目標 是 增加 業績 ， 我們 先 確立 一 個 座標 系統 ， 橫軸 是 「 誰 」 ， 也 就是 競爭 對手 ， 縱軸 是 「 多少 」 — — 也 就 是 營收 成果 。 接下來 ， 我們 要 確立 小芬 的 公司 在 這 個 座標 中 的 「 位置 」 。 接著 是 「 身份 」 ， 確立 其他 競爭 者 在 座標 中 的 位置 。 於是 ， 該 公司 在 產業 中 的 地位 逐漸 浮現 。 雖然 資訊 依舊 嫌 多 ， 但 已經 開始 理出 頭緒 。 資訊 太少 小芬 的 案子 完成 過 了 一 年 多 ， 我 又 接下 阿坤 的 案子 。 他 是 某 大 科研 機構 的 公關 主任 ， 碰到 的 問題 似乎 跟 小芬 類似 ， 希望 打造 該 機構 的 「 品牌 」 以 提昇 經濟 效益 。 但 另一方面 ， 希望 提昇 知名度 ， 並 不 是 因為 股票 要 上市 ， 而是 政府 撥發 的 經費 逐年 減少 ， 促使 他們 必須 另行 籌措 資金 。 但 我們 很 快 就 發現 ， 他 的 麻煩 和 小芬 恰恰 相反 。 小芬嫌 資訊 太多 ， 阿坤 則 抱怨 資訊 不 夠 。 差別 在於 兩 家 機構 的 自我 定位 。 小芬 公司 的 目標 是 賺錢 ， 盡量 不 放過 任何 的 賺錢 機會 。 阿坤 的 機構 自詡為 科學 研究 先鋒 ， 排斥 任何 可能 牴觸 研發 宗旨 的 商業 挹注 ， 有鑑於此 ， 連 我們 的 專案 都 得 秘密 進行 。 萬一 傳出 他們 在 籌措 資金 的 謠言 ， 可就 糟 了 。 我們 又 來到 保齡球館 ， 但 這 一 回 館 內 一律 熄燈 。 我們 有 該 機構 對 政府 資金 的 報告 ， 如此 而已 。 如果 打算 對 外 募集 資金 ， 就 必須 向 外 找 點子 。 一如 往常 ， 我們 先 確立 座標 。 接著 ， 提出 六 個 W 來 鎖定 問題 ： ‧ 誰 ： 有 哪些 功能 類似 的 機構 — — 科學 研究 、 學術 、 以 自然界 為 主要 研究 對象 — — 需要 取得 大 筆 政府 以外 的 資金 ？ ‧ 多少 ： 這些 機構 需要 多少 資金 ？ 實際 募得 多少 ？ ‧ 何處 ： 他們 的 經費 來自 哪裡 ？ 隸屬 整體 科學 和 自然 研究 資金 中 的 哪些 部份 ？ ‧ 何時 ： 經費 撥款 的 週期 ？ 每 週 ？ 年度 ？ 一直 都 有 ？ 有 了 以上 的 規則 參照 ， 我們 再 出去 找 撥款 對象 （ 誰 ） ， 凡是 合乎 以下 條件 ： 科研 為主 、 自然 生態 、 需要 經費 — — 如 博物館 、 環保 、 氣象 機構 。 我們 透過 相關 法令 的 規定 ， 再 藉助 網路 的 力量 ， 很 快 就 整理出 一 份 相關 機構 名單 ， 還 附上 其 規模 大小 、 財務 狀況 、 資金 來源 等 細節 。 「 怎樣 從 政府 以外 的 管道 籌措 資金 ？ 」 我們 從 這 個 簡單 的 問題 陳述 開始 ， 運用 「 積極 觀看 」 ， 設法 描繪出 科研 經費 的 配置 概況 ， 大致 如下 ： 先 建立 這 個 框架 ， 再 把 蒐集 來 的 數額 填上去 ， 可能 取得 經費 的 管道 慢慢 浮現 。 積極 觀看 再次 發揮 了 引導 的 效果 ， 即使 在 一 片 黑暗 之中 。 要訣 2： 把 東西 攤開 ， 這樣 才 能 看 個 明白 。 當 資料 蒐集 完畢 ， 就 要 擺在 能夠 看到 的 地方 。 