工夫 去 做 這 件 事 ， 這 是 錯誤 的 想法 ， 我 可以 證明 。 你 只要 想 一 想 ， 一般人 下班 回家 後 ， 開口 講 的 頭 幾 句 話 是 什麼 ， 首先 他 會 說 ： 「 老婆 ， 今天 過 得 好不 好 啊 ？ 」 然後 是 ： 「 孩子 們 （ 或是 你 媽 、 小 狗 ） 好 不 好 ？ 」 再 來 他 會 說 ： 「 有 信 嗎 ？ 」 你 只要 仔細 想 一下 ， 就 會 發現 幾乎 每 個 人 都 是 講 這 幾 句 話 ， 證明 人們 還是 對 寄給 自己 的 信 感興趣 ， 不過 他們 只 在乎 值得 一 看 的 信 ， 不 是 郵差 離開 後 就 被 太太 扔掉 ， 根本 連 提 都 懶得 提 的 廣告 傳單 。 競爭 的 關鍵 ： 讓 顧客 看 你 的 信 所以 ， 今天 銷售 競爭 的 關鍵 在於 確保 對方 會 拆閱 你 的 郵件 ， 最好 還要 讓 他們 保存下來 。 幾乎 所有 銷售員 每 年 都 會 寄 耶誕卡 給 名單 上 的 客戶 ， 你 也 知道 大多數 人 在 收到 耶誕卡 時 會 拆開 卡片 ， 討論 是 誰 寄 的 ， 卡片 有 多 漂亮 、 多 特別 ， 還是 多 俗氣 ， 然後 他們 會 把 卡片 放 在 壁爐架 上 展示 ， 向 朋友 炫耀 。 可是 耶誕卡 一 年 只 能 寄 一 次 ， 如果 你 只 寄 大量 印製 的 廣告 傳單 ， 其他 什麼 也 不 寄 ， 你 就 會 被 顧客 遺忘 ， 所以 我 不會 這樣 。 人們 會 拆開 、 閱讀 、 討論 我 的 郵件 ， 也許 還 會 保存 一陣子 。 為什麼 ？ 第一 ， 因為 我 會 瞞天過海 。 我 不 寄 那 種 一 看 就是 廣告 的 信件 ， 否則 一定 拆 也 沒 拆 就 被 扔掉 。 我 一 年 寄 十二 封 信 給 客戶 ， 每 一 個 信封 的 顏色 和 形狀 都 不 一樣 ， 收到 的 人 會 覺得 很 有趣 。 你 絕對 不要 把 公司 名字 印 在 信封 ， 要 讓 對方 猜 不 透 裡面 是 什麼 ， 就 像 玩 撲克牌 一樣 ， 不要 亮出 你 的 底牌 ， 收信人 會 很 想 知道 裡面 是 什麼 、 是 誰 寄 的 。 我 敢 保證 如果 你 收到 我 的 信 ， 你 絕對 不會 拆 也 不 拆 、 看 也 沒 看 就 丟掉 任何 一 封 。 我 的 信 看起來 就 像 真的 信 ， 像是 你 希望 收到 的 那 種 信 ， 當 你 從 信箱 拿出來 ， 會 讓 你 好奇 的 信 。 除此之外 ， 把 我 的 信 拆開 看 之後 ， 你 不會 有 上當 的 感覺 ， 你 不會 覺得 失望 。 別 誤會 ， 我 沒有 在 信 裡 夾 五 元 美鈔 之類 的 東西 ， 但是 我 會 附上 一 段 很 親切 ， 非常 不著痕跡 的 賀 詞 ， 這 是 在 這 種 情況 下 最 好 的 推銷 手法 ， 因為 你 會 拆開來 看 、 你 會 討論 ， 也 會 記得 這樣 一 封 信 。 一月 ， 你 會 收到 裡面 寫有 「 新年 快樂 ， 我 喜歡 你 」 的 卡片 ， 卡片 的 圖案 很 精緻 也 很 應景 ， 署名 是 ： 吉拉德 ， 雪佛蘭 經銷 中心 。 點到 為止 的 推銷 手法 ， 完全 沒 提 要 你 趁 年終 大拍賣 來 看 車 的 事 ， 只有 「 新年 快樂 ， 我 喜歡 你 。 