浮起 同樣 一 句 話 ： 「 反正 彼此 不 認識 ， 就 當作 練習 好了 。 」 於是 走到 小姐 面前 ， 大方 地 說 ： 「 小姐 ， 妳 好 ！ 請問 可以 打擾 幾 分鐘 嗎 ？ 」 小姐 問 ： 「 什麼 事 ？ 」 我 說 ： 「 我 帶 了 一 套 很 棒 的 書 ， 想 請 妳 參考 。 」 隨即 打開 皮箱 ， 把 書 拿出來 。 小姐 看 了 一 眼 ， 很 客氣 地 說 ： 「 對不起 ， 這 個 我 不 需要 。 」 我 說 了 聲 謝謝 ， 又 離開 了 。 整 個 下午 ， 我 一連 拜訪 了 好幾 間 店家 ， 狀況 差不多 都 是 這樣 。 我 在 街 上 走來走去 ， 不 知 如何是好 ， 只好 打電話 回 公司 ， 想 問 清楚 ： 到底 要 怎麼 做 才 賣得 出去 ？ 賣 不 出去 可不可以 回 公司 ？ 小姐 一 接 電話 ， 劈頭 就 問 ： 「 今天 業績 好 嗎 ？ 」 我 說 不 好 ， 連 一 套 都 沒 賣出去 。 她 說 那 就 繼續 拜訪 幾 家 客戶 ， 等到 五點 再 回來 ， 接著 又 說 ： 「 加油 ！ 」 本來 想 問 她 問題 ， 但 我 連 問 都 還 沒 問 ， 對方 就 已經 掛斷 電話 。 我 只好 繼續 努力 ， 到 了 下午 五點 才 回 公司 。 我 一 開始 抱 著 滿心 的 賺錢 夢 ， 沒想到 前 五 天 推銷 的 業績 卻 都 掛零 ， 如果 再 加上 應徵 和 訓練 的 時間 ， 我 已經 整整 浪費 了 七 天 ！ 大哥 每 天 都 打電話 來 問 ： 「 今天 做 得 如何 ？ 」 我 心想 ， 如果 坦白 說 掛零 ， 他 一定 會 以為 我 根本 沒有 認真 推銷 ， 所以 我 總是 騙 他 賣 了 一 套 或 兩 套 ， 但 心 裡 又 擔心 著 ： 「 等到 領 薪水 時 就 會 穿幫 了 。 」 因為 怕 穿幫 ， 到 了 晚上 我 又 去 住宅區 試試 ， 企圖 做出 成績 來 。 雖然 遭遇 挫折 ， 不 知道 該 怎麼 跨越 難關 ， 但 我 抱定決心 ─ 這 是 我 想 走 的 路 ， 不論 多難 、 不論 花 多少 時間 ， 我 一定 要 找到 出口 ， 絕對 不 甘願 隨便 放棄 。 困境 幫 我 淘汰 對手 這 五 天 對 我 的 一生 非常 重要 ， 因為 在 這 五 天 當中 ， 每 天 害怕 、 掙扎 、 徘徊 、 挫敗 的 經驗 ， 使 我 體會 了 業務 成長 的 正常 過程 。 擔任 業務 主管 以後 ， 我 從不 在乎 剛 入門 的 推銷員 第一 天 的 業績 。 我 很 清楚 ， 如果 剛 入門 的 推銷員 第一 天 有 很 好 的 業績 ， 要不是 運氣 好 ， 就 是 靠 家 裡 的 關係 弄來 的 ， 絕對 不 是 靠 自己 拜訪 陌生人 得來 的 ， 這 種 人 鐵定 做 不 長久 。 習慣性 的 依靠 和 過於 順遂 的 過程 ， 反而 是 未來 成長 的 阻力 。 唯有 一 開始 業績 很 差 ， 整 天 害怕 、 惶恐 、 在 掛零 的 處境 中 掙扎 ， 才 是 有助於 成長 的 正常 過程 。 也許 ， 第一 天 新進 人員 連 一 個 店家 都 不 敢 進去 拜訪 ， 只 在 街頭 遊蕩 ， 在 心 裡 掙扎 ， 但 那些 過程 都 是 成長 必 經 的 重要 過程 。 