要 投給 豬頭 Ａ ， 或是 豬頭 Ｂ 呢 ？ 」 在 商業界 ， 你 相信 自家 的 產品 與 別 家 的 產品 之間 有 重大 的 差異 ， 但 消費者 往往 察覺 不 到 這些 不同點 。 你 所 傳達 的 訊息 是否 清楚 說明 你 有 何 特別 之 處 ， 你 有 什麼 優勢 ， 可以 說服 消費者 投下 正確 的 一 票 呢 ？ 你 需要 與 「 選民 」 保持 接觸 ， 隨時 了 解 他們 的 想法 。 如果 你 只 看 《 紐約時報 》 或是 《 華爾街日報 》 這些 上流 社會 的 報紙 ， 保證 你 不會 了解 美國 的 主流 社會 。 訂閱 一兩 份 小鎮 的 報紙 ， 最好 是 那些 和 自己 土生土長 的 家鄉 有些 距離 的 地方 小 報 。 適時 行銷 早 在 一九九○年代 初期 ， 我 就 創造 了 「 適時 行銷 」 （ Right Time Marketing ） 這 個 說法 。 意思 是 說 ， 要 在 對 的 時機 ， 把 對 的 訊息 傳遞給 對 的 人 ， 不能 太早 也 不能 太晚 。 這 是 個 非常 合乎 邏輯 的 行銷 原則 ， 也 很 容易 記住 ， 但 在 細節 方面 需要 極 高 的 精準度 與 注意力 ， 才 可能 成功 。 在 競選 活動 的 領域 ， 這 可能 就是 威力 極 大 的 「 引爆點 」 。 我 最早 的 政壇 客戶 之 一 ， 是 波士頓 的 懷特 市長 ， 他 打算 競選 連任 ， 而且 是 史無前例 的 第四 任 ， 他 很 擔心 選民 已經 對 他 沒有 感覺 了 。 我們 和 他 的 競選 顧問 合作 想出 一 個 計畫 ， 找出 前 幾 次 的 選舉 當中 ， 幾 個 選民 漠不關心 的 選區 ， 把 懷特 市長 的 訊息 特別 傳遞給 他們 ， 表達出 他 對 這些 地區 的 關懷 。 選 前 三 個 月 ， 助選 義工 來到 目標 地區 ， 挨家挨戶 拉票 。 他們 事先 準備 了 一 份 調查表 ， 列出 十 個 議題 ， 請 每 一 位 居民 看 一 看 ， 從中 選出 對 他 個人 而言 最 重要 的 三 項 議題 。 他們 將 前 三 名 的 議題 製成 表格 ， 附上 個人 的 地址 。 選前 倒數 七 天 ， 我們 發出 幾十萬 封 個人化 的 電腦 信函 ， 由 懷特 市長 署名 ， 寄給 助選 義工 曾經 拜訪 過 的 每 一 位 居民 。 這些 信函 表達出 懷特 市長 對於 自己 工作 的 熱愛 ， 以及 對於 波士頓市 的 感情 。 接著 說 ， 如果 他 再 選上 第四 任 ， 他 首先 要 處理 的 三 個 問題 將 會 是 ： 收信 者 幾 個 月 前 提到 的 三 項 議題 。 這 場 競選 活動 本質 上 建立 了 一 個 市長 與 選民 溝通 的 個人化 平台 ， 也 影響 了 選民 在 關鍵 時刻 的 抉擇 ： 我 應該 投票 給 懷特 市長 ， 還是 投給 另 一 個 傢伙 ， 或者 乾脆 不 去 投票 呢 ？ 後來 ， 市長 當選 連任 ， 票數 遙遙領先 ， 而且 在 採用 信函 攻勢 的 目標 地區 ， 更 是 遠遠 超過 預期 的 成績 。 以下 再 舉 一 個 將 適時 行銷 運用到 全 國 大選 的 例子 ： 尼克森 總統 （ Richard Nixon ） 與 搭擋 安格紐 （ Spiro Agnew ） 正式 宣布 競選 連任 時 ， 民主黨 全 國 委員會 沒有 浪費 時間 ， 很 快 就 準備 了 一 份 簡短 卻 重點 明確 的 信函 ， 寄給 幾百萬 名 有 登記 的 民主 黨員 。 