知道 自己 正在 改變 其他 銷售員 的 職業 生涯 ， 更 令 我 感到 高興 。 我 喜歡 推銷 ， 也 喜歡 幫助 其他 銷售員 ， 這 比 我 自己 經營 經銷店 有趣 多 了 ， 所以 我 創辦 了 「 吉拉德 銷售 課程 （ Joe Girard Sales Course ） 」 。 這些 年 來 ， 我 看到 很多 人 試 著 從事 銷售 工作 ， 最後 不 是 放棄 ， 就 是 屈就 於 普通 的 待遇 。 我 始終 相信 ， 如果 這些 人 能 得到 正確 的 指導 和 訓練 ， 他們 很 可能 過 著 連 自己 都 意想不到 的 優渥 生活 。 不過 ， 你 要 記住 ， 在 你 單獨 和 顧客 面對面 相處 的 關鍵 時刻 ， 依然 有 很多 人 可以 從旁 協助 。 你 應該 儘量 尋求 、 爭取 各 方面 的 幫助 ， 也許 是 獵犬 ， 也 可能 是 兼職 或 全職 員工 ， 因為 你 的 優勢 ， 在於 你 能夠 善用 自己 的 時間 和 長才 。 任何 人 只要 有心 ， 一定 會 有 一 番 成就 ， 我 一 步 一 步 建立起 我 的 事業 ， 並 投注 一 部分 的 利潤 ， 尋求 更 大 的 發展 。 更多 幫手 、 更多 客戶 、 更多 收入 ， 再 吸引 更多 幫手 、 更多 顧客 、 更多 收入 … … 我 就是 這樣 成功 的 ， 你 一定 也 辦 得 到 。 我 從 開始 僱用 兼職 員工 ， 接著 一 個 、 兩 個 全職 員工 。 可 別 以為 我 現在 每 天 閒閒 沒 事 ， 我 工作 的 時間 和 以前 一樣 長 ， 但是 我 越 做 越 好 ， 因為 我 現在 做 的 是 我 最 拿手 的 部分 — — 簽約 成交 。 外科 醫生 不會 自己 清理 手術刀 ， 他 僱用 薪資 較 低 的 助理 來 做 這些 事 ， 這樣 他 才 能 把 全部 心力 放 在 賺 大錢 的 工作 ， 也 就 是 動手術 。 我們 就 像 外科 醫生 ， 應該 把 所有 時間 拿來 動手術 ， 讓 別人 去 招呼 病人 、 做 檢查 、 找 病歷 ， 我們 才 能 一 刀 劃開 顧客 的 恐懼 ， 深入 他們 內心 ， 找出 顧客 抗拒 購買 的 源頭 ， 予以 割除 。 1  譯註 ：Archie Bunker ， 美國 七○年代 收視率 極 高 的 電視 影集 《 一家子 》 （ All in the Family ） 的 主角 。 花錢 僱用 助手 ， 很 像 資本 投資 ， 不過 我 買 的 是 別人 的 時間 ， 好 讓 我 有 時間 做 最 拿手 的 工作 ， 也 就 是 簽約 成交 。 20 不斷 尋找 新 方法 我 前面 提到 的 銷售 經驗 和 技巧 可以 歸納成 很多 原則 。 其中 之 一 是 ： 要 想 有效 地 吸引 顧客 、 和 顧客 做成 生意 ， 你 就 得 花錢 ； 如果 希望 降低 風險 ， 讓 收入 在 穩定 中 成長 ， 你 也 得 花錢 ， 任何 行業 都 一樣 。 其實 做生意 就 是 這樣 ， 你 必須 找到 最 好 的 方法 ， 讓 你 花下 的 錢 能 得到 最 大 的 報酬 。 對 我們 來 說 ， 除了 花錢 ， 也 要 花 時間 。 既然 我們 知道 最 重要 、 最 有 價值 的 事 是 花錢 ， 我們 現在 就 要 思考 如何 花錢 才 算 明智 。 獵犬 的 價值 很 容易 理解 ， 你 只 需 在 成交 後 付錢 ， 所以 花 時間 和 金錢 招募 更多 的 獵犬 十分 合情合理 。 