為 你 贏得 信任 ， 建立 信心 。 安排 座位 的 方式 也 是 展示 主導權 的 有效 方法 。 在 法庭 中 ， 法官 都 高高在上 地 坐 在 高台 上 ， 座位 也 比 法庭 中 其他 人 大多 了 。 其他 人 都 必須 抬頭 仰望 法官 ， 法官 在 宣判 時 則 俯視 群眾 。 法官 的 座椅 總是 正 對 門口 ， 因此 能 完全 掌控 法庭 內外 的 狀況 。 法庭 的 座位 安排 並非 純屬 偶然 ， 其實 傳達出 微妙 而 強烈 的 訊息 。 基於 上述 理由 ， 在 商務 往來 的 場合 ， 如果 有 機會 選擇 座位 ， 最好 找到 能 掌控 全 場 的 座位 ， 也 就 是 面對 門口 的 位子 。 你 愈 能 發揮 主導 的 力量 ， 就 愈 能 將 你 的 目的 傳達給 對方 ， 贏取 他 的 信任 與 尊重 。 在 建立 關係 的 過程 中 ， 最好 及早 取得 主導權 。 我 曾經 聽 商界 人士 開普謝 （ Carolyn Kepcher ） 提到 能 及早 取得 掌控 的 好處 。 開普謝 因為 現身 於 美國 熱門 影集 《 誰 是 接班人 》 （ Apprentice ） 而 聞名 。 不過 ， 早 在 她 躍上 螢光幕 之前 ， 就 經常 是 川普 組織 的 會議桌 上 唯一 的 女性 。 身為 女性 的 好處 是 ， 有 紳士 風度 的 男性 同事 往往 會 禮讓 她 先 進入 會議室 ， 因此 有 機會 先 選擇 座位 。 開普謝 女士 通常 都 選擇 最 有 權力 的 位子 ： 川普 先生 （ Donald Trump ） 右手 邊 的 座位 ， 那 個 位子 變成 了 「 她 」 的 座位 ， 結果 造成 一 種 印象 ： 開普謝 女士 是 川普 先生 最 看重 的 部屬 。 她 只不過 因為 選擇 了 這 個 座位 ， 就 造成 這樣 的 印象 。 顯然 開普謝 女士 很 懂得 掌握 時機 ， 取得 主導權 。 有所 貢獻 第三 個 C 代表 貢獻 。 無論 你 受 邀 參加 任何 活動 ── 無論 是 會議 、 拓展 人脈 關係 的 聚會 或 正式 研討會 都 一樣 ， 你 都 應該 準備好 有所 貢獻 ， 促使 活動 順利 成功 。 千萬 不要 和 同事 說 ： 「 我們 只 去 露面 十五 分鐘 ， 然後 就 想 辦法 脫身 。 」 這樣 就 浪費 了 大好 機會 。 在 露面 的 短短 十五 分鐘 裡 ， 你 可能 直接 走到 餐檯 或 吧檯 邊 ， 令 人 覺得 你 只是 去 吃吃 喝喝 ， 而 不 是 想 有所 貢獻 和 認識 別人 。 你 必須 明白 ， 在 職場 上 ， 沒有 人 會 因為 覺得 需要 餵飽 我們 的 肚子 ， 而 邀請 我們 參加 活動 。 我們 之所以 受 邀 ， 是 因為 下列 其中 一 項 原因 ：1. 表達 謝意 。 2. __UNDEF__ 因為 他們 認為 你 會 有所 貢獻 。 的確 ， 參加 活動 時 ， 我們 的 責任 就 是 協助 活動 成功 舉行 ， 並且 想 辦法 讓 在場 人士 留下 正面 的 印象 。 在 我 的 成長 過程 中 ， 我 的 父母 一直 灌輸 我們 一 個 重要 觀念 ： 對 每 件 事情 都 必須 有所 貢獻 ， 從 家人 共進 晚餐 ， 到 在 社交 場合 逗 大家 開心 和 在 商務 場合 舉止 合宜 ， 都 包括 在 內 。 「 得天獨厚 的 人 也 需 承受 更 高 的 期望 」 是 我們 根深蒂固 的 觀念 。 