市場 上 了 。 有時候 ， 把 游擊 戰略 改成 側擊 戰略 倒是 滿 誘人 的 ， 換句話說 ， 就 是 逼近 領先 的 公司 ， 並 攻破 他們 的 防禦 ， 以 達到 增加 市場 佔有率 的 目的 。 以 勞斯萊斯 為 例 ， 為什麼 它 不應該 推出 便宜 一點 的 車 來 搶 凱迪拉克 、 賓士 和 BMW 的 市場 呢 ？ 主要 的 考慮 在於 資源 ， 難道 打 游擊戰 的 一 方 有 資源 （ 資本 或 組織 ） 去 面對 更 激烈 的 競爭 嗎 ？ 如果 只是 偶一為之 ， 可以 。 如果 成為 常態 ， 就 不可以 。 游擊 部隊 如果 組織 龐大 ， 往往 就 會 忘 了 游擊戰 是 隨時 要 放棄 堡壘 並 進入 更 開放 戰場 中 行動 的 。 為什麼 游擊戰 不能 兩 者 兼顧 呢 ？ 也就是說 既 保有 游擊 陣地 ， 又 發動 側翼 攻擊 。 為什麼 勞斯萊斯 不能 一方面 銷售 十五萬 美元 的 車 ， 一方面 又 販賣 五萬 美元 的 車 來 側擊 賓士 的 陣地 呢 ？ 我們 姑且 管 這 種 戰術 思想 為 「 戰線 擴充 陷阱 」 ， 一 個 名稱 不能 支持 兩 種 不同 的 觀念 。 低價位 的 勞斯萊斯 會 把 高價位 的 產品 拉下來 ， 而且 低價 產品 往往 賣 不 出去 ， 因為 誰 又 願意 買 一 部 廉價 的 勞斯萊斯 呢 ？ 這 不 只 是 理論 而已 ， 三○年代 ， 派克 車廠 （ Packard ） 推出 派克快馬 （ Packard Clipper ） ， 這 是 一 種 仿 高價車 的 低價 車 。 結果 低價車 好 賣 ， 高價 車 難 賣 ， 於是 「 快 馬 」 一 案 便 讓 派克 車廠 的 名號 在 汽車史 上 消失 了 。 　 再 強調 一 次 ， 這 是 一 個 集中 火力 的 問題 ， 本質 上 ， 游擊隊 的 力量 在 一 開始 就 很 有限 ， 為 求 存活 ， 游擊隊 必須 堅定 克制 分散 戰力 的 衝動 ， 否則 必 遭 慘敗 。 游擊戰 原則 之 二 無論 你 有 多 成功 ， 絕 不要 表現 得 像是 市場 龍頭 。 當 打 游擊戰 的 公司 為 董事長 訂購 第一 輛 凱迪拉克 轎車 ， 也 就 是 該 公司 開始 要 走下坡 的 時候 了 。 當初 如果 能 說服 越共 ， 把 他們 的 軍官 送往 西點 軍校 去 學 美軍 怎麼 打仗 ， 越戰 就 不會 輸 了 。 大多數 打 游擊戰 的 公司 都 慶幸 他們 的 主管 不 是 哈佛 商學院 畢業 的 ， 不會 像 通用 汽車 、 奇異 公司 及 通用 動力 等 公司 那樣 開發 市場 。 這 並 不 是 說 商學院 教 不 出 優秀 的 領導 人才 ， 當然 可以 ， 尤其 對 大 公司 而言 ， 因為 著名 商學院 的 課程 就 是 以 大 公司 的 案例 為 教學 重點 。 但 游擊 戰略 及 戰術 的 精華 ， 正好 和 「 財星 五百 大 公司 」 的 思考 模式 相反 。 成功 的 游擊隊 是 以 不同 的 組織 和 不同 的 時間表 在 運作 。 越戰 中 ， 美軍派 了 成千上萬 的 廚師 、 麵包師 、 辦事員 、 司機 、 牧師 和 公關 官員 ， 敵人 卻 全 沒 這 一 套 ， 每 個 敵人 的 戰士 真的 就 只 有 一 把 殺 美軍 的 槍 。 而 美軍 人員 則 有 許多 人 去 做 經理 、 補給 和 服務 的 工作 ， 否則 打 了 一 整 天 的 野戰 下來 ， 誰 來 給 戰士 煮 熱食 呢 ？ （ 一九六八年 ， 在 越南 的 美軍 有 五十四萬三千 人 ， 只有 大約 八萬 人 是 作戰 部隊 ， 其他 都 是 負責 補給 和 服務 的 工作 。 ） 看看 一 家 大 公司 是 如何 組織 的 吧 。 典型 的 例子 是 ， 有 一半 以上 的 員工 是 在 為 其他 員工 提供 服務 ， 而 分派 在 公司 外面 和 敵方 短兵相接 的 部隊 就 更少 了 。 有的 員工 甚至 做 了 幾 年 下來 ， 從來 沒有 見 過 一 位 客戶 或 看過 一 位 競爭 對手 的 銷售員 。 這些 人 就 是 美國 大 公司 裡 的 「 廚師 和 麵包 師傅 」 。 游擊隊 應該 盡可能 把 多數 人員 派到 火線 上 ， 才 能 根除 這 項 缺點 ； 應該 堅持 不要 完成 正式 的 組織圖 、 職務 分類 、 晉升 管道 ， 以及 幕僚 充斥 的 其他 配備 。 盡可能 不要 行政 幕僚 ， 要 讓 所有人 都 上 前線 。 精簡 的 組織 不只 是 將 多數 員工 投入 戰鬥 的 戰略 ， 它 也 能 大幅 提升 游擊隊 的 「 機動性 」 ， 以 因應 市場 本身 的 瞬息萬變 。 凡是 要 建立 強大 游擊 陣地 的 公司 ， 都 要 靈活 敏捷 ， 速度 奇 快 。 游擊隊 公司 還可以 利用 小 組織 來 做出 迅速 決策 ， 這 在 與 全國性 大 公司 競爭 時 ， 的確 是 一 項 珍貴 的 資產 ， 因為 對 這 種 大 公司 而言 ， 所謂 迅速 的 決策 ， 就 是 以 六 週 的 幕僚 作業 來 取代 六 個 月 的 作業 時間 。 游擊戰 原則 之 三 隨時 準備 打 了 就 跑 。 一 家 公司 只要 跑 得 掉 ， 來日 還 可 再 戰 。 如果 戰事 失利 ， 不要 猶疑 ， 即刻 放棄 一 處 陣地 或 一 項 產品 ， 游擊隊 沒有 資源 可以 浪費 在 落敗 的 原因 上 ， 游擊隊 應當 盡速 放棄 盡速 移動 。 彈性 的 好處 以及 一 個 精簡 組織 的 真正 收穫 ， 就 是 一 個 游擊隊 通常 不必 經歷 大 公司 的 內部 痛苦 與 壓力 ， 就 能 建立 一 個 新 的 陣地 。 沒有 頭銜 和 編制 也 有 很 大 的 好處 。 如果 你 是 一 家 公司 在 拉丁美洲 的 執行 副總裁 ， 而 你 的 公司 正 想 放棄 拉丁美洲 的 市場 ， 你 一定 會 奮力 而 戰 ， 保住 你 的 位子 。 大 公司 在 做 改變 之前 ， 內部 必然 會 發生 許多 的 人事 鬥爭 。 而 小 公司 卻 可以 在 內部 風平浪靜 的 情況 下 做 改變 。 能夠 一閃而逃 ， 就 能 一 閃 而 攻入 。 游擊隊 應當 利用 彈性 本能 ， 在 見到 機會 來臨 的 時候 ， 很 快 就 打進 市場 。 在 一 家 小 公司 裡 ， 憑 一 人 的 預感 就 足以 決定 推出 一 項 新 產品 ， 但 在 大 公司 裡 ， 同樣 的 概念 卻 很 可能 在 委員會 積壓 好幾 個 月 。 鞋襪 進口商 藍姆 先生 每 次 在 慢跑 或 打網球 的 時候 ， 老是 不 知道 該 把 鑰匙 和 口袋 零錢 放 哪裡 ， 這 個 小 麻煩 啟發 了 他 的 靈感 ， 於是 推出 一 種 在 鞋 邊 上 裝 拉鏈 口袋 的 「 袋鼠 」 運動鞋 ， 結果 一 年 的 銷售額 幾乎 高達 七千五百萬 美元 。 在 一 個 全國性 的 大 公司 為 了 某 種 理由 而 放棄 的 地盤 上 ， 有時候 ， 游擊 公司 可以 快速 佔有 一席之地 ， 只要 市場 還 在 ， 游擊 公司 常 能 快速