美國 民眾 對 各行各業 的 誠實度 與 道德 水準度 。 調查 數據 指出 ， 在 美國 最 受 民眾 信任 的 的 行業 是 藥劑師 、 牧師 、 醫師 、 教授 等 工作 。 而 最 不 受 信任 的 ， 正 是 汽車 銷售員 、 廣告商 、 保險 經紀人 、 業務 代表 ， 或 其他 以 佣金 為 主要 收入 來源 的 銷售 人員 。 因為 ， 大多數 的 消費者 認為 ， 在 交易 的 過程 中 ， 這些 以 佣金 為 主要 收入 的 銷售 人員 無不 用盡 心機 地 想要 從 消費者 身 上 得到 好處 ； 銷售員 的 利益 ， 就是 消費者 的 損失 。 「 他們 都 知道 — — 或 自以為 知道 — — 銷售員 的 工作 就 是 要 吸走 他們 的 鈔票 。 」 不過 ， 像 吉拉德 一樣 ， 偉大 的 銷售員 都 相信 ： 「 一 筆 成功 的 交易 ， 買賣 雙方 都 是 贏家 。 」 銷售員 要 贏得 交易 ， 也 要 贏得 友誼 ； 如果 你 無法 兩 者 兼得 ， 就 不可能 在 這 一 行 待 得 太 久 。 而 其中 的 關鍵 ， 在於 「 誠信 」 。 誠信 ， 是 銷售 人員 與 消費者 建立 信任 關係 的 重要 基石 ， 無論 在 銷售 之前 的 準備 工作 、 銷售 過程 的 產品 說明 ， 甚至 售後 服務 的 落實 上 ， 都 能 從 吉拉德 的 經驗 中 看到 誠信 的 價值 與 影響力 。 即便 擁有 過人 的 天賦 ， 如 口才 、 外表 ， 或者 是 我們 常 說 的 好 運氣 ， 還是 後天 累積 的 廣大 人脈 ， 加上 實用 的 銷售 工具 ， 如果 沒有 了 誠信 ， 一切 都 不過 是 空談 而已 ！ 你 不可能 賣 東西 給 害怕 你 、 不 信任 你 的 人 ， 人 在 害怕 時 只 想 逃避 。 而 在 消費者 普遍 不 信任 的 汽車 銷售業 裡 ， 一 個 誠信 的 銷售員 ， 會 像是 無垠 黑暗 中 的 一 個 亮點 ， 更 容易 受到 徬徨 的 消費者 的 矚目 ， 難怪 吉拉德 會 成為 最 偉大 的 汽車 銷售員 ！ 在 安麗 ， 自 狄維士 先生 與 溫安洛 先生 兩 位 創辦人 在 五十多 年 前 創辦 之初 ， 誠信 就 一直 是 我們 所 信奉 的 核心 價值 之 一 。 特別 是 在 以 人際 銷售 為主 的 直銷 行業 裡 ， 「 誠信 」 是 安麗 能 在 全球 經營 近 五十 年 之後 ， 仍然 繼續 茁壯 的 原因 。 安麗 在 顧客 服務 裡面 有 一 項 大多數 企業 至今 仍 不 敢 、 不 願 對 消費者 承諾 的 一 項 服務 ， 那 就 是 「 滿意 保證 」 。 雖然 安麗 的 產品 擁有 超越 同 類 商品 的 優異 品質 ， 雖然 安麗 產品 的 效果 宣稱 有 可 供 佐證 的 科學 數據 支持 ， 但 倘若 消費者 對於 安麗 的 產品 ， 服務 有 不 滿意 ， 哪怕 是 產品 已經 開封 、 用 過 ， 我們 也 願意 以 原價 金額 退還給 消費者 （ 雖然 明知道 這樣 可能 面臨 來自 客戶 的 高度 道德 危機 ） 。 我們 相信 ， 給 消費者 「 無須 付出 代價 的 後悔 」 是 支持 安麗 直銷商 取得 顧客 信任 的 堅強 後盾 。 透過 吉拉德 成功 的 故事 ， 我們 再度 確認 安麗 自 創始 之初 對 「 誠信 」 的 堅持 ， 能 讓 我們 的 全球 事業 得以 永續 經營 ， 持續 成長 。 