在 今天 或許 很 難 想像 當時 美樂 在 啤酒 市場 上 排名 第七 ， 遠 在 安赫哲 - 布希 、 施立茲 、 巴伯斯特 、 庫爾斯 （ Coors ） 、 薛佛 （ Schaefer ） 、 費斯戴夫 （ Falstaff ） 之後 。 但是 美樂 啤酒 卻 有 兩 點 長處 ： 摩里斯 的 錢 和 明確 、 一貫 的 戰略 。 它 的 目標 是 百威 。 和 其他 市場 的 領導 產品 一樣 ， 這 個 啤酒 之 王 是 眾人 的 目標 。 美樂 在 面對 一 個 防禦面 大 的 對手 下 使用 拿破崙 最 愛 用 的 戰略 ： 攻擊 防禦線 的 中央 部位 ， 也 就是 啤酒 市場 的 心臟 位置 。 電視 廣告 上 說 ： 「 歡迎 美樂 時間 的 到來 。 」 美樂 時間 對 藍領階級 而言 相當於 白領階級 的 雞尾酒 時間 。 這 句 話 中 的 含義 是 ， 你 工作 得 很 辛苦 ， 你 應該 得到 一些 報酬 。 為 酒量 特大 的 人 設計 的 六 罐裝 啤酒 於是 上市 ， 但 還 沒有 那麼 快 ， 美樂 花 了 三 年 時間 才 使 銷售 情況 改觀 ， 它 所 花 的 廣告費 也 差不多 是 其他 啤酒 的 兩 倍 。 （ 個人 消費 產品 如 啤酒 、 香菸 、 可樂 等 對 廣告 的 反應 一向 較 慢 ， 當 你 在 餐廳 或 酒吧 裡 喝 一 種 牌子 的 啤酒 時 ， 你 不 只是 在 解渴 ， 而是 一 種 自我 的 表徵 。 在 你 願意 公開 宣告 之前 ， 你 必須 對 某 一 個 品牌 覺得 喝起來 很 順口 、 很 舒服 。 這 就 需要 時間 了 。 ） 「 勞動 人口 」 的 概念 一旦 成立 後 ， 美樂 便 將 費斯戴夫 、 薛佛 、 庫爾斯 、 巴伯斯特 、 施立茲 等 啤酒 遠拋 在 後面 ， 成為 美國 第二 暢銷 的 啤酒 。 最後 ， 百威 不得不 有所 反應 了 。 這 個 啤酒 之 王 將 美樂 「 工作 與 報酬 」 的 主題 加以 變化 後 說出 ： 「 不論 你 做 什麼 ， 百威 都 是 為 你 而 準備 。 」 美樂 靠 藍領階級 而 成功 實在 有點 諷刺 ， 因為 美樂 原 以 高尚 優雅 的 形象 自居 。 它 的 標籤 上 寫 著 ： 「 上等 生活 的 美樂 、 啤酒 中 的 香檳 。 」 上 等 生活 ？ 沒有 人稱 美樂 為 「 上等 生活 」 。 大家 對 標籤 上 的 字 視若無睹 。 這 種 啤酒 就 叫做 美樂 。 電視 和 電臺 上 也 是 這麼 說 的 。 「 歡迎 美樂 時間 的 到來 」 ， 卻 不 是 「 上等 生活 時刻 你 好 」 。 將 鄉村 俱樂部 裡 的 啤酒 引進 住家 附近 的 酒吧 中 當然 不 成 問題 （ 如果 反過來 就 要 困難 得多 ） 。 標籤 上 說 的 和 啤酒 消費者 所 要 的 ， 兩 者 之間 微妙 的 差別 正 是 美樂 在 未來 幾 年 裡 成為 啤酒 巨人 的 關鍵 。 淡 啤酒 的 推出 一九七五年 ， 美樂 啤酒 推出 淡 啤酒 。 它 的 廣告詞 是 ： 「 啤酒 中 有 每 一 樣 你 想要 的 東西 … … 但 較 淡 。 」 淡 啤酒 是 個 典型 的 側面 攻擊 ， 但 也 趕上 了 其他 產品 追求 清淡 的 趨勢 ， 例如 ， 以 葡萄酒 代替 其他 烈酒 。 而且 ， 淡 啤酒 也 遵循 了 側面 攻擊 的 原則 。 1. 沒有 競爭 的 地帶 ： 當時 還 沒有 一 種 全國性 的 淡 啤酒 ， 只有 少數 幾 種 地區性 的 品牌 。 甚至 ， 有些 淡 啤酒 推出 後 卻 失敗 了 ， 其中 以 蓋伯林格 （ Gablingers ） 的 慘敗 最 著名 。 （ 啤酒 消費者 選擇 啤酒 的 品牌 十分 慎重 。 做 廣告 時 可以 帶 點 幽默 — — 例如 美樂 淡 啤酒 ， 但 產品 本身 卻 不可 如此 ， 而 蓋伯林格 這 個 名稱 便 不 是 個 啤酒類 的 好 名稱 。 ） 2 .
