … … 在於 知道 我們 自己 是 不可思議 的 整體 的 一 部分 ！ — 撒姆爾‧泰勒‧柯爾里吉 （ Samuel Taylor Coleridge ） ， 宗教 的 默想 （ Religious Musings ） 每當 我們 指導 一 個 討論會 時 ， 可以 掌握 許多 觀察 和 說明 姿勢 表情 的 資料 。 我們 通常 利用 討論會 的 最初 一 段 時間 ， 要求 大眾 對 自己 所 觀察到 的 姿勢 表情 做 一 個 評論 ， 並 推敲 它們 所 代表 的 意義 。 一些 比較 明顯 的 姿勢 ， 例如 交叉 的 手臂 ， 很 快 便 讓 人 和 防衛性 的 姿態 聯想 在 一 想 ； 然而 有些 姿勢 ， 比如 將 手指 做成 尖塔狀 （ 即 把 兩 手 指尖 相疊 ， 參見 圖 40 ） ， 常 被 誤解為 沒有 信心 。 當 我們 在 研討 有關 這 姿勢 的 資料 時 ， 問到 一 個 人 在 真正 生活 當中 ， 對於 手指 做 尖塔狀 的 人 的 反應 時 ， 結果 大多數 的 人 都 贊成 自信 的 態度 和 手指 尖塔狀 的 姿勢 的確 是 相 符合 的 ； 而 對於 嘴唇 略微 上翹 ， 帶 著 淡淡 笑意 的 表情 ， 大部分 的 人 都 同意 這 是 一 隻 「 吞 了 金絲雀 的 貓 」 所 表現出來 的 姿態 。 有時候 一 個 姿勢 的 個別 涵義 ， 就 如 許多 人 對 它 的 評估 一樣 ， 會 有 許多 不同 的 解釋 。 但是 要 記得 的 是 ， 一 個 姿勢 只 代表 一 種 意義 ， 若不了 解 一 個 人 的 姿勢群 （ 一連串 配和 的 姿態 ） ， 沒有 把 他 前後 的