這麼 簡單 的 道理 ， 卻 往往 被 忽略 ， 也 只有 這 個 方法 能 將 資料 一網打盡 ， 全部 納入 眼 底 。 把 蒐集 來 的 資料 排放 整齊 ， 讓 我們 一 眼 就 能 瀏覽 。 清倉 大 拍賣 法則 ： 我們 怎麼 知道 手 上 有 什麼 ？ 我們 姑且 把 它 叫做 「 車庫 拍賣 法則 」 吧 ： 無論 你 把 車庫 的 物品 排 得 多麼 井然有序 ， 當 你 把 東西 全部 擺在 桌 上 ， 看起來 鐵定 不 一樣 。 資料 也 是 一樣 ， 當 資料 歸檔 ， 就 不可能 觀察 全貌 — — 但是 一 把 東西 攤開來 ， 隱 而 不 顯 的 關連 往往 也 就 浮上 表面 。 幾 年 前 ， 我 在 矽谷 輔導 一 家 電腦 廠商 。 公司 執行長 決定 徹底 變革 軟體 的 銷售 方式 ， 以 順應 全球 的 軟體 銷售 潮流 。 據 他 估計 ， 過不了 多久 ， 軟體 就 會 變成 免費 ， 靠 軟體 升級 和 技術 支援 來 收費 。 這 就 好比 退出 「 每 月 一 書 」 讀 友 俱樂部 ， 轉而 加入 昂貴 的 私立 圖書館 。 反正 都 是 買 書 ， 只是 換 個 方式 付款 而已 。 對 軟體業 來 說 ， 這 是 翻天覆地 的 變革 。 從 程式 設計 到 售後 服務 ， 每 個 程序 都 得 徹底 翻新 。 為了 不 影響 員工 情緒 ， 公司 決定 保持 低調 ， 密集 召開 好幾百 次 的 「 臨時 」 會議 。 結果 是 一 場 大 災難 。 當 指定 的 發言人 首次 在 會議 中 發難 ， 抗議 有如 排山倒海 。 業務部 ： 「 獎金 怎麼 算 ？ 」 工程部 ： 「 執行檔 如何 發佈 ？ 」 眾人 異口同聲 ： 「 難道 老闆 瘋 了 不成 ！ 」 發言人 窮於 應付 ， 只 能 回答 ： 「 請 先 聽 我 說完 。 諸 位 的 疑問 我 保證 一一 回覆 。 現在 ， 請 大家 先 看看 事情 全貌 。 」 問題 就 出 在 他 沒 準備 全貌 。 這 就 好像 他 保證 車庫 內 物品 會 重新 整理 ， 但 大家 看 不 到 車庫 內部 的 情況 ， 只 看到 自己 的 處境 。 太 可惜 了 ！ 他 要 傳達 的 訊息 簡單 明瞭 ， 完全 可 透過 視覺 方式 呈現 — — 目前 的 進展 如此 這般 ， 未來 的 前景 如何 如何 ， 要 改變 的話 ， 最 大 的 障礙 是 這 個 — — 頂多 三 張 圖 就 可以 搞定 。 但是 ， 卻 沒 人 提供 半 張 圖像 。 於是 ， 一直 不停 開會 ， 每 次 的 結論 都 一樣 ： 驚訝 、 困惑 、 恐慌 。 熬到 最後 ， 一 群 人 離職 ， 其他 人 繼續 苦撐 。 所幸 這 家 公司 至今 依然 健在 ， 仍 在 重新 規畫 流程 ， 努力 推行 改革 ， 並 觀察 市場 反應 。 但是 我 一 想到 當時 在 會議 中 所 浪費 的 時間 和 精力 ， 其實 只要 在 桌 上 畫出 一張張 的 大型 圖表 ， 讓 一切 透明化 ， 就 能 省下 那些 工夫 了 。 攤開 資料 的 要訣 從 現實 的 角度 著眼 ， 把 東西 攤開 看清楚 ， 這 表示 需要 很多 空間 ， 而且 看起來 會 亂七八糟 。 桌面 、 椅子 、 牆壁 都 擺滿 東西 。 奇怪 的 是 ， 我們 的 眼睛 還 能 看出 頭緒 。 我 當初 替 一 家 公司 工作 ， 上面 派 我 去 倫敦 ， 我們 要 一 個 設計 專案 向 客戶 簡報 。 簡報 前 一 天 ， 我 請 每 個