。 」 可惜 ， 「 家用 」 是 蘋果 的 地盤 。 雖然 IBM 用盡 許多 方法 ， 像是 免費 換裝 鍵盤 ， 削價 三分之一 ， 再 配合 一億 美元 卓別林 造型 的 宣傳 攻勢 ， Pcjr 仍然 不見 起色 。 宣戰 後 還 不到 一 年 半 Pcjr 即告 陣亡 ， 被 IBM 輸入 系統部 （ Entry System ） 剛 上任 的 管理 階層 擊斃 。 Pcjr 的 失敗 或許 有損 IBM 的 自尊 ， 可是 不會 影響到 收入 。 在 Pcjr 存在 的 最後 一 整 年 ， 它 只 佔 整 個 公司 營收 的 一億五千萬 美元 ， 跟 總營收 四百六十億 美元 相比 ， 微不足道 。 懷疑 本 書 主張 的 人 或許 會 說 ， 失敗 的 不 是 策略 ， 而是 產品 欠佳 。 的確 有 此 可能 ， 可是 有 太多 的 證據 可以 證明 ， 如果 不 是 佔 在 有利 的 地位 ， 空有 好 產品 是 不 夠 的 。 勝利 通常 是 屬於 控制 全 局 的 一方 ， 這 就 是 克勞塞維茲 的 第二 原則 ： 防禦 的 優越性 。 同樣 的 情況 後來 又 重演 ， 起因 是 IBM 開闢 零售店 ， 想 與 電腦 天地 （ Computer Land ） 、 微時代 （ Micro Age ） 、 Entré 等 其他 公司 爭 地盤 。 《 財星 》 雜誌 說起 IBM 的 問題 時 ， 歸咎於 「 IBM 在 零售業 叢林 裡 做 錯誤 的 冒險 投資 。 」 不單 是 IBM ， 全錄 和 迪吉多 在 零售 市場 上 都 慘遭 滑鐵盧 。 公司 的 規模 並 不 是 主要 關鍵 ， 公司 所 處 的 地位 才 要緊 ， 而 這些 大 製造商 在 潛在 顧客 心 裡 ， 都 不 具備 零售 的 實力 。 蘋果 電腦 對 IBM ： 第二 回合 家庭用 是 一 回 事 ， 辦公室 使用 又 是 另 一 回 事 。 接下來 電腦業 又 目睹 蘋果 與 IBM 較勁 的 歷史 再現 。 不過 這 一 次 結局 或許 會 有 不同 ， 因為 是 蘋果 想 進攻 IBM 的 領域 。 蘋果 想 填補 迪吉多 撤退 所 留下來 的 辦公室 市場 上 的 真空 。 史卡利 和 麥金塔 電腦 的 工作群 ， 一 年 要 花 兩億 美元 大打廣告 ， 設法 攻佔 辦公室 電腦 第二 大 廠商 的 地位 。 可惜 蘋果 的 電腦 是 專 供 家用 ， 不 是 辦公室 用 ， 這 是 它 的 致命傷 。 史卡利 很 聰明 ， 各位 會 發現 ， 他 的 麥金塔 廣告 ， 幾乎 從來 不 用 蘋果 的 名號 ， 他 知道 必須 把 麥金塔 的 辦公室 產品 跟 蘋果牌 家用 產品 隔離 才 行 。 只 可惜 大眾 仍然 把 麥金塔 跟 蘋果 公司 聯想 在一起 ， 這 是 麥金塔 身 上 的 一 條 蟲 。 蘋果 電腦 的 另 一 位 創辦人 沃茲尼克 （ Steve Wozniak ） 為 這 件 事 而 辭職 ， 他 說 ： 「 蘋果 五 年 來 的 方向 錯得 離譜 。 」 他 也 指責 蘋果 經營 階層 ， 不肯 投下 資金 繼續 讓 蘋果 二 型 個人電腦 ， 在 技術 上 更 求 發展 。 我們 認為 沃茲尼克 沒 錯 ， 蘋果 應當 集中 全力 在 家用 和 小型 電腦 業務 。 第二 大 公司 對抗 IBM 《 時代 》 雜誌 說 過 ： 「 今天 的 個人電腦業 ， 跟 二十世紀 初年 的 汽車業 很 相似 。 當時 和 現在 一樣 ， 有 新 的 技術 出現 ， 具備 帶來 革命性 影響 的 潛力 ， 因此 吸引 了 大 批 公司 ， 甚至於 當年 也 有 蘋果 汽車 ， 康懋多 汽車 之類 的 品牌 ， 可是 理所當然 ， 只有 少數 的 公司 能夠 存活下來 。 