機會 ， 所謂 「 男 怕 入錯 行 ， 女 怕 嫁錯郎 」 ， 有 主任 挺 我 ， 我 對 社會 上 的 其他 行業 也 不 熟 ， 一直 以來 就 只 會 表演 ， 別的 什麼 也 不會 ， 到底 要 怎麼 決定 才 好 ？ 我 也 不 知道 決定 後 會 變 得 怎麼樣 。 在 坐 公車 回家 之前 ， 我 去 便利商店 買 了 一 包 菸 ， 那 是 我 人生 買 的 第一 包 菸 ， 我 學 起 主任 和 老師 煩惱 時 抽菸 的 樣子 ， 思考 著 這些 問題 。 在 晚上 大約 十一點 的 臺北 車站 人潮 冷清 ， 只有 幾 部 公車 經過 和 少數 幾 人 在 等 公車 ， 我 一 個 人 坐 在 路 邊 抽菸 （ 人生 中 的 第一 根 菸 ） 。 其實 抽 一 根 我 就 暈 了 ， 很 難受 ， 原本 想說 耍帥 憂鬱 一下 ， 結果 不但 不能 耍帥 ， 還 搞 得 自己 連 思考 都 不行 ， 只好 趕快 坐 公車 回家 。 在 坐 公車 回家 的 路 上 ， 我 打給 主任 說 ： 「 我 決定 了 ， 我 要 做 補習班 。 」 他 說 ： 「 很 好 ， 明天 準時 到 補習班 。 」 我 為什麼 突然 決定 了 呢 ？ 因為 我 嚮往 主任 那 種 有錢 的 生活 ， 可以 開 BMW 、 想 吃 什麼 就 吃 什麼 ， 而且 他 會 用心 教 我 他 所 會 的 東西 。 當 他 教 我 愈來愈 多 東西 的 同時 ， 我 接觸 的 客戶 （ 學生 ） 也 愈來愈 多 。 由於 這 個 部門 接觸 的 學生 ， 有 一 部分 是 工作 後 想念 大學 的 ， 這些 人 的 年紀 有的 比較 大 ； 還 有 就算 跟 年輕 學生 談完 ， 還 得 跟 他們 的 家長 談 ， 所以 我 的 說話 語調 與 穿著 就 不能 「 太 誠實 」 ， 主任 希望 我 打扮成 二十五 歲 左右 ， 不然 不會 有 人 想 理會 一 個 十八 歲 小毛頭 的 。 我 的 服裝 要 開始 西裝化 ， 說話 的 語調 也 要 更 沉穩 ， 而 當 有 年紀 較 長 的 人 聽完 我 的 解說 ， 他們 覺得 我 又 認真 又 說 得 頭頭是道 ， 忍不住 問 我 幾 歲 時 ， 我 必須 回答 ： 「 你 猜 呢 ？ 」 他們 就 會 猜 我 大約 二十幾 歲 ， 我 會 說 ： 「 差不多 。 」 我 最 大 的 弱點 在 我 的 學歷 ， 這 是 我 必須 掩飾 的 大 缺點 ， 招生 說話術 有 個 重要 的 重點 — — 避重就輕 。 主任 叫 我 要 想 辦法 解決 這 個 問題 ， 不然 對 我 的 招生 絕對 會 造成 影響 。 當 他們 問起 時 ， 我 會 說 我 是 北藝 大 的 學生 ， 我 去 面試 的 經驗 成 了 我 的 護身符 ， 我 也 藉 此 鼓勵 他們 ： 職校生 也 可以 考上 大學 。 漸漸 的 ， 我 對 這 份 工作 愈 陷 愈 深 ， 主任 教 我 的 技巧 也 愈來愈 多 。 在 他 細心 教 我 的 同時 ， 他 也 很 注意 我 的 成就感 和 遇到 挫折 時 的 沮喪 ， 他 常 說 ： 「 與其 花 時間 沮喪 為什麼 被 放 鳥 ， 不如 花 時間 想 下 一 個 case 怎麼 處理 。 一時 的 沮喪 影響 自己 的 工作 ， 等於 為 了 捕 一 隻 魚 而 把 魚網 弄破 ， 一點 都 不 值得 。 