對手 接連 不斷 地 攻擊 ， IBM 反擊 了 嗎 ？ 當然 沒有 ， 反擊 並非 良好 的 防禦 策略 。 IBM 對 IBM 一旦 IBM 在 個人電腦 市場 站穩 了 腳步 ， 就 把 槍口 轉 個 方向 ， 採取 一流 的 防禦 策略 。 攻擊 自己 ！ 吉列 刮鬍刀 運用 這 項 策略 大有 收穫 ， 通用 汽車 用 了 效果 非凡 ， 對 IBM 也 有 同樣 的 功效 。 IBM 有 先見之明 ， 了 解 這 種 策略 的 真諦 ， 因此 獲益 匪淺 。 顧客 從此 知道 ， IBM 會 不斷 推陳出新 ， 以 更新 、 更 精良 的 機種 淘汰 自己 原有 的 產品 。 IBM 的 策略 就 是 ： 「 比 IBM 更 便宜 、 更 好 。 」 不斷 移動 的 目標 是 很 難 擊中 的 ， 後來 事實 也 證明 舊雨 新知 都 願意 等 IBM 推出 新 產品 。 這些 新 產品 不斷 出現 在 個人電腦 戰場 上 ， 對 「 過去 」 義無反顧 。 第一 種 是 個人電腦 XT型 ， 具有 硬 磁碟機 ， 可 供 儲存 多達 五千 頁 的 資料 。 接著 是 裝 著 全新 微處理機 的 個人電腦 AT型 。 《 華爾街日報 》 說 ： 「 IBM 的 AT型 電腦 給 競爭 對手 和 本身 的 其他 型 個人電腦 都 帶來 壓力 。 它 的 價格 出乎意料 的 低 ， 功能 卻 很多 。 AT型 個人電腦 必然 會 大 受 歡迎 ， 與 之 競爭 的 公司 不得不 重新 考慮 自己 的 產品 和 戰略 了 。 」 「 電腦業 一 位 顧問 預言 ， AT型 個人電腦 的 銷售量 ， 在 一 年 內 就 會 比 原始 的 個人電腦 和 XT 機型 加起來 的 總和 還要 多 。 」 IBM 推出 AT 機型 卻 沒有 在 對手 之間 激起 漣漪 。 《 紐約時報 》 說 ： 「 展覽會 上 IBM 的 展出 沒有 遭遇 挑戰 。 」 這裡 所 說 的 展覽會 ， 就 是 電腦業 新 產品 展示會 ， 吸引 大約 十萬 個 觀眾 參觀 。 《 時代 》 雜誌 說 ： 「 IBM 的 主要 對手 沒有 一 家 展出 有意 與 AT型 個人電腦 較量 的 產品 。 」 怪不得 《 紐約時報 》 曾 說 ： 「 電腦 展覽會 上 氣氛 如此 凝重 」 ， 蘋果 的 負責人 史卡利 （ John Sculley ） 也 說 ： 「 個人電腦 製造業 陷入 大 危機 之中 。 」 這 個 危機 的 名稱 就 是 IBM 。 沒有 多久 ， 刊登 過 攻擊 IBM 廣告 的 那些 報章 雜誌 ， 又 開始 報導 攻擊 這 一 方 的 傷亡 情形 。 雷斯恩 （ Raytheon ） __UNDEF__ 關閉 資訊 系統 部門 ， 當年 稅 後 虧損 九千五百萬 美元 。 Computer Devices 、 Gavilan Computer 、 奧斯本 電腦 （ Osborne Computer ） 、 威奇達 （ Victor Technologies ） 、 富蘭克林 電腦 （ Franklin Computer ） __UNDEF__ 紛紛 宣告 破產 。 美國 必能寶 （ Pitney Bowes ） 放棄 文字 處理機 ， 並 承受 兩千兩百三十萬 美元 的 稅 後 虧損 。 鷹牌 電腦 （ Eagle Computer ） 、 Fortune Systems 、 哥倫比亞 數據 產品 公司 （ Columbia Data Products 、 Vector Graphic ） 也 都 開始 出現 鉅額 虧損 。 整 個 矽谷 被 恐懼 的 氣氛 所 籠罩 ， IBM 利用 眼前 情勢 ， 又 打出 廣告 說 ： 「 大部分 的 人 對 電腦 公司 的 期望 就 是 能 讓 他 高枕無憂 。 」 這 對 那些 憂心忡忡 的 公司 更 是 火上加油 。 