， 專業 知識 也 不足 ， 企圖心 不 夠 ， 在 一連串 的 業務 問題 產生 之後 ， 自己 也 會 動搖 。 因為 主管 和 業務員 其實 是 一樣 的 ， 他們 的 待遇 與 業績 息息相關 ， 從不 健康 的 角度 思考 ， 就 是 待遇 沒有 保障 。 業務 領導人 必須 要 不斷 閱讀 和 學習 ， 然而 最 主要 的 學習 對象 ， 不 是 學校 也 不 是 書本 ， 卻 是 他 所 帶領 的 業務 人員 。 業務員 每 天 在 外面 征戰 ， 本身 就 有 很多 成功 和 失敗 的 實例 。 優秀 的 主管 在 其 崗位 上 ， 占盡 了 天時 、 地利 ， 每 天 都 可以 透過 和 業務 同仁 的 溝通 ， 扮演好 積極 專注 的 聽眾 ， 了解 他們 工作 的 過程 ， 進而 得到 不可思議 的 能量 。 要 致富 ， 先 開路 ， 這 是 至理名言 。 所謂 「 開路 」 指 的 是 交通 ， 用 在 業務 上 就 是 指 「 溝通 」 。 青苔 沒有 通路 ， 只 能 長 兩 吋 高 ； 如果 有 樹 、 圍牆 做 通路 ， 它 就 可以 爬到 幾 丈 高 。 主管 也許 本事 有限 ， 但 透過 不斷 的 溝通 ， 便 可以 無限 成長 。 主管 必須 要 能夠 一面 聽 ， 一面 引導 業務 人員 做 更多 分享 ， 這些 經驗 也 將 變成 領導人 最 大 的 力量 來源 。 因為 業務 主管 必須 每 天 解決 各 個 業務 人員 的 銷售 問題 ， 並 提出 建設性 的 指導 ， 一旦 了 解 如何 過濾 業務 人員 的 經驗 ， 自然 對照 自己 的 實際 遭遇 和 閱讀 得來 的 經驗 ， 很 容易 就 可以 把 這些 化為 最 真實 的 專業 ， 當然 也 就 變成 問題 處理 專家 。 二 、 領導 的 船艦 ， 必須 具備 速度 的 力量 。 業務員 都 喜歡 講話 ， 也 喜歡 影響 別人 。 當 業務員 在 外面 碰到 挫折 和 誘惑 ， 原本 堅定 的 努力 態度 ， 有 可能 立刻 改變 。 如果 沒有 好 的 主管 及時 發覺 ， 並 加以 正確 有力 的 引導 ， 問題 將 會 不斷 擴大 ， 進而 影響 其他 努力 的 夥伴 ， 在 公司 裡 自然 形成 極 具 破壞力 的 小 團體 。 而 一 個 原本 堅強 的 業務 團隊 ， 就 可能 受到 極 大 傷害 ， 甚至 整 個 瓦解 ， 破碎 不堪 。 業務 主管 必須 了解 ， 當 一 群 人為 相同 的 目標 而 同甘共苦 時 ， 所有 的 苦 都 不 是 苦 ； 但 若 其中 有 一 個 人 開始 鬆懈 ， 一切 就 會 改變 ， 團隊 就 會 迅速 瓦解 。 如果 一 個 主管 始終 高高在上 ， 沒有 經常 和 業務 人員 深入 地 聊天 、 交流 ， 並 獲得 足夠 的 信任 ， 他 將 一直 重複 同樣 的 循環 ─ 徵人 、 訓練人 、 瓦解 、 從頭 開始 ， 永遠 也 無法 組成 強大 的 業務 團隊 。 所以 ， 業務 主管 只要 發現 一點 問題 的 徵兆 ， 就 要 立刻 約談 業務員 ， 而且 要 耐心 聆聽 ， 專注 地 引導 業務員 講出 真正 的 問題 。 我 的 做法 是 ， 一 發現 業務員 的 問題 ， 我 會 請 他 進 辦公室 或 到 附近 的 咖啡廳 ， 喝 杯 咖啡 ； 同時 準備好 紙筆 ， 不停 發問 ， 記下 對方 的 談話 ， 我 會 不斷 地 說 ： 「 還 有 呢 ？ 你 再 多 講 一點 ， 我 喜歡 聽 。 