， 他們 可以 移動 位置 ， 甚至 走到 買方 身邊 。 假如 買方 對 逐漸 靠近 的 賣方 表現 的 是 ： 交叉 手臂 ， 或 做出 一些 防衛 姿態 ， 那 這 表示 他 不 高興 了 ， 賣方 必須 趕快 回到 他 原來 的 位置 上 。 有 些 人 非常 在意 坐 在 桌 後 的 統領 地位 ， 所以 會 盡力 維持 這 種 形象 。 圖 68 顯示 的 便是 典型 的 買方 與 賣方 的 關係 。 買 方向 後 倚 在 椅子 上 ， 遠離 賣方 ， 一 副 高不可攀 的 樣子 。 他 衣衫 革履 ， 蹺 腿 ， 一 隻 腳 蕩來蕩去 ， 好像 對 賣方 所 說 的 很 不耐煩 ； 如果 稍微 咳 一 聲 ， 表示 他 不 準備 買 或 接納 賣方 所 提供 的 東西 。 賣 方向 前傾 ， 擺出 指引 動作 的 姿態 。 向 上 翻 的 手掌 、 誠懇 的 笑容 、 開放 的 衣襟 ， 都 意味 著 開放 ， 也 希望 買方 感到 舒服 。 他 顯然 達到 推銷 表現 的 關鍵 階段 了 。 假如 他 現在 說錯 了 話 ， 買方 可能 用 交叉 手臂 ， 蹺 起 腿 ， 把 抬高 的 腳 指向 最近 的 一 扇 門 ， 以 傳達出 自己 不 接受 的 訊號 。 我們 即將 進入 最後 一 部分 ： 了解 身體 語言 。 以下 是 一些 生活 中 典型 的 實例 ， 有 些 你 可能 很 熟悉 ， 有些 比較 奇特 ， 不過 都 可以 幫助 你 測試 及 了 解 非 語言性 的 表達 方式 。 沒有 觀眾 的 表演 — 打電話 我們 經常 不自覺 地 動作 著 ， 不論 有 沒 有 人 在 看 。 這 種 情形 又 以 打電話 時 最為 明顯 。 打電話 時 ， 你 可 曾 注意 過 話筒 上 的 電話線 ？ 它 可能 纏扭成 一 團 。 不論 你 慣用 左手 還是 右手 ， 常 會 不經意 的 將 話筒 由 這 隻 手 換到 那 隻 手 ， 以便 空出 一 隻 手 來 畫 些 什麼 。 當 談話 越來越 興奮 、 頓挫 、 激動 或 什麼 的 ， 你 可以 觀察到 這些 動作 會 越來越 多 ， 而且 越加 頻繁 。 在 第一 章 ， 我們 於 機場 觀察 了 三 個 打電話 的 人 表現出 三 種 不同 的 動作 類型 。 底下 介紹 一些 人們 在 打電話 時常 會 表現出來 的 動作 。 塗鴉 。 恐怕 很少 人 能 指出 有 誰 在 打電話 時 不 信手 亂 畫 些 文字 、 數字 、 線條 或 圈圈 等等 的 。 心不在焉 的 人 可以 一面 講 電話 ， 一面 寫出 一些 有 意義 的 文字 符號 。 可是 包括 你我 在 內 大多數 精神 比較 集中 的 人 ， 當 開始 塗鴉 時 ， 表示 你 已經 對 這 通 電話 的 談話 內容 失去 興趣 了 。 抽菸 者 的 動作 。 當 抽菸 者 正在 進行 一 個 他 感興趣 的 話題 時 ， 不論 聽 或 說 ， 我們 很少 看到 他們 手 上 拿 著 菸 、 雪茄 或 菸斗 。 他們 常 將 它 放下 ， 一會兒 再 拿起來 。 一旦 激動 或 受 刺激 時 ， 他 會 拿起 菸 來 彈彈 煙灰 。 但 如果 他 真正 動氣 了 ， 就 會 用 一 種 充滿 敵意 的 動作 ， 將 菸 按熄 。 整容 。 一 對 相愛 男女 的 動作 ， 在 打電話 時常 表現 得 淋漓盡致 。 扶正 領帶 、 拉拉 衣服 或 攏攏 頭髮 等 ， 都 是 很 常見 的 。 