找 人 ， 無論 去 什麼 地方 我 都 保持 這 個 習慣 。 下班 後 到 健身房 運動 ， 更衣室 的 服務生 和 按摩師 一定 知道 我 的 職業 ， 他們 會 拿到 我 的 名片 。 雖然 他們 幫 我 介紹 顧客 的 機率 不 高 ， 而且 我 不 需要 他們 牽線 就 能 從 會員 中 找到 顧客 ， 但是 你 要 隨時 隨地 把握 機會 ， 有時 會 替 你 帶來 意想不到 的 結果 。 譬如說 ， 某 一 天 下午 ， 一 個 顧客 打電話 來 詢問 某 種 特定 車款 的 價格 ， 每 一 個 銷售員 自有 一 套 處理 這 種 電話 的 方法 。 我 通常 會 接下 電話 ， 在 電話 裡 報價 。 有 些 銷售員 會 講 一 個 很 低 的 價錢 ， 讓 打電話 的 人 覺得 非 去 看看 不可 ， 其實 那些 銷售員 根本 不可能 用 那麼 低 的 價格 交 車 ， 我們 都 說 那 種 手段 是 「 避重就輕 （ copping a plea ） 」 ， 有些 人 稱 之 為 「 低價 策略 （ low-balling ） 」 ， 主要 的 用意 就 是 讓 顧客 不會 去 別的 地方 看 車 。 等 顧客 上門 後 ， 業務員 再 想 辦法 說服 他 買 另 一 種 車款 或是 選購 不同 的 配備 ， 如果 別 無 他 法 ， 銷售員 就 會 推說 經理 不 同意 這 種 價格 ， 他們 只 想 從 顧客 身 上 多 榨 一點 錢 。 我 不 贊同 這 種 手法 ， 只要 是 正派 的 銷售員 都 不會 贊同 。 這 種 方法 很 惡劣 ， 即使 顧客 向 你 買 車 ， 他 還是 有 受騙 的 感覺 ， 如果 沒有 成交 ， 他 會 覺得 你 是 不 老實 的 討厭鬼 ， 那麼 ， 至少 有 二百五十 個 人 會 聽到 你 的 壞話 。 我 接到 電話 時 ， 會 在 電話 裡 報給 對方 一 個 合理 的 價格 ， 我們 會 在 另 一 章 討論 汽車 銷售業 的 價格 幅度 ， 現在 你 只要 知道 銷售員 給 顧客 的 報價 有 很 大 的 彈性 空間 ， 因為 市面 上 有 好多 種 車款 、 配備 ， 再 加上 其他 種種 因素 ， 會 組合成 好幾百 種 、 甚至 好幾千 種 可能性 ， 價格 的 高低 也 因此 而 有所 不同 。 當然 ， 如果 接到 那 種 電話 ， 我 會 給 顧客 一 個 能 吸引 他 上門 的 價格 。 如果 他 沒有 提到 空調 、 鎂合金 輪圈 或 立體 音響 ， 我 報 的 價錢 就 不會 包含 這些 配備 ， 我 甚至 連 提 都 不會 提 ， 因為 我 要 開出 很 低 、 又 真正 能 成交 的 價格 。 我 也 會 和 他 聊 一下 ， 了 解 他 有沒有 到處 看 過 車 ， 並且 想 辦法 得知 他 從事 什麼 行業 ， 這樣 我 就 知道 幫 他 貸款 容不容易 ； 同時 我 也 想 知道 ， 我 和 我 的 經銷商 值不值 得 以 很 低 的 利潤 ， 甚至 是 賠錢 來 爭取 這 個 顧客 。 吃虧 就 是 占 便宜 一點 也 沒 錯 ， 如果 顧客 值得 我 做 賠本 生意 ， 我 也許 願意 放棄 所有 佣金 ， 甚至 自掏腰包 補貼 經銷商 。 你 想像 一下 ， 一 名 顧客 打電話 來 ， 他 很 明確 地 告訴 我 他 要 什麼 車 ， 我 發現 他 在 別的 地方 看 過 車 ， 他 給 我 他 目前 拿到 的 最 低 報價 ， 那麼 ， 我 只有 賠錢 才 能 擊敗 那 個 價格 。 