你 一定 也 了解 ， 只有 被 閱讀 的 傳單 才 能 值回 成本 ， 如果 顧客 連 看 也 不 看 ， 即使 免費 的 傳單 也 不 值得 寄 。 你 現在 應該 同意 我 的 「 獵犬 計畫 」 和 「 傳單 系統 」 絕對 值得 投資 ， 不過 你 可能 以為 這些 辦法 只 對 我 有 幫助 ， 對 你 不會 有 什麼 好處 。 事實 上 ， 在 我 花錢 投資 ， 顧客 源源不絕 上門 之前 ， 我 就 知道 這些 方法 很 管用 ， 所以 我 當初 才 會 這麼 做 。 我 循序漸進 ， 把 規模 越 做 越 大 ， 你 也 可以 這麼 做 。 不過 ， 你 要 先 觀察 你 那 行 的 情況 ， 找出 對 自己 最 有利 的 機會 。 例如 ， 維修 部門 一 個 員工 的 太太 開刀 住院 ， 他 平日 工作 表現 優秀 ， 幫 我 解決 很多 顧客 的 維修 問題 ， 我 打算 送 禮物 給 他 。 一般人 會 送 病人 花 和 糖果 ， 這 種 東西 到 最後 都 會 被 扔掉 ， 如果 我 的 禮物 維持 得 越 久 ， 他們 想起 吉拉德 的 次數 就 越 多 。 所以 我 決定 送 他們 能夠 持久 的 好 禮物 ， 我 不 送 花 ， 我 送 盆栽 ， 一般人 會 把 盆栽 擺在 房子 裡 ， 他們 會 記得 禮物 是 誰 送 的 。 我 請 一 家 花店 幫 我 安排 送 禮 事宜 ， 我 送 的 禮物 是 植物 栽培箱 ， 既是 植物 ， 又 像 傢俱 ， 一般人 不會 把 這 種 禮物 扔掉 。 它 很 特別 ， 所以 物超所值 ， 這 就 是 重點 ， 無論 做 什麼 事 ， 都 要 物超所值 。 我 不 是 指 廉價 的 東西 ， 而是 你 要 想 一 想 ， 這 個 東西 對 你 的 事業 有沒有 幫助 、 會不會 讓 對方 覺得 你 是 好人 、 會不會 向 親朋好友 提起 你 。 你 必須 做 正確 的 判斷 ， 確定 自己 花下 的 時間 和 金錢 都 能 獲得 最 大 的 效益 ， 這 就 是 五角大廈 所謂 的 「 成本 效率 」 ， 不 是 指 廉價 ， 而是 不管 你 花 大錢 還是 小錢 ， 都 一定 要 值回票價 。 物超所值 的 投資 你 可能 覺得 禮物 、 栽培箱 都 是 有錢人 才 送得起 的 玩意兒 。 錯 ！ 每 個 人 都 送得起 ， 你 只要 想 一 想 ， 如果 你 聽說 顧客 生病 了 ， 寄 一 張 慰問卡 給 他 ， 這 個 舉動 會 引起 什麼 樣 的 效果 ？ 哪 一 個 銷售員 會 做 這 種 事 ？ 躺 在 醫院 的 顧客 收到 這 張 卡片 ， 這 個 人 整 天 除了 看看 電視 、 等待 訪客 上門 之外 ， 就 沒 別的 事 可 做 了 ， 你 只不過 寄 了 一 張 卡片 ， 先 不要 提 盆栽 的 事 ， 但是 他 一定 會 記得 你 ， 他 還 會 對 每 個 去 探望 他 的 人 提到 你 ： 「 吉拉德 寄 一 張 慰問卡 給 我 ， 那 個 賣 雪佛蘭 的 傢伙 。 」 或者 你 賣 的 是 衣服 ， 裁縫店 老闆 生病 時 你 送 過 他 一點 東西 ， 現在 顧客 上門 ， 要 買 三 套 西裝 ， 不過 他 正 要 出遠門 ， 明天 就 得 取 貨 。 你 知道 ， 這 時候 裁縫店 的 好朋友 肯定 會 鼎力 相助 。 花錢 愈 明智 ， 就 能 找到 愈 多 人 幫 你 忙 、 說