」 只有 業務員 對 主管 毫無 保留 地 傾訴 ， 主管 才 能夠 對症下藥 ！ 三 、 好好 先生 就 是 壞壞 主管 。 任何 人 都 喜歡 一 個 不會 給 他 壓力 的 好好 先生 ， 但 卻 不會 尊敬 、 追隨 好好 先生 。 人類 天生 喜歡 群居 終日 、 無 所 用心 地 過日子 ， 因為 這 種 天性 ， 讓 許多 人 懶散 、 不 願意 承擔 責任 ， 在 工作 上 能 混 就 混 。 但 企業 講究 品質 和 服務 ， 業績 來自 努力 和 用心 ， 一 個 好 的 主管 必須 要 提升 員工 的 能力 ， 使 其 做 足夠 的 努力 ， 達到 自己 的 要求 。 而 要 達到 效果 ， 主管 就 必須 隨時 提供 員工 協助 ， 並且 給予 必須 的 要求 和 管理 。 如果 一味 地 討好 員工 ， 只 想 避免 爭端 和 不 愉快 ， 肯定 會 產生 一 次 又 一 次 的 姑息 ； 而 姑息 的 結果 ， 就 是 大家 一起 鬼混 ， 互推 責任 ， 虛應故事 … … 長久 下來 ， 必 將 走向 主管 離職 或 公司 關門 的 路 。 對於 犯錯 的 員工 ， 好 主管 應當 立刻 找 機會 糾正 ， 想出 好 辦法 ， 給予 指導 和 協助 ， 以免 員工 一錯再錯 。 此外 ， 還 得 訂出 必要 的 管理 辦法 並 嚴格 執行 ， 心 裡 更 要 有 絕對 的 標準 ， 讓 員工 有所 遵循 ； 不論 是非 對錯 ， 心 裡 都 要 有 一 把 尺 公正 衡量 。 我 認為 ， 只要 員工 犯錯 ， 不管 其 平日 貢獻 多少 ， 都 要 秉公 處理 。 但 許多 主管 會 跟 業績 妥協 ， 導致 業績 高 的 人 變相 擁有 犯錯 的 特權 ， 這樣一來 絕對 會 把 公司 搞 得 烏煙瘴氣 。 因此 ， 主管 絕對 不能 投 鼠忌器 ， 害怕 得罪 超級 業務員 。 業績 再 高 ， 也 不能 擁有 道德 瑕疵 的 特權 。 主管 應當 放手 糾正 ， 甚至 給予 適當 的 處罰 ， 縱使 辭退 了 他們 ， 公司 只 會 更 好 、 不會 變壞 ； 因為 一旦 建立 了 優良 規範 ， 將 衍生 更 好 的 企業 文化 和 領導 威望 。 至於 離開 的 超級 業務員 ， 自然 有 新人 取而代之 。 以前 金革 有 一 個 業務員 ， 工作 認真 又 充滿 膽識 ， 他 一 個 人 的 業績 抵得 過 好幾 個 人 ， 但 素行 不良 ， 在 公司 的 舞會 上 亂 吃 女 同事 豆腐 ， 我 第二 天 立刻 辭退 他 。 還 有 一 個 老 業務 ， 發現 新進 業務員 跟 他 跑 同 一 個 市場 ， 回 公司 後 居然 警告 對方 不可以 再 去 跑 同 一 個 地方 。 我 知道 以後 ， 對 他 說 ， 市場 是 大家 的 ， 任何 人 都 不可以 獨占 。 他 說 那 個 市場 很 大 ， 新人 去 跑 ， 做 不 出 像 他 一樣 高 的 成績 ， 那 是 浪費 市場 ！ 我 告訴 他 ， 新人 好不容易 找到 一 個 好 市場 ， 當然 要 讓 他 繼續 耕耘 ， 享受 一下 成就感 。 相反地 ， 他 是 老 業務 ， 有 實力 迎接 更 大 的 挑戰 ， 應該 本著 照顧 新人 的 心態 ， 把 市場 讓給 新人 ， 自己 繼續 開發 新 市場 。 這麼 做 不但 可以 提高 自己 的 業務 能力 ， 新人 對 他 也 會 更 尊敬 ， 將來 他 才 能 擔當 更 重要 的 責任 ， 挑戰 更 大