只有 經過 遊蕩 和 掙扎 ， 自己 心 裡 努力 調適 、 力求 突破 ， 經過 足夠 的 磨練 適應 ， 業績 才 開始 出現 ， 這時 的 業績 才 是 屬於 你 的 成就 。 像 這樣 的 流程 才 健康 ， 而 經過 這 段 流程 的 人 ， 也 才 有 生存 下去 的 本事 。 在 這 掛零 的 五 天 中 ， 即使 挫折 不斷 ， 我 始終 不 認輸 ， 我 相信 困境 的 背後 一定 有 可以 學習 的 功課 ， 一旦 學到 ， 就 可以 戰勝 難關 。 於是 ， 我 一面 努力 ， 一面 冷靜 觀察 出版家 文化 事業 的 辦公室 生態 ， 因此 有 了 很多 的 體會 和 收穫 ， 也 才 領悟到 為何 許多 公司 不能 永續 經營 。 我 觀察到 的 第一 個 現象 是 ─ 生手 永遠 無法 變成 老手 。 和 我 同 一 梯次 上課 的 六 個 人 ， 第二 天 早上 只 剩下 三 個 ； 到 了 第三 天 晚上 ， 另外 兩 個 也 不見了 ， 原本 熱鬧 的 六 個 人 ， 頓時 只 剩下 我 孤單 一 人 。 公司 每 天 都 在 徵人 ， 但 每 天 也 都 有 人 「 陣亡 」 。 推銷 人員 永遠 來來去去 ， 永遠 都 是 生手 上陣 ， 撐不了 一 、 兩 天 就 「 陣亡 」 ， 形成 惡性 循環 ， 多數 的 生手 也 永遠 無法 變成 老手 。 這 並 不 是 說 ， 推銷 這 一 行 培養 不 出 好手 ， 而是 沒有 培養 好手 的 環境 。 在 出版界 的 直銷 體系 ， 有 一 群 業務 高手 ， 他們 不會 長期 隸屬於 某 家 公司 ， 只要 哪 家 公司 出 新書 、 書 好 賣 ， 就 加入 哪 家 公司 。 出版家 文化 事業 當時 剛 出版 一 套 《 現代 生活 百科全書 》 ， 吸引 了 一 批 高手 ， 而 我 正好 恭逢其盛 。 我 觀察到 的 第二 個 現象 是 ─ 推銷員 沒有 傳承 和 交流 。 當時 出版家 文化 事業 辦公室 牆 上 都 貼有 英雄榜 ， 表現 最 好 的 前 十 名 推銷員 ， 名字 和 業績 會 被 公布 在 大張紅色 海報 上 ， 一方面 是 獎勵 ， 另一方面 是 可以 刺激 其他 人 。 我 每 天 都 會 去 看 海報 ， 發現 許多 上榜 的 新手 也 只是 曇花一現 ， 過 沒 多久 就 不見了 ， 常 出現 在 榜 上 的 永遠 是 那 幾 個 老手 。 我 僅 能 遠遠 地 羨慕 ， 不能 親近 ， 無法 從 這些 推銷 明星 身 上 學到 任何 技巧 ， 因為 這 一 行 是 各 憑 本事 ， 沒有 傳承 的 觀念 。 當時 公司 有 很多 人 ， 大概 四 、 五十 個 。 到 了 傍晚 ， 大家 紛紛 回來 。 回來 以後 自然 自動 分類 ， 三五成群 ─ 業績 好 的 一 群 、 業績 不 好 的 一 群 __UNDEF__ ， 新人 一 群 、 老人 一 群 ， 好像 兩 個 世界 。 業績 好 的 人 在一起 有說有笑 ， 自信 又 愉快 ； 業績 不 好 的 人 在一起 ， 搖頭苦笑 ， 說 不 出 什麼 名堂 ， 最後 總 丟下 一 句 話 ： 「 我 不 做 了 ！ 」 這 種 放棄 的 心態 是 會 相互 感染 的 ， 當 有 人 說 「 我 不 做 了 」 ， 就 會 有 人 跟 著 說 「 我 明天 不 來 了 」 。 整 個 公司 裡 ， 我 完全 沒有 感受到 傳承 和 交流 。 因為