一 種 只有 在 打電話 時 才 會 有 的 動作 是 ， 女人 常 會 一面 和 男友 講 電話 ， 一面 對著 鏡子 攬 鏡 自憐 。 坐 在 椅子 上 東 搖 西 擺 。 我們 認識 一 位 主管 ， 他 在 講 電話 時常 將 坐椅 前後 左右 的 擺來擺去 。 當 他 認為 已經 掌握 了 整 個 狀況 ， 或 有 信心 事情 將 依 其 意願 進行 時 ， 他 尤其 會 這樣 。 可是 一旦 他 的 自信心 受挫 ， 他 的 動作 就 會 有 一百八十 度 的 轉變 。 他 會 停止 搖擺 ， 握緊 拳頭 ， 用力 的 將 桌 上 的 東西 拿起來 再 放下 。 把 腳 放到 桌 上 。 那些 自認為 在 別人 面前 很 吃 得開 或 相當 有 自信 的 人 ， 在 打電話 時常 會 出現 這 個 動作 。 將 桌子 底層 抽屜 拉出來 墊腳 。 這 個 動作 表示 決心 要 涉足 某 事 或 某人 。 許多 有 幹勁 、 朝 著 目標 前進 的 主管 ， 當 他 對 問題 很 有 興趣 時 ， 他 的確 會 一邊 打電話 一邊 這樣 做 的 。 將 桌子 最 上 層 的 抽屜 打開 再 關上 。 有 一 個 主管 ， 當 他 打電話 或 碰到 複雜 的 難題 時 ， 常 會 反覆 的 將 第一 個 抽屜 拉出來 再 推進去 。 這 表示 他 正在 思考 。 當 獲致 結果 時 ， 他 會 將 抽屜 關上 ， 站起來 ， 然後 以 堅定 的 語調 表達出 自己 的 意念 。 起立 。 這 也許 是 所有 「 電話 動作 」 中 最 普遍 的 一 種 。 我們 常常 在 打電話 時 站起來 ， 而且 次數 比 我們 所 想像 的 還要 多 。 當 我們 下 決心 、 受 驚嚇 或 對 談話 感到 厭煩 無奈 時 ， 常 會 不自覺 的 站起來 。 當然 ， 還 有 其他 各式各樣 的 動作 ， 常 可 提供 你 行為 者 當時 情緒 的 線索 。 不可 否認 的 ， 從旁 觀察 電話 這 端 人們 的 一舉一動 ， 所 收集到 的 情報 和 訊息 ， 通常 都 比 另 一 端 所 收到 的 要 多 。 法庭 勿 信 人言 ， 否則 將 導致 錯誤 的 結論 ； 信 其 舉止 表情 ， 必 無 欺 而 精確 。 — 喬治‧貝洛 （ George Borrow ） 任何 一 句 在 法庭 上 有 記錄 的 話 都 會 被 繕寫下來 。 如果 有 任何 一 句 可以 被 法官 或 律師 找出 錯失 的話 ， 便 可能 會 被 拿來 大作 文章 。 律師 和 法官 們 都 很 清楚 ： 人 常 藉由 一 種 非 語言 的 溝通 方式 來 宣洩 真情 ， 而 這些 則 是 沒有 被 記錄下來 的 。 一 個 審判 犯人 的 法官 會 因為 他 認為 被告 有罪 與否 ， 而 對 陪審團 提出 各 種 不同 的 申訴 。 當 他 認為 被告 無罪 時 ， 他 會 堅持 對 被告 有利 的 案情 ； 但 一旦 他 認為 被告 有罪 ， 他 就 會 特別 強調 那些 對 被告 具有 殺傷力 的 情節 。 不由分說 ， 這些 法官 所 持 的 觀點 或 心態 ， 都 不會 被 法庭 記錄員 給 繕寫下來 。 許多 成功 的 律師 都 善於 運用 他們 對 「 非 語言 溝通 方式 」 的 觀察 入微 ， 來 估判 他們 的 同行 、 證人 以及 陪審團 諸 員 。 法官 詹姆斯‧艾金斯 （ James C . Adkins ） 曾 在 《 審判 》 雜誌 （ Trial Magazine ） 中 聲稱 ， 有 些 律師 能 正確 地