也 沒有 細菌 污染 水質 這 回 事 ， 他們 把 水 燒開 ， 只是 將 生水 的 「 寒性 」 除去 ， 而 不 是 把 有害 的 細菌 給 消除掉 。 A 太太 把 水 燒開來 飲用 ， 也 只是 遵守 當地 的 風俗 罷了 ， 因為 她 認為 自己 是 病人 。 所以 ， 雖然 她 接受 了 把 水 燒開 的 創新 做法 ， 但 理由 卻 是 錯誤 的 。 B 太太 ： 被 說服 的 接受 者 B 太太 隨 她 的 父母 遷居 至 洛莫寧拿 地區 ， 但 他們 依然 認為 自己 是 安地斯 山脈 的 高原 居民 。 B 太太 總是 覺得 ， 洛莫寧 拿 地處 平原 地帶 ， 低地 疾病 會 侵擾 村民 ， 對 此 她 非常 憂心 。 也許 正 是 這 種 擔心 ， 使得 妮里妲 得以 說服 她 接受 燒 開水 的 觀念 。 對 B 太太 來 說 ， 妮里妲 是 一 位 相當 友善 的 權威 人士 （ 而 不 是 其他 家庭 主婦 眼 中 「 骯髒 的 衛生 督察 」 ） ， 她 傳授 實用 的 知識 ， 使 他們 免於 受到 「 不 確定 的 威脅 」 所 傷害 。 B 太太 不僅 把 水 燒開 飲用 ， 還 安裝 了 廁所 ， 同時 把 自己 年幼 的 子女 送到 健康 中心 做 定期 體檢 。 B 太太 高原 地區 的 獨特 髮型 ， 不 流利 的 西班牙語 ， 在 當地 居民 眼 中 ， 是 個 局外人 ， 或者 說 是 社會 邊緣 人物 。 對 她 來 說 ， 當地 社區 也 不 是 一 個 重要 的 參照 對象 ， 所以 對 這 項 健康 創新 ， 她 可以 不 受 當地 傳統 習慣 的 約束 。 在 自己 的 社會 地位 沒有 什麼 損失 的 前提 下 ， B 太太 基於 個人 健康 的 考量 ， 接受 了 妮里妲 的 建議 。 她 非常 感謝 妮里妲 教導 她 如何 淨化 受到 污染 的 水質 ， 因為 她 早 就 認定 那 是 平原 地帶 的 一 項 重大 危機 。 C 太太 ： 抗拒 者 C 太太 是 當地 絕大多數 人 的 典型 代表 ， 兩 年 的 燒開水 推廣 計畫 ， 不管 如何 賣力 進行 ， 她們 都 絲毫 不為所動 。 儘管 妮里妲 不厭其煩 地 一再 解說 ， C 太太 還是 弄 不 懂 病菌 理論 。 她 駁斥 道 ： 可以 使 人 溺死 的 水 中 ， 細菌 怎能 生存 ？ 它們 是 魚 嗎 ？ 如果 細菌 是 看 不 到 、 摸 不 著 的 ， 又 如何 傷害 一 個 活生生 的 成人 ？ 在 這 個 世界 上 ， 已 有 很多 真實 的 威脅 令 人 感到 憂心 了 ， 如 貧窮 和 飢荒 ， 實在 沒有 必要 去 擔心 那些 看 不 到 、 聽 不 見 、 摸 不 著 也 嗅 不 到 的 微小 生物 。 C 太太 忠於 當地 的 傳統 風俗 ， 對 燒 開水 這 回 事 不以為然 。 作為 當地 冷熱 觀念 的 虔誠 信奉 者 ， 她 認為 只有 病人 才 需要 飲用 燒開 的 水 。 為什麼 燒 開水 推廣 計畫 會 失敗 ？ 這 個 為期 兩 年 ， 由 公共 衛生 工作 人員 專職 投入 ， 針對 兩百 個 秘魯 家庭 的 燒 開水 計畫 ， 可 說 是 完全 失敗 了 ， 因為 妮里妲 只 成功 說服 當地 約 百分之五 的 人口 ， 接受 這 個 做法 。 這 項 計畫 的 失敗 ， 主要 原因 是 在 當地 居民 的 認知 中 ， 如果 沒有 生病 ， 當地 的 風俗 是 禁止 飲用 開水 的 。 