銷售 ， 原本 就 是 件 充滿 挫折 的 工作 ， 正 如 人生 的 縮影 ； 只有 嘗試 愈 多 ， 成功 的 機會 才 愈 多 ， 並且 在 每 一 次 失敗 的 過程 中 ， 都 要 為 未來 埋下 成功 銷售 的 種子 ； 你 可能 這 一 次 並 沒有 成功 地 完成 「 交易 」 ， 但 一定 要 確保 你 已經 把 「 自己 」 成功 地 展示給 你 的 顧客 。 這樣 你 的 銷售 之 路 、 人生 之 路 ， 會 愈 走 愈 寬廣 ， 愈 走 愈 成功 。 （ 劉明雄 先生 為 安麗 公司 台灣 及 菲律賓區 總裁 。 ） 謹 以 此 書 獻給 我 在 天堂 的 母親 因為 她 的 愛 拯救 了 我 的 一生 讓 我 相信 我 是 個 有用 的 人 1 我 如何 反敗為勝 ？ 你 手 裡 會 拿 著 這 本 書 ， 是 因為 你 覺得 它 能 幫助 你 在 工作 上 獲得 更多 成就 — — 賺 更多 錢 、 得到 更 大 的 滿足感 。 你 可能 看過 很多 如何 銷售 的 書 ， 每 一 本 都 信誓旦旦 ， 保證 能 給 你 一些 致勝 訣竅 、 魔法 和 靈感 。 現在 的 你 ， 可能 知道 每 天 早上 如何 對著 鏡子 唸唸有詞 、 自我 激勵 ， 也 對 各 種 奧妙 的 專業 術語 瞭若指掌 ， 你 知道 一些 神奇 的 表達 方式 ， 也 知道 要 如何 建立 正確 的 態度 ， 你 很 了解 自己 該 想 什麼 ， 不 該 想 什麼 ， 要 正面 思考 ， 不要 產生 負面 想法 。 或許 因為 不同 書 裡 的 建議 都 互相 牴觸 ， 反而 讓 你 開始 覺得 一頭霧水 。 我 無意 剝奪 「 量產 」 行銷 書籍 的 出版商 和 專家 的 生存空間 。 因為 ， 他們 並 沒有 惡意 ， 而且 ， 他們 畢竟 也 得 維持 生計 ！ 可是 我們 也 不得不 面對 現實 ， 你 想 知道 的 是 ： 如何 把 實體 的 產品 或 服務 推銷出去 。 而 那些 書 的 作者 這 輩子 大概 從來 沒 推銷 過 什麼 東西 （ 除了 他們 的 書 以外 ） 。 他們 也許 是 專職 作家 ， 也 可能 是 專業 的 銷售 訓練師 ， 其中 有些 人 在 找到 自己 真正 的 志趣 前 ， 也許 做 過 幾 個 禮拜 、 幾 個 月 的 銷售員 ， 也許 有 人 是 靠 著 兩 年 賣掉 一 筆 價值 數百萬 的 不動產 ， 而 過 著 衣食 無虞 的 生活 ， 但是 這些 經驗 和 你 的 工作 完全 無關 ， 對 你 的 銷售 工作 也 毫無 助益 。 重點 就 在 這裡 ， 他們 那些 人 不 是 為 了 維持 生計 才 去 推銷 的 ， 根本 和 我們 這 種 每 天 為了 生活 打拚 的 銷售員 不 一樣 。 他們 的 書 表面 上 看起來 也許 還 不錯 ， 可能 還 有點 幫助 ， 甚至 能 「 值回 書價 」 。 但是 ， 如果 仔細 回想 一下 ， 你 就 會 恍然大悟 — — 那些 書 的 作者 ， 即便 是 其中 最 頂尖 的 ， 都 和 我們 這 種 職業 銷售員 不 一樣 。 可是 ， 我 卻 和 你們 一樣 。 我 賣 新 汽車 ， 而且 是 零售 ， 不 是 批發 ， 我 的 工作 就 是 每 天 推銷 新 汽車 、 新 卡車 ， 一 次 賣 一 輛 ， 和 顧客 面對面 、 眼對眼 ， 我 銷售 的 對象 和 你 的 差不多 。 也許 你 賣 的 是 車子 、 衣服 、 房子 、 電器 、 傢俱 ， 或是 其他 產品 ， 日復一日 ，