就 這麼 簡單 ， 其他 都 可以 再 談 ， 等 他 決定 向 我 買 車 以後 。 我 不會 讓 他 有 機會 翻閱 任何 文件 ， 然後 拿 「 需要 更多 時間 考慮 細節 」 作為 脫身 的 藉口 ， 我 也 不會 讓 他 在 決定 買 車 前 替 車子 加裝 配備 ， 因為 他 會 在 不知不覺 中 加 得 太多 ， 最後 根本 負擔不起 ， 而且 到時候 價錢 會 高 到 他 隨便 問 另 一 個 銷售員 都 可以 拿到 更 低 的 報價 ， 因為 他們 開 的 價錢 不會 包含 波斯 地毯 和 特製 的 金屬 漆 。 讓 顧客 欠 你 人情 我 不會 讓 顧客 坐 舒服 的 靠背 沙發 。 我 希望 他們 放鬆 ， 但是 也 不能 太 舒服 ， 舒服 到 我 難以 突破 他們 的 心防 。 當然 ， 讓 他們 放輕鬆 非常 重要 ， 不過 我 有 很多 更 好 的 方法 可以 讓 顧客 放輕鬆 ， 還 會 讓 他 覺得 欠 我 一 份 人情 ， 舒服 的 椅子 辦 不 到 這 點 ， 其他 東西 可以 。 他 開始 拍 口袋 找 香菸 ， 我 問 他 抽 什麼 牌子 ， 我 不 希望 他 想起 香菸 放 在 車子 置物箱 ， 他 還 得 跑出去 拿 。 我 的 辦公室 裡 有 各 種 牌子 的 香菸 ， 無論 他 抽 什麼 ， 我 八成 都 有 一 包 。 我 會 把 菸 拿給 他 ： 「 沒關係 ， 整 包 拿去 吧 。 」 什麼 ， 整 包 拿去 ！ 誰 會 對 顧客 講 這 種 話 ？ 我 就 會 。 一 包 菸值 多少 錢 ？ 頂多 幾 塊 美元 。 現在 他 就 欠 我 人情 了 ， 當然 ， 打火機 也 是 免費 供應 的 。 還 需要 什麼 ？ 要不要 喝 杯 酒 ？ 你 喝 什麼 ？ 葡萄酒 ？ 蘇格蘭 威士忌 ？ 我 都 有 ， 也 是 免費 的 ！ 而且 他 不會 自己 一 個 人 喝 ， 我 會 拿出 一 瓶 五十 度 的 伏特加 和 他 對 飲 ， 我 不 希望 他 喝醉 ， 只是 要 讓 他 放鬆 ， 讓 我 幫助 他 得到 他 想要 ， 又 負擔得起 的 東西 。 如果 他 帶 孩子 一起 來 ， 我 會 送 小孩 汽球 和 棒棒糖 ， 家 裡 每 一 個 成員 都 會 拿到 「 我 喜歡 你 」 的 胸章 ， 任何 放到 他 和 他 家人 手 裡 的 東西 ， 都 會 讓 他 覺得 欠 我 一點 人情 ， 不會 太多 ， 剛剛 好 而已 。 有 些 顧客 一 進 門 就 開始 看 展示 間 陳列 的 車 ， 我 走到 他 旁邊 ， 但是 不會 太 靠近 。 有 些 人 會 蹲下來 檢視 車 底 ， 我 也 學 他 。 這 種 行為 聽起來 很 古怪 ， 卻 是 很 好 的 破 冰 技巧 ， 他 看到 你 和 他 一起 蹲 在 那裡 看來看去 ， 可能 會 忍不住 失笑 ， 這樣 你 就 可以 向 他 展開 攻勢 了 ， 有 些 顧客 會 稱讚 我 的 Ｔ恤 （ 我 喜歡 穿 色彩 鮮艷 的 圓點 運動衫 ） ， 我 會 回答 ： 「 你 喜歡 ？ 拿去 吧 ， 送 你 。 」 接著 開始 脫 衣服 ， 我 要 讓 他 知道 如果 這樣 能 逗 他 開心 ， 我 很 樂意 送給 他 。 我 會 在 辦公室 裡 多 放 一 件 Ｔ恤 ， 以防 真 有 人 收下 我 的 衣服 。 我 記得 只有 一 個 人 這麼 做 ， 不過 我 也 有 準備 。 