的 位子 上 ， 放 一 把 吉他 ； 一 上台 ， 他 就 把 那 把 吉他 當作 父親 ， 從此 又 重拾 自信 和 熱情 。 每 次 只要 聽完 這 個 故事 再 聽 歌 ， 就 會 覺得 特別 好聽 、 感人 。 「 四 兄弟 」 （ Brother Four ） 唱 過 一 首 歌 「 七 朵 水仙花 」 （ Seven Daffodils ） ， 歌詞 大意 是 ： 「 我 沒有 高樓 華廈 ， 甚至 我 手 中 連 一 張 皺褶 的 鈔票 也 沒有 ， 但 我 願意 在 清晨 中 帶 著 妳 踏遍 千百 個 山坡 ， 送 妳 一 個 香吻 和 七 朵 水仙花 … … 」 「 告訴 蘿拉 我 愛 她 」 （ Tell Laura I Love Her ） 這 首 歌 更 是 感人 ， 湯米 和 蘿拉 是 一 對 戀人 ， 他 希望 能 給 她 一切 ， 鮮花 、 禮物 ， 最 重要 的 是 ： 一 只 結婚 鑽戒 。 有 一 天 ， 他 看到 一 張 賽車 告示 ， 上面 說 冠軍 可 獲得 一千 元 獎金 。 他 聯絡 不 到 蘿拉 ， 於是 請 她 母親 轉告 ， 他 說 ： 「 告訴 蘿拉 我 愛 她 ， 告訴 蘿拉 我 需要 她 。 告訴 蘿拉 ， 我 可能 會 遲到 ， 我 有事 要 做 ， 沒辦法 等 。 」 湯米 把 車子 開到 賽車場 ， 他 是 現場 最 年輕 的 車手 。 比賽 一 開始 ， 觀眾 大喊 大叫 ， 選手 以 致命 的 速度 繞 著 圈子 … … 沒有 人 知道 那 天 發生 了 什麼 事 ， 湯米 的 車 竟然 在 火焰 中 翻 了 過去 。 當 人們 將 他 從 扭曲 的 車身 中 拉出來 ， 聽到 他 在 奄奄一息 中 ， 低語 著 ： 「 告訴 蘿拉 我 愛 她 ， 告訴 蘿拉 我 需要 她 ； 告訴 蘿拉 不要 哭 ， 我 對 她 的 愛 永遠 不 死 。 」 每當 我 跟 顧客 講 這些 歌曲 的 故事 和 內容 時 ， 許多 顧客 都 溼 了 眼眶 ， 一面 聽 一面 說 ： 「 好 感動 哦 ！ 」 許多 感性 的 歌詞 和 故事 為 歌曲 加分 不少 ， 而 這些 歌曲 的 內容 和 故事 ， 也 不 知 幫 我 創造 了 多少 的 業績 。 它們 讓 顧客 更 急 著 想 帶回 家 ， 立刻 享受 那 份 感動 ， 產品 的 價值 自然 就 提高 了 。 不管 你 賣 的 是 什麼 產品 ， 都 必須 為 你 的 產品 ， 找出 許許多多 感人 的 故事 。 祕笈 7 ： 業務員 應該 有 個 別名 ─ 自在 的 流水 許多 業務員 每 天 衝過來 、 衝過去 ， 汗流浹背 ， 看似 非常 認真 ， 行動 積極 ， 口才 也 很 好 。 不管 到 哪裡 ， 都 一 副 要 說服 顧客 的 模樣 ， 講起 話 來 咄咄逼人 ， 帶給 顧客 的 感覺 是 一 種 可怕 的 壓迫感 ， 彷彿 不 跟 他 買 就是 犯 了 滔天大錯 。 通常 這樣 的 業務 人員 ， 業績 起伏 極 大 ； 個人 的 情緒 ， 往往 也 隨著 業績 起伏 而 變化 。 我 常 說 ， 業務員 應該 有 個 別名 ， 叫 「 自在 的 流水 」 ， 態度 積極 ， 但 一點 也 不 著急 。 我 也 是 人 ， 連續 被 顧客 拒絕 之後 ， 當然 情緒 上 也 會 受到 影響 ， 感覺 不 順 ； 連續 的 推銷 談話 ， 也 會 讓 我 口乾舌燥 。 