蟒 、 鱷 、 龜 、 鴕 手製 ， 每 雙 要價 近 五百 美元 。 一九九○年 董事長 兼 執行長 湯尼 ．拉瑪 同意 與 死 對頭 賈斯汀 合併 。 通常 有 兩 種 人 會 買 西部 馬靴 ， 一 是 工作 所 需 ， 因為 他們 別 無 選擇 ， 二 是 趕時髦 。 第一 種 是 賈斯汀 的 主要 顧客群 ； 第二 種 人口數 少 ， 但 當 流行 起作用 時 ， 仍 影響 整體 銷售量 。 當 設計 大師 如 拉夫 ． 勞倫 （ Ralph Lauren ） 與 卡文 ． 克萊 （ Calvin Klein ） 在 他們 的 目錄 推出 西部 風格 時 ， 馬靴 銷售 大增 。 但 流行 的 缺點 就 是 變化 無常 ， 這 家 公司 在 一九九○年代 末 陷入 困境 。 一九九四 高峰期 後 ， 西部 馬靴 銷售 開始 下滑 。 一九九九年 ， 賈斯汀 的 股價 跌破 十三 美元 。 小約翰 在 一九九九年 四月 退休 ， 前 天地 公司 （ Tandy Corp ） 企業 領導人 羅奇 （ John Roach ） 受命 前來 進行 公司 重整 。 一 年 多 的 時間 ， 新 管理 團隊 便 做出 可觀 的 成績 ， 如 推出 新款 鞋類 、 精簡 生產線 、 廢除 重疊 設計 ， 使 公司 的 製造 與 配銷 更 見 效益 。 二○○○年 四月 精簡 後 的 公司 宣布 第一 季 的 結果 ， 鞋類 銷售 成長 了 百分之十七 ， 達 四千一百萬 美元 ， 淨 獲利 與 成長率 都 有 顯著 成長 。 兩 個 月 後 ， 波克夏 宣布 達成 收購 公司 的 協議 ， 有 位 分析師 史耐德 （ Gary Schneider ） 趕忙 評論 ： 「 這 對 員工 是 件 好 消息 。 管理 團隊 去年 做 了 各 種 變革 ， 採取 了 必要 的 強硬 措施 以 降低 成本 。 」 今天 賈斯汀 的 鞋業 部門 有 四千 個 銷售商 ， 占 了 西部 馬靴 百分之三十五 的 市場 ， 而 店 內 專賣 西部 衣飾 的 攤位 ， 架上 百分之七十 的 馬靴 是 賈斯汀牌 。 多數 的 靴子 起價 約為 一百 美元 。 在 更 高價 的 市場 （ 一 雙 數百 美元 以上 ） ， 賈斯汀 吃下 百分之六十五 的 全 美 市占率 。 頂級 建材 是 賈斯汀 工業 另 一 個 部門 ， 也 是 廠齡 超過 百 年 的 德州 先鋒 公司 。 頂級 創立 於 一八九一年 的 德州 米爾沙普 （ Milsap ） ， 一九六八年 成為 賈斯汀 旗下 一 家 公司 ， 由 小 約翰 買下 。 今天 ， 頂級 是 美國 最 大 也 最 賺錢 的 製磚商 。 因為 長程 運磚 不符 成本 效益 ， 磚廠 多 屬 區域性 。 頂級 主導 其 區域 內 （ 德州 與 周圍 五 州 ） 五成 的 市占率 。 在 此 六 州 範圍 ， 頂級 有 三十一 個 生產 設施 ， 包括 二十二 個 磚廠 ， 及 自己 的 銷售 辦公室 和 卡車隊 。 建築商 、 包商 以及 屋主 可以 直接 向 公司 訂 磚 ， 由 頂級 的 卡車 送交 。 頂級 一 年 賣出 十億多 塊 磚 ， 每 塊 都 印 著 頂級 的 標誌 ， 每 塊 保用 一百 年 。 磚 的 需求 視 新屋量 而 定 ， 因此 受 利率 和 整體 經濟 表現 影響 。 甚至 一 場 壞 氣候 都 可能 傷害 銷售 。 然而 ， 頂級 在 一九九○年代 科技 狂潮 時 表現 優於 馬靴 公司 ， 今天 依舊 是 賈斯汀 的 主要 金雞母 。 除了 磚塊 生意 ， 頂級 還 有 水泥 石造 建築 公司 羽量 建材 （ Featherlite Building Products Corporation ） 以及 美國 瓷磚 供應 公司 （ American Tile Supply Company ） ， 生產 陶瓷 和 大理石 瓷磚 。 