光 是 這 種 開玩笑 的 舉動 就 能 化解 很多 僵局 ， 不管 對方 是 不 是 真的 收下 ， 我 希望 所有人 都 認為 我 願意 為 他們 做 任何 事 ， 即使 脫 衣服 送 他 我 也 在所不惜 。 我 會 盡量 把 辦公室 整理 得 很 整齊 ， 不會 有 任何 害 顧客 分心 ， 讓 他們 開始 瞻前顧後 的 東西 。 如果 我們 談 價錢 、 折扣 談到 一半 ， 我 得 查 一下 資料 或是 用 計算機 ， 他 一定 看 不 到 我 在 打 什麼 數字 ， 我 把 計算機 放 在 距離 桌子 好幾 英尺 遠 的 檔案櫃 上 ， 只有 我 看 得 到 數字 和 單據 。 另外 ， 顧客 離開 之後 ， 我 一定 會 好好 清理 一 番 ， 所有 東西 歸回 原位 、 倒 菸灰缸 、 拿走 玻璃杯 、 噴灑 芳香劑 ， 很多 人 不 喜歡 菸酒 的 味道 ， 他們 進 我 辦公室 ， 也 不會 聞到 這些 味道 。 我 把 自己 當成 一 個 演員 ， 我 在 表演 一 齣 戲 ， 舞台 要 按 劇情 布置 ， 戲服 要 搭配 得 天衣無縫 。 我 剛才 提到 的 穿著 打扮 是 針對 我 的 顧客 ， 我 不 是 指 你 應該 和 我 穿 得 一樣 ， 因為 你 工作 的 地方 、 你 的 顧客 和 你 那 行 的 作風 和 規矩 ， 也許 都 和 我 的 不 一樣 。 頂尖 的 銷售員 就 是 第一流 的 演員 ， 他 在 扮演 一 個 角色 ， 他 要 說服 他 的 觀眾 ， 也 就 是 顧客 ， 讓 他們 相信 他 就 是 那 個 角色 ， 如果 你 的 顧客 打扮 得 很 俗氣 ， 你 就 要 向 他們 一樣 「 俗 又 有力 」 。 我 了解 我 的 顧客 ， 也 知道 他們 期待 什麼 。 我 非常 了解 他們 ， 他們 幾乎 都 認識 我 、 指名 要 找 我 ， 我 大可 不 刮 鬍子 就 去 見 他們 ， 而且 知道 他們 可能 還 很 欣賞 我 的 作風 。 不過 ， 不管 你 怎麼 做 ， 最 重要 的 是 要 了 解 你 的 顧客 ， 如果 不 知道 顧客 的 名字 ， 至少 要 了 解 他們 的 作風 和 調調 ， 這樣 才 能 解除 他們 的 戒心 ， 打贏 銷售 戰爭 。 如果 他們 一 開始 和 你 接觸 就 能 稍稍 放鬆 心情 ， 克服 內心 的 恐懼 ， 同時 覺得 自己 占用 了 你 的 時間 ， 欠 你 一 份 人情 ， 你 就 已經 踏出 成功 的 第一 步 。 15 推銷 產品 的 味道 一 位 偉大 的 銷售 專家 曾經 說 過 ， 要 想 做成 生意 ， 不能 推銷 牛排 本身 ， 而是 要 推銷 煎 牛排 的 滋滋聲 。 推銷 汽車 就 是 這樣 ， 畢竟 大部分 顧客 都 已經 有 車 ， 而且 可能 還是 雪佛蘭 。 他們 還 親眼 看過 很多 車 ， 馬路 上 就 有 成千上萬 的 車子 在 跑 ， 所以 雪佛蘭車 在 他們 眼 裡 ， 根本 沒 什麼 了不起 。 真正 了不起 的 是 閃閃 發亮 的 新 車 ， 那 種 去 撫摸 、 乘坐 、 擁有 一 台 新 車 的 感覺 。 而 新 車 最 吸引人 的 地方 就 是 它 的 味道 ， 你 有沒有 注意 過 新 車 的 味道 ？ 如果 有 人 讓 你 坐進 新 車 ， 即使 蒙 著 眼睛 ， 你 也 能 馬上 分辨出來 。