我 和 經銷商 商量 過 ， 如果 顧客 重要 到 值得 做 賠本 生意 ， 只要 我 事先 得到 他 的 同意 ， 而且 我 自掏腰包 補足 經銷商 損失 的話 ， 我 就 可以 放手 去 做 。 我 並 不 希望 常常 碰到 這 種 情形 ， 我 賣 車 喜歡 賺錢 也 喜歡 交朋友 。 不過 有 些 顧客 可能 很 重要 ， 重要 到 值得 我 做 賠本 生意 。 經銷商 也 願意 在 沒有 立即 獲利 的 情況 下 賣出 車子 ， 雖然 他 至少 能 賺回 成本 、 減少 庫存 ， 不過 ， 也 要 有 正當 理由 經銷商 才 會 願意 這麼 做 。 最 典型 的 例子 （ 這 種 例子 不 常見 ） ， 打電話 來 的 人 碰巧 是 一 家 大型 雪佛蘭 零件廠 工會 的 主席 ， 也就是說 ， 他 對 很多 有 車子 而且 多半 會 買 雪佛蘭 的 人 有 很 大 的 影響力 。 而 這些 人 買 車 的 原因 十分 明顯 ， 包括 某 種 特定 廠牌 的 車 如果 停 在 其他 車廠 的 停車場 八成 不會 有 什麼 好 下場 。 雖然 這 不 是 什麼 好事 ， 可是 這 一 行 就 是 這樣 。 這 個 工會 主席 打電話 過來 ， 說 他 已經 拿到 很 低 的 報價 ， 我 告訴 他 ， 他 拿到 的 價錢 真的 很 好 。 他 也 心知肚明 ， 我 請 他 稍 等一下 ， 然後 問 經理 可否 開出 低於 成本 的 價錢 ， 得到 同意 後 ， 我 報給 他 低於 經銷商 成本 五十 美元 的 價格 。 對方 一 聽到 這 個 價錢 ， 就 知道 我 打敗 了 其他 所有 的 報價 ， 因為 他 很 清楚 底價 是 多少 ， 也許 他 知道 我 會 因此 賠錢 。 他 來 店 裡 看 車 時 ， 如果 我 無法 賣給 他 其他 的 配備 ， 以 提高 售價 ， 賺取 些許 利潤 ， 他 真的 是 用 我 報 的 價錢 買到 車 ， 那麼 我 就 必須 自掏腰包 付 五十 美元 給 經銷商 。 然後 會 發生 什麼 事 ？ 我 付出 五十 元 成本 （ 損失 的 佣金 不計 ） ， 得到 一 名 獵犬 。 他 會 到處 炫耀 這 筆 交易 ， 在 工會 、 工廠 和 鄰里 間 對 我 和 我 的 經銷商 讚不絕口 ， 他 會 和 保齡球 球友 談起 我 ， 在 停船 碼頭 談起 我 ， 走到 哪兒 就 談到 哪兒 。 當然 ， 在 他 把 新 車 開走 前 ， 他 會 拿到 一 疊 我 的 名片 ， 還 有 解釋 五十 美元 介紹費 的 傳單 。 即使 沒有 那些 東西 ， 他 還是 會 幫 我 和 經銷商 介紹 很多 生意 ， 絕對 足以 彌補 我們 在 他 身 上 的 損失 。 很多 人 喜歡 吹噓 自己 以 多 便宜 的 價錢 買到 車 ， 聽 者 也許 不會 冀望 自己 也 能 買 得 那麼 便宜 ， 我 可以 向 你 保證 ， 沒有 人 可以 。 我 的 經銷商 應該 要 有 合理 的 利潤 ， 我 也 應該 得到 合理 的 佣金 ， 我們 不 是 做 免費 贈送 的 生意 ， 但 有時 略 作 犧牲 是 增加 業績 和 利潤 最 好 的 方式 。 只要 這 個 顧客 介紹 一 筆 正常 利潤 的 生意 給 我 ， 就 足以 彌補 和 他 交易 所 造成 的 損失 ， 經銷商 也 是 一樣 。 不過 ， 我 種下 五十 美元 的 種籽 ， 收穫 可能 是 十幾 名 顧客 ， 而且