賈斯汀 被 華爾街 忽略 多 年 。 只有 兩 大 部門 ， 公司 不足以 成為 企業 集團 。 但 經營 兩 種 截然不同 類別 的 行業 也 頗 令 人 費解 。 如 小約翰 一九九九年 退休 前 指出 ： 「 懂鞋業 的 分析師 不 懂 建材業 ， 反之亦然 。 」 但 巴菲特 兩 項 都 懂 。 其一 ， 波克夏 早已 持有 數 家 鞋廠 ， 對 這 行 認識 多 年 。 其 二 ， 他 知道 ， 製造業 永遠 需要 建材 的 產品 ， 可見 這 項 事業 穩定 可靠 。 巧 的 是 時機 正好 。 這 家 品質 有口皆碑 ， 歷史 超過 百 年 的 公司 正臨 困境 ， 股價 在 五 年 中 跌 了 百分之三十七 ， 公司 一分為二 的 壓力 正 緊 。 人人 知道 巴菲特 偏好 簡單 而 低科技 的 公司 ， 雙方 一拍即合 。 當 巴菲特 在 沃斯堡 初會 小 約翰 時 ， 他 說 沃斯堡 讓 他 想起 奧瑪哈 ； 這 是 他 的 一 種 恭維 。 在 他 檢視 賈斯汀 的 兩 大 部門 時 ， 他 看到 他 想要 的 ， 就 是 市場 特許業 的 質感 。 透過 結合 一流 的 品質 、 高明 的 行銷 以及 準確 的 定位 ， 賈斯汀 把 兩 大 事業 都 經營成 市場 特許業 。 多數 人 會 認為 頂級 賣 的 是非 品牌 商品 。 畢竟 誰 會 想到 ﹁ 磚塊 的 品牌 ﹂ ？ 但 頂級 的 顧客 就 會 。 他們 以 技巧 高明 的 行銷 活動 ， 請 美式 足球 的 傳奇 球星 艾克曼 （ Troy Aikman ） 代言 ， 而 聲名大躁 ； 以至於 德州人 最近 被 問到 他們 喜歡 哪 個 牌子 的 磚塊 ， 百分之七十五 的 人 回答 ： 頂級 。 品牌 意識 不斷 被 加強 ， 消費者 拿起 一 塊 磚頭 便 要 看看 壓 在 其 上 的 頂級 商標 。 賈斯汀 的 馬靴 也 提升為 市場 特許業 。 隨便 選家 販賣 西部 衣飾 的 零售 店面 ， 逛 個 數 分鐘 ， 便 可 聽到 有 人 說 ： 「 我 兒子 夠 大 了 ， 可以 穿 些 賈斯汀 了 。 」 或 「 讓 我 看看 你 有 哪些 湯尼 ． 拉瑪 ？ 」 這 種 用語 比 人們 說 ： 「 我 在 找 牛仔靴 」 還 更 平常 。 當 人們 指定 馬靴 品牌 ， 當 人們 願 為 一流 品質 付出 高價 ， 這 就 是 市場 特許 業 。 一九九九年 到 二○○○年 經過 新 管理 團隊 的 改造 ， 賈斯汀 開始 受到 注意 。 分析師 史耐德 指出 ， 許多 買方 表示 有意 ， 包括 歐洲人 ， 但 讓 賈斯汀 第一 個 認真 考慮 的 是 巴菲特 提出 的 條件 。 波克夏 提出 的 條件 是 每 股 二十二 美元 現金 ， 比 當時 價格 高出 百分之二十三 ， 但 巴菲特 毫不 畏懼 。 他 說 ： 「 這 是 得到 不止 一 家 好 公司 的 機會 ， 還 一 次 得到 兩 家 ； 事實 上 是 兩 種 口味 。 一流 的 事業 以及 一流 的 管理 團隊 ， 這 正 是 我們 要 的 。 」 他 接著 說 ， 他 也 無意 改變 什麼 。 「 我們 一 開始 就 要 買 經營 良好 的 事業 ， 如果 他們 需要 我 常駐 沃斯堡 ， 我們 就 不 買 了 。 」 在 這 樁 交易 宣布 次日 ， 賈斯汀 的 股價 上漲 百分之二十二 ； 巴菲特 帶 了 雙全 新 鴕鳥皮 的 湯尼 ． 拉瑪鞋 回到 奧瑪哈 。 第6 章 這些 人 怎麼樣 ？ 管理 團隊 守則 當 你 有 既 能幹 而 人品 又 好 的 經理人 經營 事業 ， 而 這 又 是 他們 熱衷 的 事情 。 幸運 的話 你