我們 家 有 五 個 孩子 ， 我們 從小 就 必須 準備好 在 晚餐桌 上 侃侃而談 ， 無論 是 談論 我們 白天 在 學校 學到 的 東西 ， 或 提出 對於 時事 的 問題 ， 或 分享 我們 正在 閱讀 的 好書 都 可以 。 我們 學會 聆聽 別人 說話 ， 並 從中 學習 。 我們 練習 在 餐桌 上 交談 ， 也 學會 如何 問 開放式 的 問題 。 爸 媽 清楚 讓 我們 知道 ， 他們 期望 我們 參與 家人 的 聚會 ， 並 有所 貢獻 。 我們 都 曉得 我們 坐 在 晚餐桌 旁 ， 不 是 只 為了 飽餐一頓 。 在 職場 上 也 應 抱持 同樣 的 心態 。 如果 你 受 邀 參加 任何 活動 ， 原因 很 可能 是 別人 認為 你 可以 有所 貢獻 ， 協助 他們 把 活動 辦 得 更加 成功 。 一定 要 記得 這 件 事 ， 抵達 現場 時 必須 準備好 主動 出擊 ， 有所 貢獻 。 這 件 重要 的 小 事 會 讓 你 顯得 與眾不同 。 廣結 人脈 最後 一 個 C 是 「 廣結 人脈 」 。 為了 有效 建立 人脈 ， 你 必須 和 別人 在 各 方面 有所 連結 ， 才 能 取得 對方 的 信任 ， 讓 他們 願意 和 你 做生意 。 與 別人 結交 的 方法 很多 ； 有 個 特別 有效 但 常 被 忽視 的 技巧 是 ， 應該 好像 變色龍 一樣 ， 時時 反映出 週遭 不同 的 環境 。 你 必須 敏銳 觀察 別人 的 行為 模式 ， 包括 舉止 態度 、 聲音 語調 、 說話 的 速度 和 遣詞 用句 、 抑揚頓挫 等 ， 然後 儘快 反映 在 自己 的 言談 舉止 中 。 一般而言 ， 你 必須 了解 自己 的 行為 模式 ， 並且 在 和 別人 會面 時 ， 儘快 評估 他們 的 行為 模式 ， 然後 在 交談 時 順應 對方 的 言談 舉止 ， 避免 衝突 ， 努力 為 彼此 的 關係 打下 穩固 的 基礎 。 我 曾經 在 面對 挑戰 的 時候 ， 一 句 話 都 沒 說 ， 就 藉著 調整 自己 的 行為 ， 成功 建立 人脈 ， 並 為 客戶 關係 奠定 良好 基礎 。 有 一 次 經過 再三 努力 ， 我 終於 有 機會 和 七 家 廣播 電台 的 經營 者 見面 。 我 想 試試 看 他 有 沒 有 興趣 播出 我們 提供 的 系列 廣播 節目 ， 因此 很 希望 這 次 會談 圓滿 成功 。 透過 雙方 共同 的 熟人 ， 我 順利 和 他 聯絡 上 ， 並且 安排 了 這 次 會面 。 不過 當 我 抵達 的 時候 ， 眼前 立刻 出現 一 道 難關 ！ __UNDEF__ 主人 伸出 手 來 ， 握手 表示 歡迎 ， 然後 邀 我 走進 他 的 辦公室 ， 請 我 坐下來 。 我 別 無 選擇 ， 只 能 坐 在 他 對面 。 我 禮 讓 他 先 入座 ， 然後 才 坐下 。 他 往後 靠在 大 沙發椅 上 ， 雙手 交叉 在 胸 前 ， 蹺 著 二郎腿 ， 肢體 語言 傳達出 的 「 封閉 」 心態 ， 在 我們 之間 形成 嚴重 隔閡 。 會談 根本 還 沒 開始 ， 我們 兩 人 之間 已經 有 著 重重 阻礙 。 我 以 合乎 正確 禮儀 的 專業 坐姿 坐 在 他 對面 ， 身體 前傾 ， 背部 挺直 ， 和 椅背 形成 V 字形 。 我 把 注意力 的 焦點 全 放 在 前面 的 主人 身 上 ， 充分 明白 正確 而 專業 的 坐姿 是 商業 禮儀 的 一 大 要件 。 我 坐 在 椅子 前 三分之二 的 位置 ， 目光 專注 地 看 著 前方 ， 用 肢體 語言 顯示 我 對 主人 談話 內容 的 興趣 。 我 的 雙腿 併攏 右斜 ， 雙手 放 在