用心 規畫 ， 業務部 林佳慶 的 大力 奔走 ， 再 結合 試聽機 的 貼心 服務 ， 金革 正式 成為 唱片 門市 的 重要 供應商 ！ 林佳慶 是 一 個 體力 充沛 的 足球 健將 ， 有 良好 的 業務 概念 ， 家 裡 是 水電 包商 ， 跑 業務 時勤 於 幫 顧客 服務 ， 連修 水電 、 馬桶 都 包辦 。 曾經 在 玫瑰 唱片行 ， 為了 對方 馬桶 不 通 ， 親手 幫 顧客 清 馬桶 裡 的 糞便 ； 還 有 一 次 ， 玫瑰 唱片 電線 走火 ， 他 剛好 在 現場 ， 順手 解救 了 這 場 火災 危機 ， 唱片行 老闆 吳楚楚 為 此 特別 頒給 他 一 個 感謝 的 獎牌 ！ 有 了 好 商品 、 好 企畫 ， 再 加上 品牌 第一 的 試聽機 ， 以及 熱心 服務 、 積極 認真 的 業務 ， 凱文‧柯恩 當年 創下 音樂 市場 的 銷售 奇蹟 ， 一 年 總銷售量 超過 十萬 張 ， 變成 國內 鋼琴家 第一 紅人 。 此後 凱文 ‧ 柯恩 音樂會 場場 爆滿 ， 即便 是 有 三千 個 座位 的 國際 會議 中心 都 一 票 難 求 ， 有如 一 線 的 流行 藝人 ， 連 凱文‧柯恩 自己 也 覺得 不可思議 。 單 張 唱片 進 了 門市 ， 但 金革 的 主力 是 套裝 產品 ， 一 套 CD 就 是 十 張 以上 ， 價格 也 超過 單捲 錄音帶 與 單 張 CD 很多 ， 在 唱片行 、 百貨公司 、 書店 ， 人家 花 三 、 四百 元 ， 就 可以 買到 想 買 的 東西 ， 誰 會 掏出 三 、 四千 元 ， 買 沒 聽 過 的 東西 ？ 想要 銷售 套裝 產品 ， 走 門市 的 路線 確實 很 難 。 套裝 產品 不 適合 在 門市 銷售 ， 對於 這 點 ， 我 一直 心 裡 有 底 ， 因為 一 套 就 要價 三千八百 元 ， 一定 要 實際 試聽 （ listen be fore you buy ） ， 且 要 經過 介紹 ， 消費者 才 可能 接受 。 不 經過 試聽 與 介紹 ， 擺在 那裡 肯定 乏人問津 ， 所以 我 從 沒 考慮 過 要 進 門市 通路 。 套裝 音樂 進軍 百貨公司 直到 一九九六年 春天 ， 我 忽然 有 了 一 個 新 的 想法 。 那 是 春節 前 一 天 ， 我 經過 新光三越 百貨公司 ， 看到 一 個 令 人 吃驚 的 景象 ， 當真 是 人潮 滾滾 ， 搶購成 風 。 我 當時 想 ： 「 如果 能 讓 這些 人 搶購 金革 的 音樂 ， 那 該 有 多 好 呢 ？ 」 我 是 一 個 想到 就 會 去 做 的 人 ， 何況 ， 當時 看到 人潮 就 像 看到 「 錢潮 」 一樣 。 過 了 春節 ， 我 把 陳寬達 找來 ， 要 他 研究 研究 ， 只不過 ， 我 所謂 的 「 研究 研究 」 ， 其實 就是 「 趕快 去 做 」 。 陳寬達 個性 積極 ， 他 在 一九八八年 讀 台北 工專 升 二年級 暑假 時 ， 就 到 金革 打工 了 ， 對 我 這 位 老大哥 的 作風 ， 怎麼 可能 不了 解 ？ 那時 已經 是 二月 底 ， 他 每 天 必 做 的 工作 ， 就 是 和 百貨公司 接觸 。 就 這樣 一點一滴 地 實地 了 解 ， 他 終於 摸 清楚 百貨公司 每 年 有 幾 個 重要 的 檔期 ， 如 青年節 、 雙十節 、 週年慶 等 ， 都 是 吸引 人潮 的 「 促銷檔 」 ， 擺 攤位 最 適合 不過 了 ， 而 青年節 這 一 檔 就 在 眼前 。 