， 打電話 給 你 未 在 九十 天 內 付款給 他 的 供應商 。 如果 你 犯 了 錯 ， 打電話 、 解釋 ， 並 提供 補救 措施 。 如果 你 忘 了 送 、 或 沒有 送 你 朋友 一 份 結婚 禮物 ， 現在 馬上 送 ， 即使 已經 遲 了 兩 年 。 如果 你 沒 能 及時 傳 一 張 感謝 紙條 ， 現在 就 打電話 告訴 對方 。 安排 做 全身 健康 檢查 ， 去 做 結腸鏡 檢查 ， 去 洗 你 的 牙齒 。 拔出 威力 強大 的 劍 ， 砍 向 令 你 擔心 害怕 的 事 ！ 36 做 決策 的 步驟 首先 ， 先確 認 定 某 個 決策 的 結果 是 能 挽回 或 不能 挽回 的 ， 如果 結果 是 可以 挽回 的 、 可以 改變 的 、 不 是 永久 的 ， 那麼 就 放手 決定 。 第二 ， 確認 你 有 多少 時間 可以 做 決策 。 無論 你 有 一百 天 或 一百 秒 ， 利用 九○％ 的 時間 思考 、 衡量 ， 別 浪費 任何 一 秒 在 焦躁 、 驚慌 、 驚恐 、 激動 的 情緒 上 。 第三 ， 盡 一切 可能 去 確認 ， 一旦 做出 錯誤 決策 ， 會 產生 怎樣 的 財務 成本 ； 了解 如果 什麼 都 不 做 ， 又 會 產生 什麼 成本 ； 同時 也 了解 ， 如果 決策 正確 ， 會 有 什麼 潛在 利得 。 數字 會 說明 一切 。 利用 任何 手 邊 可 得 的 任何 具體 、 精確 的 資料 ， 判斷 做出 錯誤 決策 與 正確 決策 各自 可能 發生 的 機率 ， 並 在 財務 成本 與 利得 的 考量 下 ， 小心 平衡 這 個 機率 。 針對 每 一 個 決策 選項 ， 列出 所有 可能 發生 的 「 非 預期 的 後果 」 。 量化 這些 結果 ， 估算 發生 的 比例 ， 這些 推估 在 做 大 決策 時 是 很 重要 的 。 如果 大 決策 出 了 錯 ， 沒有 人 想要 聽 老掉牙 的 藉口 ： 「 非 預期 的 後果 」 （ 請 參閱 第四十九 章 ） 。 除了 思考 你 做出 決策 後 那 一 天 可能 發生 什麼 事 ， 也 想想 那 天 之後 的 那 一 天 以及 之後 的 那 一 天 還 會 接著 發生 什麼 事 。 （ 當然 ， 「 那 天 」 是 個 比喻 手法 。 這 有點 像 《 舊約 》 裡 說 ， 上帝 花 了 六 「 天 」 的 時間 創造 每 一 件 事 ， 並 在 第七 「 天 」 當之無愧 地 好好 休息 。 我們 可以 安全 地 推測 ， 上帝 造物 的 那些 日子 ， 每 天 可能 比 二十四 小時 略 長 一些 。 ） 想想 看 ， 在 你 做出 決策 前 得 先 了 解 什麼 事情 ， 然後 持續 蒐集 這些 資訊 ， 持續 思考 、 規劃 ， 直到 你 必須 做出 決策 的 那 一 刻 。 做 決策 的 原則 是 ， 你 從來 無法 擁有 一切 必要 的 資訊 ， 然而 ， 資訊 不 完整 不 是 猶豫不決 的 藉口 。 在 做 了 決策 之後 ， 別 再 事 後 懷疑 ， 也 別 再 受 那些 認為 你 是 對 的 或 認為 你 是 錯 的 人 左右 而 搖擺不定 。 只 在 有 事實 依據 的 情況 下 ， 才 思考 是否 調整 決策 ， 別 被 自己 的 決策 綁死 。 如果 有 新 資訊 、 新 規定 出現 ， 你 必須 坦誠 、 客觀 、 冷靜 地 重新 思考 。 