」 《 時代 》 雜誌 為 個人電腦業 下 的 結論 是 ： 「 誰 都 不會 懷疑 ， IBM 會 成為 個人電腦業 裡 的 通用 汽車 公司 。 現在 的 問題 是 ， 誰 會 成為 福特 或 克萊斯勒 ， 而 誰 又 會 成為 煙消雲散 的 歷史 名詞 ？ 」 誰 能 搶得 第二 名 ？ IBM 繼續不斷 成長 ， 卻 也 為 其他 電腦 公司 帶來 千載難逢 的 好 機會 ， 可以 攻城 略地 ， 成為 實力 堅強 的 第二 大 公司 。 迪吉多 先天 條件 最好 ， 他們 在 小型 電腦 上 領先 ， 已 有 卓著 的 商譽 和 品牌 ， 可是 他們 對 這 大好 機會 卻 不屑一顧 。 赫茲 和 艾維斯 兩 家 租 車 公司 ； 可口可樂 和 百事 可樂 ； 通用 汽車 和 福特 汽車 ； 麥當勞 和 漢堡王 ， 總 有 第二 強 生存 的 餘地 。 這 時候 ， 有 一 片 開放 園地 等 著 有心人 來 耕耘 ， 積極 投入 的 也 不 乏 其 人 ， 有 AT&T 、 寶來 、 康柏 、 通用 資訊 、 惠普 、 國際 電報 電話 公司 、 摩托羅拉 、 安迅 、 史派利 、 王安 、 全錄 和 增 你智 。 這 還 不 包括 日本 方面 的 角逐 者 ： 愛普生 、 富士通 、 日立 、 美樂達 、 三菱 、 恩益禧 、 沖 （ Oki ） 、 國際 、 三洋 和 東芝 。 看 得 眼花撩亂 ？ 想 買 個人電腦 的 顧客 也 一樣 無所適從 。 在 這 種 關鍵 時刻 ， 以往 的 成就 就 是 最 重要 的 銷售 工具 。 顧客 買 的 不 只 是 一 部 電腦 ， 而是 一 個 品牌 、 一 家 公司 。 我們 來 看看 角逐 這 片 天地 的 競爭 者 中 ， 某些 公司 的 弱點 。 「 美國 電報 電話 公司 」 是 一 家 電話 公司 ， 不 是 電腦 公司 。 「 寶來 」 是 大型 電腦 公司 ， 而且 在 本行 上 也 不 是 表現 得 非常 傑出 。 「 康柏 」 以 低價格 側攻 IBM 十分 成功 ， 可是 很 難 改變 策略 做 正面 攻擊 。 「 通用 資訊 」 在 迷你 電腦 市場 上 ， 曾 是 迪吉多 的 手下 敗將 。 「 國際 電報 電話 公司 」 是 個 大 財團 ， 在 市場 上 沒有 任何 明確 的 形象 。 「 安迅 」 代表 的 三 個 字母 是 國民 收銀機 （ NCR , National Cash Register ） ， 不 是 電腦 。 它 在 電腦 市場 上 最 成功 的 產品 ， 就 是 零售 資料 輸入 系統 ， 因為 這些 系統 可以 藉助 它 在 收銀機 方面 的 優勢 。 「 史派利 」 也 是 大型 電腦 市場 的 敗將 。 「 王安 」 是 文字 處理機 製造商 ， 這 不 是 說 「 王安 」 沒有 成功 的 機會 ， 只 是 文字 處理機 方面 的 成就 ， 在 個人電腦 領域 幫 不 上 忙 。 「 全錄 」 是 影印機 公司 。 IBM 在 影印機 市場 打 不下 天下 ， 同理 ， 全錄 在 電腦 上 也 難以 成功 。 「 增 你 智 」 根本 是 生產 電視機 的 。 日本 公司 更 別 談 了 ， 他們 那 種 小心翼翼 ， 一步步 來 的 作風 ， 無法 適用 於 瞬息萬變 的 個人電腦 世界 。 請 猜猜 看 ， 我們 認為 那 家 公司 成功 的 機率 最 大 ？ 惠普 ！ 沒 錯 ， 我們 認為 「 惠普 」 最 有 希望 成為 世上 第二 大 的 電腦 公司 。 在 迷你 電腦 方面 ， 惠普 僅次於