只有 未 融合 到 當地 人際 網絡 中 的 人 ， 才 可以 不 理會 關於 燒 開水 的 傳統 規範 。 因此 ， 創新 計畫 接受度 的 高低 ， 其中 一 項 最 重要 的 因素 ， 是 在於 能否 與 當地 居民 原有 的 價值觀 、 信仰 體系 和 個人 經驗 相容 。 妮里妲 以及 公共 衛生 部門 的 主管 理應 了 解 當地 冷熱 觀念 的 傳統 ， 因為 這 種 傳統 風俗 在 秘魯 很 盛行 （ 同時 也 廣泛 流傳 於 拉丁美洲 、 非洲 和 亞洲 的 不少 國家 ） 。 是 當地 的 知識 體系 ， 導致 了 推廣 燒 開水 計畫 的 失敗 。 妮里妲 的 失敗 ， 證明 了 在 接受 或 拒絕 創新 方案 時 ， 人際 網絡 的 關鍵性 。 像 B 太太 ， 縱使 她 在 當地 生活 了 好幾 年 ， 但 依然 是 個 社區 邊緣人 ， 鄰居 們 都 閃避 著 她 。 B 太太 渴望 從 妮里妲 這 位 社會 地位 較 高 的 人 身 上 得到 認同 ， 所以 接受 燒 開水 ， 但 其實 完全不了 解 真正 健康 方面 的 原因 。 由 此 我們 看到 ， 創新 的 擴散 是 一 個 社會 過程 ， 遠 甚於 一 個 技術 事件 。 妮里妲 在 洛莫寧 拿 推廣 燒 開水 的 創新 計畫 ， 如果 希望 創新 會 自我 擴散 的話 ， 她 尋找 的 家庭 主婦 都 不 是 適合 的 對象 。 雖然 她 把 全部 精力 投入到 像是 A 太太 和 B 太太 這些 人 的 身 上 ， 但 很 可惜 的 ， 在 別人 眼 裡 ， 她們 是 病人 和 圈外人 ， 因而 不宜 做為 燒 開水 、 維護 健康 的 社會 典範 。 而 村莊 中 的 意見 領袖 ， 會 啟動 人際 關係網 來 推廣 創新 的 人 ， 卻 被 妮里妲 忽略 了 。 結果 ， 接受 這 項 創新 計畫 的 人 沒有 達到 關鍵 多數 ， 這 項 計畫 也 就 無法 自行 擴散出去 了 。 此外 ， 潛在 接受 者 如何 看待 創新 推動 者 ， 也 直接 影響到 他們 接受 新 觀念 的 意願 。 在 洛莫寧拿 地區 ， 中下 階層 的 家庭 主婦 對 妮里妲 是 不 認同 的 ， 窮困 家庭 把 公共 衛生 工作 人員 都 看成 「 愛管閒事 的 人 」 。 妮里妲 被 政府 委派 到 當地 調查 髒亂 情形 ， 再 強迫 那些 疲憊 的 家庭 主婦 好好 把 家 裡 打掃 乾淨 。 由於 低下 階層 的 家庭 主婦 平常 時間 不 多 ， 所以 她們 也 不 願意 和 妮里妲 談論 燒 開水 這 件 事 。 再 加上 她們 和 外界 互動 機會 也 不 多 ， 因此 ， 她們 保留 著 洛莫寧 拿 人 的 傳統 眼光 來 看 這 位 公共 衛生 推手 ： 她們 不 相信 外來 者 ， 認定 他們 為 圈外人 。 若 以 當地 標準 來 看 ， 妮里妲 本身 是 屬於 中產階級 的 ， 其實 她 能夠 很 容易 得到 和 她 有 類似 社會 經濟 地位 和 文化 背景 的 家庭 主婦 之 肯定 。 在 大多數 的 創新 擴散 中 ， 和 推廣 人員 背景 相似 的 成員 比較 容易 產生 有效 的 溝通 ， 這 也 是 很 自然 的 。 但是 ， 在 這 個 個案 中 ， 那些 最 容易 和 推廣 人員 溝通 的 人 ， 卻 也 是 最 不 願意 接受 這 個 新 觀念 的 人 。 可以 說 ， 妮里妲 是 一 位 「 創新 導向 」 的 推廣 人員 ， 而 不 是 「 顧客 導向 」 的 ， 她 沒 能 從