有 其他 原因 ， 令 老 華生 把 焦點 集中到 打孔 卡片 業務 上 ， 而 這些 原因 可就 與 刺激 的 高科技 無關 了 。 總合 起來 看 ， 這些 原因 吻合 得 像 一 則 「 如何 占據 絕對 優勢 」 的 公式 。 IBM 永遠 都 沒法 保證 能 在 磅秤 或是 時鐘界 ， 取得 世界 龍頭 老大 的 地位 ， 但是 ， 它 卻 很 有 機會 在 數據 處理 領域 稱王 。 這 則 公式 先 從 專利 開始 。 由於 曾經 在 NCR 工作 ， 以及 與 凱特靈 相 熟 ， 老 華生 早早 體認到 專利權 的 價值 。 發明 絕對 可以 促進 銷售 業務 ， 而且 專利權 還可以 禁止 對手 援用 類似 發明 ， 牢牢 困住 競爭 對手 。 在 現代 的 科技 產業界 ， 這 已 是 牢不可破 的 公式 。 老 華生 剛剛 加入 CTR 時 ， 就 已 能 充份 體會 ， 霍勒里思 所 持有 的 專利權 是 多麼 有 價值 。 後來 ， 布瑞斯 也 頻頻 敦促 老 華生 積極 爭取 專利權 。 布瑞斯 自己 的 實驗室 就 幫 IBM 產生 了 一 堆 專利 ； 另外 ， 老 華生 也 藉由 買進 剛 成立 的 小 公司 ， 來 取得 專利權 。 譬如 ， IBM 買下 派爾思 （ J. Royden Peirce ） 生嫩 的 打孔 卡片 機器 公司 ， 因而 取得 派爾思 的 專利權 以及 派爾思 本人 ， 派爾思 日後 又 以 IBM 工程師 身份 ， 幫 公司 贏得 更多 專利權 。 掌控住 列表 機器 系統 的 關鍵 專利權 ， 可以 讓 競爭 對手 苦不堪言 ， 因為 他們 要不是 得 研發出 全新 的 一 套 技術 ， 要不 就 只好 向 IBM 申請 使用 許可 ， 而 IBM 當然 是 有 權 拒絕 的 。 這 條 公式 中 的 另 一 項 因素 則 是 打孔 卡片 。 這 種 薄薄 的 長方形 卡片 ， 長度 為 七又八分之三 英吋 ， 寬度 為 三又四分之一 英吋 ， 是 列表 機器 中 負責 儲存 數據 的 配備 ， 這 就 像是 二十一世紀 電腦 的 硬碟 。 到 了 一九二○年代 末期 ， IBM 已經 擁有 工程師 雷克 研發 的 專利 紙卡 設計 。 雷克 的 紙卡 共 設計 了 八十 列 ， 每 列 有 十二 格 打卡點 。 每 個 打卡點 都 代表 一 筆 特定 資料 ， 它 可能 是 名字 中 的 一 個 字母 ， 或是 支付 款項 中 的 錢數 。 為了 要 讓 這 張 紙卡 容納 下 九百六十 個 孔洞 ， 雷克 將 孔洞 設計成 窄狹 的 長方形 ， 而 非 從前 慣用 的 圓形 。 雷克 的 新式 IBM 紙卡 ， 只 能 與 IBM 機器 相容 使用 。 而且 IBM 也 提供 一 項 設備 ， 專門 用來 將 舊 卡 上 的 資料 ， 轉製 在 新 卡 上 。 IBM 的 客戶 一旦 將 舊 資料 全 都 打 在 IBM 獨家 專有 的 紙卡 上 ， 隨著 新 資訊 繼續 累積 ， 該 客戶 就 愈 是 不得 脫身 。 如果 想要 轉用 另 一 家 公司 的 數據 處理機 ， 客戶 必須 將 數 以 百萬 計 的 資訊 轉換成 該 公司 的 打卡 系統 。 譬如說 ， 有些 保險 公司 已經 得 騰出 整 層 樓面 ， 來 儲存 紙卡 資料 了 。 可想而知 ， 如果 要 轉換 這麼多 卡片 上 的 資料 ， 價格 將 相當 驚人 ； 因此 ， 這些 紙卡 頗 有助於 綁牢 IBM 的 老 客戶 。 事 後 證明 ， 用 紙卡綁 客戶 確實 是 高招 。 