全 文 只有 短短 數 行 ， 卻 募到 了 大 筆 金錢 。 親愛 的 納爾森 女士 ： 有 兩 個 非常 重要 的 原因 ， 您 今天 應該 特別 捐 一 次 款給 民主黨 全 國 委員會 ， 能 捐 多少 就 捐 多少 ： 原因 一 、 尼克森 原因 二 、 安格紐 請 讓 我 立刻 收到 您 的 消息 ， 我們 已經 沒有 時間 了 。 美國 的 未來 正 處於 危急 關頭 。  （ 委員會 主席 簽名 ） 敬上 有 很多 非常 有 創意 的 方法 ， 可以 把 對 的 訊息 在 對 的 時機 傳遞給 對 的 人 ， 而且 可能 帶來 非常 大 的 收獲 。 想 一 想 你 的 事業 有 什麼 機會 。 你 可能 想要 參考 第十二 章 ， 探討 如何 減輕 「 買 後 憂鬱症 」 的 部分 。 基本 上 ， 這 就 是 適時 行銷 的 關鍵點 ， 每 一 位 顧客 每 一 次 與 你 的 公司 互動 的 時候 ， 都 可以 用 這 一 招 。 電視 、 電視 ， 還是 電視 電視 的 威力 真是 龐大 無比 。 我 經常 提醒 同事 ， 想要 獲得 大多數 美國人 的 注意 ， 我們 就 必須 牢記 電視 在 人們 日常 生活 中 扮演 的 角色 。 五十 年 來 ， 很多 人 做 過 看 電視 習慣 的 相關 研究 ， 都 證明 了 電視 對 我們 日常 生活 始終 有 著 重要 的 影響 。 通常 ， 十八 歲 以上 的 美國 成年人 ， 每 人 每 天 平均 看 六 到 七 小時 的 電視 。 他們 不見得 這 一 整 段 時間 都 黏 在 電視機 前面 ， 但 電視機 大多 開 著 ， 讓 聲音 哇啦 哇啦 響 著 。 自從 一九五○年代 初期 ， 艾森豪 陣營 製作出 第一 批 電視 競選 廣告 之後 ， 電視 已經 成為 候選人 傳達 訊息 給 潛在 選民 的 工具 ， 而且 是 唯一 最 重要 的 工具 。 每 四 年 一 次 的 總統 大選 辯論會 ， 是 美國 收視率 第二 高 的 節目 ， 僅次於 美式 足球 「 超級杯 」 的 賽事 。 以 二○○四年 的 美國 選舉 活動 為 例 ， 為 了 十一月 的 全 國 大選 ， 地方 候選人 與 全 國 候選人 的 付費 競選 廣告 ， 在 當年 的 夏 秋 兩 季 就 花掉 了 將近 二十億 美元 。 這 種 廣告 含有 很多 我 稱為 「 攻擊 對手 」 的 成分 ， 爭議性 一向 很 高 ， 以後 也 是 一樣 。 遺憾 的 是 ， 這 種 手法 很 有效 。 雙方 候選人 各自 的 支持 者 都 會 受到 鼓舞 ， 其實 原本 的 立場 不會 因此 而 有 任何 改變 ， 但 也 會 動搖 一些 還 沒有 決定 的 中間 選民 ， 投票 結果 就 會 對 受到 攻擊 的 候選人 不利 。 這 也 造成 其他 本來 可能 投票 的 選民 乾脆 留在 家 裡 ， 因為 對 整 個 選舉 過程 實在 太 反感 了 。 在 美國 部分 地區 的 某些 選舉 ， 讓 選民 留在 家 裡 而 不 去 投票 ， 也 是 一 種 心照不宣 的 策略 。 從 二○○四年 美國 總統 大選 的 數字 來 看 ， 就 已 清楚 指出 這 項 事實 。 紀錄 顯示 ， 有 一億兩千萬 人 投票 給 小 布希 或 凱瑞 。 但是 ， 還 有 八千萬 名 有 選舉權 的 人 卻 沒 出來 投票 ， 占 了 選舉 人口 的 四○％ ， 這 個 比例 相當 驚人 。 在 每 次 競選 活動 期間 ， 都 有 很多 人 實在 受 夠 了 一 大 堆