可是 把 IBM 看成 「 無 所 不 能 」 ， 就 跟 把 IBM 看成 不足為懼 一樣 的 大錯特錯 。 公司 固然 跟 軍隊 一樣 有 它 的 力量 ， 可是 只有 在 他們 佔領 的 地方 施展 得 出來 ， IBM 不 是 攻 不 破 的 城池 。 有 一 個 IBM 尚未 佔領 的 精神 領域 ， 那 就 是 家用 電腦 。 蘋果 電腦 對 IBM ： 第一 回合 蘋果 電腦 推出 蘋果 二 型 電腦 （ 也 是 第一 種 有 套裝軟體 的 個人電腦 ） 來 打擊 對手 。 再 加上 蘋果 二 型 「 開放式 的 結構 」 ， 吸引 了 數以百計 的 公司 ， 設計 可以 做 千百 種 不同 應用 的 軟體 和 硬體 組件 ， 使 它 如虎添翼 ， 不久 蘋果 就 獨佔 個人電腦 市場 鰲頭 。 接著 蘋果 仍 以 經典 的 防禦 策略 保護 自己 。 首先 ， 他們 推出 蘋果 二 號 加強型 ， 然後 是 II e ， 這 兩 種 跟 原有 的 機型 都 可 相容 ， 彼此 可以 使用 相同 的 軟體 ， 而且 都 是 設計 來 取代 前 一 種 機型 的 。 （ 由 此 可 知 ， 最 理想 的 防禦 策略 ， 就 是 要 有 向 自己 挑戰 的 勇氣 。 ） 接下來 ， 蘋果 公司 又 推出 手提型 II c 個人電腦 ， 這 種 機型 原本 的 目的 雖 不 是 為 了 取代 前 一 種 II e ， 可是 它 的 價格 低廉 ， 功能 更 精良 ， 等於 是 在 跟 II e 比 高下 。 蘋果 三 型 電腦 的 成績 則 難以 跟 以上 情形 相比 ， 這 是 蘋果 公司 唯一 不 為 家用 而 設計 的 電腦 ， 它 的 出發點 是 供 辦公室 應用 ， 可是 無法 提供 像 蘋果 二 型 那樣 豐富 的 軟體 ， 因為 蘋果 二 型 的 路線 是 後來 者 增補 前面 的 機型 ， 不 像 蘋果 三 型 等於 完全 取代 舊 機型 。 電腦業 對 蘋果 三 型 的 反應 不 熱烈 ， 也 成 了 未來 發展 的 不祥 徵兆 。 無 所 不 能 的 IBM 就 在 這 種 你 退 我 進 的 時機 ， 推出 了 Pcjr 型 個人電腦 。 《 時代 》 雜誌 說 ： 「 家用 電腦 大戰 爆發 了 。 」 這 家 雜誌 看好 IBM 的 成績 ， 並 預言 ： 「 IBM 一 波 又 一 波 地 邁向 成功 ， 現在 IBM 又 有 了 家用 的 產品 。 」 可惜 ， 「 家用 」 是 蘋果 的 地盤 。 雖然 IBM 用盡 許多 方法 ， 像是 免費 換裝 鍵盤 ， 削價 三分之一 ， 再 配合 一億 美元 卓別林 造型 的 宣傳 攻勢 ， Pcjr 仍然 不見 起色 。 宣戰 後 還 不到 一 年 半 Pcjr 即告 陣亡 ， 被 IBM 輸入 系統部 （ Entry System ） 剛 上任 的 管理 階層 擊斃 。 Pcjr 的 失敗 或許 有損 IBM 的 自尊 ， 可是 不會 影響到 收入 。 在 Pcjr 存在 的 最後 一 整 年 ， 它 只 佔 整 個 公司 營收 的 一億五千萬 美元 ， 跟 總營收 四百六十億 美元 相比 ， 微不足道 。 懷疑 本 書 主張 的 人 或許 會 說 ， 失敗 的 不 是 策略 ， 而是 產品 欠佳 。 的確 有 此 可能 ， 可是 有 太多 的 證據 可以 證明 ， 如果 不 是 佔 在 有利 的 地位 ， 空有 好 產品 是 不 夠 的 。 勝利 通常 是 屬於 控制 全 局 的 一方 ， 這 就 是 克勞塞維茲 的 第二 原則 ： 防禦 的 優越性 。 同樣 的 情況 後來 又 重演 ， 起因 是 IBM 開闢 零售店 ， 想 與 電腦 天地 （ Computer Land ） 、 微時代 （ Micro Age ） 、 Entré 等 其他 公司 爭 地盤 。 《 財星