只有 傻子 才 會 在 新 資訊 顯現出 一 條 較 好 的 路徑 時 ， 仍 冥頑不靈 地 死守 原先 的 決策 。 37 如何 聆聽 錢 的 聲音 每 個 婚姻 諮詢 顧問 都 會 強調 聆聽 的 重要性 。 好 的 心理 醫生 因為 善於 聆聽 ， 病人 因而 絡繹不絕 。 每 個 政客 都 了解 如何 專注 凝視 著 說話 者 的 眼睛 ， 藉以 深深 擄獲 他們 的 心 。 地球 上 的 每 一 份 銷售 手冊 也 都 告誡 業務員 要 注意 聆聽 。 成千上萬 的 書 與 課程 傳授 「 積極 傾聽 」 、 「 了 解話 裡 玄機 」 、 「 閱讀 肢體 語言 」 。 許多 專業 演講 者 都 藉由 古老 的 陳腔濫調 如 「 老天 給 我們 兩 隻 耳朵 、 一 個 嘴巴 」 、 「 當 你 說話 時 ， 客戶 無法 回答 『 是 』 」 ， 來 強調 聆聽 的 重要性 。 所以 ， 當 大家 都 不斷 談論 聆聽 的 重要性 時 ， 為什麼 這 項 重要 的 成功 技能 卻 如此 少見 ？ 就 如同 每 位 高爾夫球員 知道 球 要 直直 地 擊出去 、 知道 七 呎 一 桿 進 洞 的 重要性 一樣 ， 重點 在於 如何 適當 地 揮 桿 、 擊球 。 人們 知道 聆聽 的 重要性 ， 他們 只是 不 知道 如何 聆聽 。 能 幫助 你 賺錢 的 傾聽 祕訣 ， 是 了 解 你 要 聽 什麼 。 你 必須 傾聽 你 需要 知道 的 事 ， 才 能 從事 推銷 、 談成 一 筆 交易 、 達到 你 的 業務 目標 。 你 必須 特別 留意 數字 、 事實 、 日期 、 名字 。 如果 客戶 告訴 你 他 要 一 個 「 長效 持久 」 的 設備 ， 你 必須 問 ： 「 你 所謂 的 『 長效 持久 』 是 什麼 意思 ？ 」 如果 你 的 客戶 回答 ： 「 一 個 可以 讓 我 用上 幾 年 的 設備 。 」 你 沒有 聽到 你 想要 的 答案 ， 你 必須 問 ： 「 你 所謂 的 『 幾 年 』 是 什麼 意思 ？ 」 如果 你 的 客戶 回答 ： 「 三 年 。 」 那麼 ， 你 有 一 個 數字 了 ， 你 也 正確 地 聆聽 了 。 想像 有 個 老闆 把 一 個 傢伙 送到 叢林 裡 （ 業務 拜訪 ） ， 並 要 他 傾聽 ， 這 老闆 也 派 另 一 個 傢伙 進入 叢林 裡 ， 要 他 留意 傾聽 一 種 特別 的 鳥叫聲 、 或 樹枝 掉下來 的 聲音 。 當 這 兩 個 人 從 叢林 裡 回來 時 ， 哪 個 人 較 可能 聽到 鳥叫聲 呢 ？ 再 想像 同樣 的 兩 個 人 被 派到 紐約市 的 大街 上 ， 老闆 告訴 其中 一 位 要 傾聽 ， 告訴 另 一 位 要 傾聽 那些 講 外國話 的 人 。 哪 個 人 回來 之後 ， 比較 有 可能 帶 著 一張列有 二十 個 講 二十 種 不同 外國 語言 的 人 的 名單 ？ 聆聽 ， 你 必須 知道 要 聽 什麼 。 為 了 能 聽到 你 需要 聽到 的 ， 你 首先 必須 決定 什麼 數字 、 事實 、 日期 及 名字 ， 是 你 從事 推銷 、 做生意 時 必須 知道 的 。 你 在 規劃 會議 前 ， 便 必須 做出 這些 判斷 了 。 例如 ， 如果 要 有 把握 地 購買 一 座 橄欖樹 農場 ， 你 需要 知道 橄欖 過去 幾 年 的 價格 、 誰 是 信譽 好 的 橄欖 買家 、 何時 必須 完成 收割