 
奇襲 的 戰術 ： 淡 啤酒 的 整 套 戰略 是 以 出其不意 取勝 。 他們 不 做 市場 調查 ， 沒有 在 報紙 上 宣傳 ， 只是 突然 地 ， 淡 啤酒 便 打入 市場 ， 並 以 最 快 的 速度 出現 在 美 各 地 。 施立茲 啤酒 直到 一 年 後 才 推出 施立茲淡 啤酒 ， 安赫哲 - 布希 則 花 了 兩 年 時間 才 在 全美 推出 安赫哲 - 布希 天然 淡 啤酒 。 3. 乘勝追擊 ： 美樂 平均 每 桶 啤酒 所 花 的 廣告費 為 其他 啤酒 的 四 倍 ， 使得 電視 廣播 中 到處 充斥 著 美樂 淡 啤酒 。 而且 美樂 從未 鬆懈 過 ， 即使 在 今天 ， 美樂 仍 以 大量 的 廣告 來 主宰 淡 啤酒 市場 。 競爭 就 是 要 如此 毫不 鬆懈 地 追隨 消費者 的 心 。 在 美樂 的 淡 啤酒 推出 三 年 後 ， 美國 啤酒 市場 上 共 有 二十二 種 淡 啤酒 。 啤酒業 看到 了 淡 啤酒頭 一 家 想 投入 淡 啤酒 戰場 一較長短 的 大 啤酒 廠商 是 施立茲 。 他們 全力 出擊 ， 廣告費 幾乎 和 美樂 促銷 的 費用 一樣 多 。 施立茲 甚至 付 五十萬 美元 給 硬漢 柯本 ， 叫 他 在 電視 廣告 中 說 兩 個 字 ， 然而 不幸 的 是 ， 對 施立茲 而言 ， 一 個 字 都 嫌 太多 了 。 柯本 說 ： 「 施立茲淡 啤酒 」 （ Schlitz Light ， 英文 是 兩 個 字 ） 。 現在 這 個 牌子 開始 運用 擴充 產品 策略 。 「 專心 一致 」 ， 克勞塞維茲 如是 說 ， 但是 美國 的 行銷 人員 並 不 注意 這 位 普魯士 軍事 奇才 的 話 。 結果 可想而知 。 施立茲淡 啤酒 不久 則 被 安赫哲 - 布希 天然 淡 啤酒 所 取代 。 天然 淡 啤酒 是 個 嚴肅 的 名稱 ， 但 也 是 中肯 的 名稱 。 安赫哲 聘請 了 「 歪詞 」 大師 克勞斯比 來 做 廣告 說 ： 「 選 天然 淡 啤酒 ， 別 搞混 了 。 」 拿 品牌 名稱 開玩笑 ， 就 表示 這 個 名稱 的確 不妥 。 （ 五十 鈴 做 什麼 ？ 你 的 五十 鈴 如何 ？ 這 種 日本 車 廣告 標題 ， 不會 讓 它 在 美國 成功 。 ） 因此 ， 天然 淡 啤酒 不久 必定 會 遙遙 落後 。 有 一 家 啤酒 廠商 遲早 會 名 滿天下 ， 這 家 啤酒廠 在 淡 啤酒 競賽 中 握有 王牌 。 這 家 啤酒廠 是 科羅拉多州 高登 的 阿道夫庫爾斯 公司 。 品牌 是 庫爾斯 ， 這 是 在 世界 最 大 的 啤酒廠 中 ， 用 純淨 的 洛磯山 泉水 所 釀造 的 。 庫爾斯 是 地區 游擊隊 中 最 成功 的 一 位 。 其他 游擊隊 還 包括 西北部 的 奧林匹亞 ， 中西部 的 海爾曼尼格 調 ， 南部 的 迪克西 ， 東部 的 瑞恩高德 、 薛佛 與 巴蘭亭 ， 紐約州 的 猶提卡 俱樂部 與 吉尼斯 ， 匹玆堡 的 鐵城 。 庫爾斯 創下 不可思議 的 神話 。 庫爾斯 只 在 西部 十二 州 中 銷售 ， 但 在 其中 九州 拔得 頭籌 。 名人 們 愛