機不可失 ， 陳寬達 積極 行動 ， 但 只有 春天 百貨 一 家 願意 跟 他 談 。 他 不 曾 和 百貨公司 打 過 交道 ， 不 曉得 百貨公司 擺 專櫃 有 很多 限制 ─ 當時 ， 春天 百貨 雖然 同意 了 ， 在 百貨 裡 設櫃 的 海山 唱片 卻 不 同意 。 因為 海山 唱片 和 春天 百貨 簽有 合約 ， 明文規定 任何 相關 影音 商品 ， 只 准 海山 唱片 一 家 公司 設櫃 。 結果 ， 我們 得 和 海山 唱片 重新 洽談 ， 先前 和 春天 百貨 談 的 都 不 算數 。 陳寬達 不屈不撓 ， 硬是 和 海山 唱片 談成 了 ， 但 條件 遠 比 一般 行情 要 高 ， 還要 負責 包底 ， 青年節 十六 天 的 檔期 得 包賣 五十萬 元 營業額 。 海山 唱片 和 金革 算是 同行 ， 也 聽說 過 金革 推銷 的 本事 ， 但 聽 過 跟 實際 看到 是 不 一樣 的 。 他們 同意 讓 金革 設櫃 ， 大有 掂掂斤兩 的 味道 。 對於 這樣 的 挑戰 ， 我們 當然 充滿 期待 ， 也 樂意 接受 。 陳寬達 透過 海山 唱片 在 百貨公司 的 系統 ， 在 同一 檔期 也 進入 永琦 百貨 和 台中 廣三 SOGO 設櫃 。 對 金革 和 陳寬達 來 說 ， 這 是 一 次 很 難得 的 經驗 ； 而 對 後來 金革 進入 門市 通路 ， 更 有 特別 的 意義 。 可以 這麼 說 ， 沒有 這 次 的 經驗 ， 金革 可能 永遠 不會 轉變 經營 型態 ， 增加 一 個 穩當 的 通路 。 陳寬達 從來 沒有 在 百貨公司 賣 過 產品 ， 但是 他 極 有 信心 ， 以前 他 在 直銷 部門 一 個 人 掃街 ， 挨家挨戶 拜訪 陌生人 ， 一 天 都 可以 做出 好幾萬 元 的 業績 ， 順利 的 時候 ， 更 經常 超過 十萬 元 。 如今 百貨公司 人潮 在 眼前 ， 不 請 自來 ， 怎麼 可能 做 不 好 ？ 但 經驗 不 夠 ， 考驗 重重 ！ 他 親自 坐鎮 在 春天 百貨 ， 開張 的 第一 天 是 星期六 ， 就 挨 了 悶棍 ， 從 早上 十一點 站 到 晚上 十點 ， 總共 只 有 兩萬 出頭 的 業績 。 第二 天 星期天 也 一樣 ， 業績 就 是 上 不 去 。 金革 的 攤位 ， 就 在 海山 唱片 旁 ， 悲觀 地 想 ， 人家 的 賣場 近 百 坪 ， 金革 只 有 半 張 辦公桌 大小 ； 人家 有 幾千 種 產品 ， 金革 只 有 五 種 ； 人家 一 個 單位 的 產品 賣 三 、 四百 塊 ， 金革 的 產品 一 套 單價 接近 四千 塊 。 這 種 生意 怎麼 做 ？ 從 失敗 中 奠定 成功 的 基礎 陳寬達 是 工讀 直銷 出身 ， 在 金革 經歷 多 次 業績 競賽 都 名列前矛 ， 當然 不 是 悲觀 的 人 ； 相反地 ， 他 企圖心 很 強 ， 絕不 輕易 放棄 。 他 一直 想 ， 人潮 這麼多 ， 為什麼 生意 就 是 做 不 起來 ？ 他 不 服輸 ， 仔細 觀察 百貨公司 的 顧客 購物 型態 ， 終於 有 了 領悟 。 他 發現 在 百貨公司 推銷 ， 和 一般 一 對 一 （ one by one ） 的 推銷 技巧 完全 不 一樣 。 至少 在 「 促成 」 這 個 關鍵點 ， 掌握 的 時機 不同 ， 節奏 也 不 一樣 。 同時 ， 推銷 時 太 緊張 ， 放 不 開 ， 畢竟 從來 沒 做 過 ， 而 緊張 是 推銷 最 大 的 敵人 。 有 了 這 一 層 領悟 ， 他 改變 了 推銷 方式 ， 日日 實驗 。 到 了 青年節