」 到底 一 個 職業 招生 業務員 的 生活 是 怎麼樣 的 呢 ？ 比如 派報 、 跑 學校 發 DM 、 打電話 、 拓線 、 綁 學生 樁腳 （ 就是 和 學生 培養 感情 啦 ） 、 對 來 店 客人 面對面 講解 … … 這些 都 算 在 內 。 時間 則 是 一 個 業務員 最好 的 朋友 與 最 大 的 敵人 ， 業務員 始終 要 一直 和 時間 賽跑 ， 如何 在 最 短 的 時間 內 把 case 搞定 是 基本功 。 招生 也 是 有 很 大 的 時間 限制 ， 像 重考 大學 的 班級 招生 ， 精華期 只 有 每 年 的 八月 ， 將近 一 個 月 的 時間 ， 輸贏 就 是 看 這 一 個 月 了 ， 一 翻 兩 瞪眼 。 在 注意 時間 的 同時 ， 還 要 不斷 盤算 到底 這 個 case 的 成功 機率 多 大 。 如果 判斷 機率 不 大 就 要 趕快 收尾 ； 機率 大 ， 就 速戰速決 。 三 年 裡 ， 我 每 個 月 工作 三百 個 小時 ， 一 年 只 休 過年 的 六 天 ， 因為 主任 說 ： 「 如果 不 趁 年輕 的 時候 多 打拚 ， 不然 還 要 等到 什麼 時候 ？ 」 招生 人員 招生 時 ， 除了 要 批評 對手 、 把 對方 的 優點 說成 缺點 之外 ， 還 要 懂得 挾 之以利 、 動 之以情 ， 遇到 自己 的 缺點 時 要 避重就輕 ， 把 壞 的 說成 好 的 、 缺點 說成 優點 。 說服 顧客 時 要 引經據典 、 步步 鋪陳 、 製造 機會 ， 這些 都 是 必備 的 嘴 上 功夫 。 當然 ， 真心 希望 學生 考上 好 學校 的 心 是 絕對 存在 的 ， 只是 在 銷售 的 過程 中 ， 技巧 就 是 上面 提到 的 這些 。 還 有 進階 內容 ， 其中 一 個 叫 「 三軍 電話 」 。 因為 同業 間 彼此 業績 搶得 凶 ， 同時 在 面對 一 個 學生 或是 那 個 學生 很 重要 時 （ 比如 他 的 人緣 很 好 ） ， 萬一 懷疑 他 已 報名 別 家 補習班 ， 或是 知道 他 已經 報名 別 家 時 ， 都 可以 透過 「 三軍 電話 」 來 求證 與 扭轉 頹勢 。 簡單 的 說 ， 三軍 電話 就 是 找 一 個 同事 假扮成 別 家 補習班 的 人 ， 打電話 給 我們 懷疑 已經 在 別 處 報名 的 學生 ， 學生 以為 是 第三者 會 失去 戒心 ， 他 就 會 一五一十 的 聊 他 選 補習班 的 看法 。 藉 此 就 可以 清楚 的 知道 他 的 決定 ， 或是 他 真正 在意 的 是 什麼 。 如果 學生 已經 報名 別 家 補習班 ， 想 「 挖 」 他 過來 ， 這時 就 要 再 加把勁 對 這 個 學生 說 些 像是 ： 「 我 以前 在 那裡 工作 過 」 「 我 在 那裡 補習 過 」 「 我 同學 有 補 過 ， 可是 … … 」 「 我 覺得 … … 」 誘導 他 發現 缺點 ， 以 一 種 旁觀者清 的 客觀 角度 ， 提醒 說 他 選 的 補習班 其實 是 不 好 的 。 這 招 的 成功 機率 大約 是 百分之六十五 ； 一旦 成功 ， 學生 就 會 對 你們 這 家 補習班 的 向心力 很 強 。 反之 ， 如果 沒 說好 被 發現 你 是 騙人 的 ， 他 和 他 的 同學 都 不會 來 補習 了 。