吉拉德 ， 雪佛蘭 經銷 中心 」 ； 二月 ， 你 會 收到 「 情人節 快樂 ， 我 喜歡 你 」 ， 附上 相同 的 簽名 ； 三月 是 「 聖派 崔克節 快樂 ， 我 喜歡 你 」 ， 不管 你 是 黑人 、 波蘭人 、 猶太人 ， 你 都 會 覺得 很 開心 ， 一定 喜歡 我 的 卡片 ； 某 一 個 月 所有人 都 會 收到 「 生日快樂 ， 我 喜歡 你 」 的 卡片 。 如果 剛好 那 個 月 是 你 的 生日 ， 算 我 運氣 好 ， 你 會 很 開心 ； 如果 不 是 ， 你 還是 會 覺得 這 張 卡片 很 可愛 。 一 個 月 裡 最 好 的 時機 我 還 會 留意 一 件 事 ： 我 不會 讓 我 的 卡片 跟 帳單 同時 寄達 ， 也 就 是 要 避開 一 號 和 十五 號 。 我 的 信 寄到 別人 家 裡 時 ， 作 爸爸 的 人 回家 問道 ： 「 有 信 嗎 ？ 」 答案 是 ： 「 有 啊 ， 吉拉德 又 寄 卡片 來 了 。 」 我 的 名字 一 年 在 那 個 家庭 裡 會 被 提到 十二 次 ， 而且 都 是 在 輕鬆 愉快 的 氣氛 下 ， 我 名單 上 的 每 一 個 人 都 知道 我 的 名字 、 我 的 職業 ， 等到 他們 想 買 車 的 時候 ， 我 一定 是 這 幾千 人 第一 個 想到 的 名字 ， 而且 ， 如果 他們 在 店 裡 或 辦公室 聽說 有 人 打算 買 車 ， 也 可能 會 推薦 我 。 他們 推薦 我 ， 也許 只 因為 每 個 月 收到 我 可愛 的 卡片 ， 但是 還 有 一 個 更 重要 的 原因 ， 那 就 是 每 年 至少 一 次 ， 我 名單 上 絕大多數 的 客戶 會 收到 我 的 獵犬 計劃 資料組 。 我 會 在 下 一 章 詳細 解釋 我 的 獵犬 計畫 ， 不過 我 現在 要 大略 解釋 一下 。 這 個 名稱 響亮 的 「 獵犬 計畫 資料 組 」 包括 一 小 疊 我 的 名片 和 一 張 說明書 ， 說明書 上 解釋 ， 只要 對方 推薦 一 個 人 來 向 我 買 車 ， 我 就 會 付 他 五十 美元 ， 他 只要 把 名字 寫 在 我 的 名片 背面 ， 拿給 他 介紹 的 人 ， 我 就 知道 這 個 人 是 他 推薦 來 的 。 細節 我 待會兒 再 來 談 。 我 再 強調 一 次 ， 郵件 仍然 是 很 有效 的 聯絡 潛在 客戶 的 方法 。 可是 現在 的 郵筒 裡 塞滿 如 潮水 般 湧來 的 垃圾 郵件 ， 你 要 想 辦法 讓 你 的 信 抵達 ， 我 不 是 指 抵達 顧客 信箱 ， 我 是 指 要 能 從 一 堆 垃圾信 中 脫穎而出 ， 抵達 人們 手 中 ， 讓 人們 拆閱 ， 這樣 他們 才 會 講起 你 的 名字 ， 才 會 記得 你 。 看完 我 的 郵件 辦法 ， 你 可能 想 ： 「 像 吉拉德 那 種 超級 銷售員 當然 可以 設計 特製 的 信封 和 郵件 ， 這 種 錢 他 一定 付得起 。 」 沒 錯 ， 我 是 付得起 錢 ， 但是 如果 你 不 採取 類似 有效 的 辦法 ， 你 可是 損失 不 起 。 如果 你 只 付 印刷品 的 郵資 ， 寄出 平凡無奇 的 廣告 傳單 ， 你 的 郵件 看起來 就 和 其他 註定 被