IBM 的 競爭 對手 雷明頓蘭德 （ Remington Rand ） 後來 開發出 另 一 種 具備 九十 列 的 紙卡 ， 能夠 儲存 的 資料 ， 超過 只有 八十 列 的 IBM 紙卡 ， 價格 和 IBM 一樣 。 然而 ， IBM 的 老 客戶 還是 選擇 一 動 不如 一 靜 ， 而 雷明頓蘭德 也 始終 無法 動搖 IBM 的 霸主 地位 。 同時 ， IBM 也 堅持 要 自己 生產 紙卡 。 因為 公司 需要 確保 紙卡 能 密切 配合 機器 ， 不 希望 有 客戶 因為 買 了 廉價 的 劣等 紙卡 ， 使得 卡片 被 撕裂 或是 夾 在 機器 裡頭 。 IBM 等於 強迫 客戶 向 它 購買 紙卡 ， 這 一方面 使得 IBM 可以 調整 紙卡 價格 ， 另方面 又 可以 從中 獲得 豐厚 的 利潤 。 數據 處理 還 是 一 門 新 科技 ， 老 華生 很 清楚 這 一 點 。 聰明 的 工程師 有 可能 研發 改良 打 孔 機器 ； 聰明 的 推銷員 也 會 發掘 新 的 應用 途徑 與 客戶 。 哪 家 公司 能夠 贊助 最 優異 的 研發 ， 以及 最 頂尖 的 市場 業務 ， 便 能 將 競爭 者 遠遠 拋 在 身後 。 而 IBM 正 是 能 同時 滿足 這 兩 個 條件 的 公司 。 老 華生 並 沒有 神靈 降身 ， 沒有 什麼 聲音 悄悄 告訴 他 關於 數據 處理 的 未來 ， 他 也 沒有 抱持 偉大 的 遠見 ， 要 將 IBM 轉型為 打孔 卡片 機器 公司 。 他 是 透過 一連串 的 觀察 ， 經過 十 到 十二 年 之 久 ， 才 一 步 一 步 走到 這裡 的 。 如果說 老 華生 當真 擁有 「 了不得 的 遠見 、 不屈不撓 的 意志 以及 不 動搖 的 決心 」 ， 那麼 這 幾 項 人格 特質 ， 確實 有助於 他 在 漫長 的 十 年 中 ， 苦思 公司 前途 。 可是 ， 老 華生 的 大 計畫 裡 出 了 一 個 小 毛病 ： 穩定性 。 在 商務 運轉 上 ， 份量 愈來愈 重要 的 打孔 機器 ， 太常 故障 了 。 像是 彈簧 斷裂 ， 打字鍵 卡住 ， 或是 磁鐵 排列 失序 等 。 例如 出現 過 列印機 不時 印出 「 9 s 」 字樣 ， 通篇 如此 。 巴黎 有 個 客戶 才 租 了 一 個 月 機器 ， 就 停租 了 ， 他 告訴 IBM ， 「 這 一 個 月 裡 ， 大部分 （ 機器 ） 都 不能 用 。 」 布瑞特梅爾 寫信 給 雷克 ， 談到 修理 機器 的 問題 ， 他 說 ， 「 我 真 不 想 把 太多 的 怨言 轉告給 你 ， 但是 過去 這 一 週 ， 我 實在 從 第一線 人員 口 裡 聽到 太多 抱怨 了 。 」 改進 穩定性 ， 意味 著 要 改良 機器 的 設計 ， 但 同時 也 意味 著 需要 改良 工廠 以及 工廠 裡 的 人員 。 於是 ， 老 華生 開始 把 注意力 轉到 安迪科特 ， 因為 在 強化 公司 業務 的 過程 中 ， 他 在 這 個 地方 遇到 了 一 個 人 ， 這 人 教 他 「 愛 的 課題 。 」 在 橫貫 安迪科特 的 鐵道 以南 ， 住 了 一 群 說 英語 的 人 。 這些 家族 早 在 該 地 搖身 變成 新興 城鎮 以前 ， 就 已經 定居 於 此 。 一九一○年 ， 安迪科特 的 人口 只 有 九千四百八十六 人 ， 到 了 一九二○年代 初 ， 已經 變成 原來 的 三 倍 。 新 移民 多半 住在 鐵道 北邊 ， 而且 多半 都 不 是 以 英語 為 母語 ， 他們 來自 希臘 、 波蘭 、 義大利 、 俄國 以及 斯洛伐克 地區 ， 從 紐約港 的 愛麗絲島 登岸 ， 搭乘 火車 ， 然後 在 這 個 小鎮 落腳 。 這 座 小鎮