─ 我 才 入行 三 個 半 月 ， 正 是 開始 順手 、 最 有 成就感 的 時候 ， 公司 就 斷書 了 。 業務員 突然 沒 書 可 賣 ， 只好 改賣 一 本 六十 元 的 摺紙 藝術書 ， 業績 當然 大跌 。 斷書 的 原因 ， 公司 的 說法 很 簡單 ： 快 過年 了 ， 所有 印刷廠 都 在 趕印 賀年卡 和 教科書 ， 沒法 及時 印出 公司 這樣 一 套 八 本 的 彩色 精裝套書 。 __UNDEF__ 六萬 元 的 香榭 洗髮精 我 受到 公司 斷書 事件 的 刺激 ， 有些 失望 。 一 本 六十 元 的 書 ， 每 天 賣 幾十 本 ， 也 只 有 一 、 兩千 元 業績 。 這樣 的 數字 和 收入 ， 沒辦法 滿足 我 內心 的 貪欲 。 偏偏 那 個 時候 ， 我 偶然 到 松江路 一 棟 辦公 大樓 推銷 拜訪 ， 經過 一 家 製造 地下 洗髮精 的 公司 ， 看到 門口 貼 著 徵 經銷商 的 告示 ， 聚集 了 一 大 群 人 。 好奇 使然 ， 一面 推銷 一面 問 。 那時 的 我 才 出 社會 幾 個 月 ， 見識 和 歷練 實在 不 夠 ， 聽 了 人家 的 三言兩語 就 上當 了 。 當時 ， 我 在 出版家 文化 事業 做 了 三 個 半 月 ， 不但 業績 表現 良好 ， 而且 因為 勤於 工作 ， 熱情 感人 ， 在 各 公司 辦公室 推銷 ， 還 有 各行各業 不少 主管 要 挖角 。 所以 ， 談到 推銷 ， 我 可是 信心 十足 ， 認為 沒 什麼 問題 難得 了 我 ， 不管 什麼 產品 ， 我 一定 賣得 出去 。 那 家 地下 洗髮精 公司 告訴 我 ， 他們 的 產品 是 法國 名牌 香榭 洗髮精 ， 我 就 信以為真 了 ； 還 說 一 瓶 成本 只 要 二十五 元 ， 卻 可以 賣 一百四十 元 。 我 馬上 眼睛 一 亮 ： 「 哇 ！ 這麼 好賺 。 」 一 個 賺 大錢 當 老闆 的 機會 就 在 眼前 ， 怎麼 可以 錯過 ？ 回去 想 了 一下 ， 就 把 三 個 月 來 省吃儉用 存 的 六萬 元 全部 掏出來 ， 搖身一變 ， 成 了 法國 名牌 香榭 洗髮精 的 經銷商 老闆 。 假如 這 家 公司 的 經銷 權利金 高 一點 ， 我 付不起 ， 也許 就 不會 上當 了 。 偏偏 權利金 就 正好 是 六萬 元 ， 而 我 手頭 上 也 剛好 有 六萬 元 ， 不多 不少 。 我 心 裡 開始 萌生 一些 美麗 的 遐想 ： 當 經銷商 ， 只要 把 洗髮精 推銷到 零售店 或 美容院 ， 給 他們 批發價 一 瓶 七十 元 ， 他們 每 賣 一 瓶 可以 賺 七十 元 ， 我 可以 賺 四十五 元 ； 只要 成功 開發 一百 間 店面 ， 一 家 店 每 天 只要 賣 一 瓶 ， 加起來 就是 一百 瓶 的 業績 ， 我 一 天 就 可以 賺 四千五百 元 … … 這 種 假設性 的 計算 很 容易 誤導 人 ， 於是 這 個 發財 夢 愈 做 愈 美 。 我 萬萬 沒想到 ， 要 把 洗髮精 批到 零售店 、 美容院 ， 卻 是 困難重重 。 那些 美容院 老闆 一 看 就 知道 是 仿冒品 ， 大家 都 興趣缺缺 。 每 天 不停 拜訪 ， 一 家 又 一 家 ， 就 是 沒 人 要 進貨 。 好不容易 找 了 幾 間 雜貨店 和 小 美容院 鋪 了 貨 ， 一 天 一 天 過去 ， 半 瓶 也 沒 賣出去 。 