但是 我 更 清楚 ， 只有 更 自在 ， 才 會 有 更 好 的 績效 ； 絕不 能 因為 眼前 的 小 事 ， 就 困住 了 。 要 知道 ， 你 的 視野 多 大 、 心胸 多 寬 ， 成功 版圖 就 有 多 大 。 每當 我 在 外面 推銷 ， 從 早上 九點 一直 到 下午 三 、 四點 ， 馬不停蹄 地 拜訪 談話 ， 卻 都 沒有 成效 時 ， 我 會 找 個 地方 ， 放下 工作 裝備 ， 花 個 二十 分鐘 做 我 喜歡 的 事 。 或是 看 個 畫展 ， 或是 逛逛 百貨公司 ， 到 地下室 看 我 喜歡 的 餐具組 、 咖啡杯組 … … 即使 不 買 ， 看 了 也 是 賞心悅目 。 或是 選 一 家 咖啡廳 ， 點 杯 冰 咖啡 ， 閉上 眼睛 讓 自己 休息 ， 等 眼淚 流出來 ， 快 流到 嘴巴 時 ， 我 就 醒來 ， 一 口 喝完 冰 咖啡 ， 再 跟 小姐 要 杯 冰水 ， 也 是 一口 喝完 。 然後 上 個 洗手間 ， 洗把 臉 ， 重新 出發 。 每當 做完 這些 事 ， 說 也 奇怪 ， 沒 多久 業績 就 會 出現 。 大家 都 知道 ， 做 業務 必須 要 積極 ， 但 我 更 清楚 ， 做 業務 不能 著急 。 一 個 業務員 ， 帶給 顧客 的 應該 是 舒服 和 自在 。 如果 自己 感覺 著急 而 有 壓力 ， 急 著 要 推銷 ， 不會 有 顧客 因為 你 的 著急 或 口才 好 而 想 購買 ， 只 會 因為 感覺 你 過度 精明 和 急躁 ， 而 拒絕 推銷 。 切記 ， 急於 售出 貨品 是 業務員 的 最 大 敗筆 ！ 我 當 主管 時 ， 有 兩 個 表現 優異 的 業務員 。 一 個 姓 劉 ， 一 跑起 業務 就 像 拚命 三郎 ， 我 給 他 取名 叫 「 劉拚 」 。 這 個 業務員 很 認真 ， 每 天 都 工作 到 很 晚 ， 拚出 一 身 汗 ， 恨不得 全 世界 的 人 都 是 他 的 客戶 ， 急 著 要 每 個 人 都 跟 他 購買 。 所以 只要 顧客 提出 要求 和 服務 ， 他 總是 不管 三七二十一 ， 全部 都 答應 。 但 成交 後 ， 他 繼續 往 下 個 目標 努力 ， 關於 曾經 對 顧客 做 的 承諾 ， 也 因為 忙碌 的 下 一 步 ， 總是 忽略 或 忘記 。 久而久之 ， 他 就 更 不 在意 是否 履行 承諾 了 。 有時 顧客 打電話 來 ， 公司 內勤 小姐 告訴 他 ， 他 的 表情 總 充滿 無奈 和 壓力 ， 因為 他 實在 捨不得 撥出 時間 ， 去 做 他 認為 不會 帶來 業績 的 服務 。 雖然 他 業績 傲人 ， 但 常 有 顧客 打電話 來 罵 他 。 為了 維護 公司 形象 ， 內勤 人員 總是 幫 他 處理 善後 ， 我 常 說 他 一 個 人 在 外面 拚命 ， 公司 一 群 人 在 裡面 幫 他 拚命 。 另 一 個 業務員 姓 陳 ， 他 當年 的 業績 是 公司 第一 名 ， 工作 也 最 有 效率 。 每 天 中午 ， 他 一定 帶 便當 回 公司 吃 ， 吃完 了 ， 睡 一 小時 午覺 ； 大概 五點 多 ， 就 結束 了 他 一 天 的 工作 。 當時 我 也 給 他 取 了 個 外號 「 Easy 」 ， 就 是 一切 很 easy 、 很 自在 。 有 幾 次 我 看到 他 進 公司 時 ， 小姐 跟 他 說 ： 「 Easy ， 今天