我 也 試 著 花錢 登 人事 廣告 徵 業務員 ， 結果 不但 只有 小 貓 兩三 隻 來 應徵 ， 還 有 人 帶走 洗髮精 ， 從此 就 不 見 人影 。 我 費 了 好 大 的 勁 ， 卻 完全 沒有 任何 成果 。 這 是 一九七八年 年底 的 事 ， 一直 要 到 多 年 以後 ， 我 才 了解 經營 事業 和 推銷 ， 是 兩 門 完全 不同 的 學問 ； 應徵 來 的 人 ， 也 不 是 每 個 人 都 像 我 一樣 熱愛 推銷 。 不到 兩 個 月 ， 我 就 對 賣 洗髮精 感到 絕望 ， 錢 也 賠光 了 。 可是 ， 兩 個 月 後 就 要 過 農曆年 了 ， 沒有 錢 怎麼辦 ， 總 不能 空手 回家 過年 吧 ？ 到時 口袋 空空 ， 沒 錢 發 紅包 ， 可是 很 沒面子 的 事 ！ 對 家 裡 ， 我 一向 把 自己 吹噓成 一 個 很 會 賺錢 的 人 ； 父親 沒 事 還 稱讚 我 是 「 萬能 推銷員 」 ， 每 次 回家 ， 他 就 會 笑 著 說 ： 「 萬能 的 回來 了 ！ 」 面對 年關 將近 ， 我 更 急 著 賺錢 ， 想要 在 過年 時 風風光光 地 「 衣錦榮歸 」 。 我 沒 時間 懊惱 之前 的 失敗 ， 必須 立刻 行動 ， 再 找 一 份 業務 工作 ， 讓 口袋 裡 裝滿 足夠 的 鈔票 ， 風光 回家 過年 ！ 敢 飛 的 業務 就 有 跑道 既然 經營 洗髮精 失敗 ， 檢討 過後 還是 覺得 自己 對 賣 書 比較 有 把握 ， 我 便 回頭 好好 分析 了 解 台灣 的 書籍 市場 。 那 時候 ， 台灣 有 十 家 雜誌社 ， 包括 《 傳記 文學 》 、 《 中外 文學 》 、 《 野外 》 、 《 四 季風 》 、 《 快樂 家庭 》 … … 等 ， 採 聯合 行銷 的 方式 ， 委託 嘉新 出版社 代理 。 於是 ， 我 決定 「 嘉新 」 就是 我 下 一 個 起飛 的 跑道 。 儘管 當時 才 二十二 歲 ， 可是 我 帶 著 「 出版家 」 的 傲人 業績 紀錄 ， 狂妄 得 不得了 。 應徵 的 時候 ， 我 聽 面試 的 經理 說 ， 「 嘉新 」 的 推銷員 升遷 制度 ， 採用 的 是 「 計點制 」 ： 業績 好 的話 ， 先 升 專員 ； 連續 兩 個 月 業績 超過 七百 點 ， 可以 升 組長 ； 再 連續 兩 個 月 業績 超過 八百五十 點 ， 可以 升課長 ； 再 兩 個 月 業績 超過 九百 點 ， 可以 升 主任 。 我 便 問 ： 「 如果 我 第一 個 月 就 做到 一千五百 點 ， 可不可以 直接 晉升 主任 ？ 」 這 個 經理 哪 有 見 過 如此 囂張 狂妄 的 人 ， 但 因為 說不定 我 真是 個 推銷 高手 ， 那 他 豈不是 就 撿到 寶 了 ？ 於是 也 不 願意 得罪 我 ， 表示 要 請示 老闆 。 其實 能不能 直接 升 主任 ， 我 並 不 是 那麼 在乎 ， 只 是 順應 主管 的 談話 ， 想 弄 清楚 狀況 而已 。 我 一心 只 想 賺錢 ， 職位 高 或 低倒 無所謂 。 不過 ， 牛皮 已經 吹 了 ， 人家 就 看 你 表演 。 當天 晚上 ， 我 把 十 大 雜誌 抱回家 研究 ， 徹底 了 解 內容 ， 準備 打 一 場 硬仗 。 __UNDEF__ 第二 天 早上 ， 我 一 到 辦公室 ， 有 個 姓 王 的 主任級 推銷員 ， 有點 挑釁 地 說 ： 「 今天 計劃 跑 那裡 啊 ？ 」 我 答說 ：