賣 不 出 產品 ， 更 是 司空見慣 。 但是 ， 身為 業務員 ， 如果 腦子 淨想 這些 不 順利 的 過程 ， 失望 、 害怕 、 擔憂 … … 糾纏 著 自己 的 心情 ， 繼續 努力 的 腳步 就 會 減慢 ， 甚至 會 把 出去 拜訪 當作 苦差事 。 我 常 在 演講 或 上 節目 時 ， 一再 碰到 聽眾 問 我 同樣 的 問題 。 但是 我 仔細 回想 ， 過去 我 並 沒有 這些 問題 和 困擾 ， 這 是 為什麼 呢 ？ 在 推銷 的 過程 中 ， 我 和 大家 一樣 ， 碰到 很多 拒絕 ， 也 同樣 有 很多 時候 ， 連 一 個 產品 也 賣 不 出去 。 不同於 大家 的 是 ， 我 腦子 想 的 、 記得 的 ， 都 是 許多 最終 成功 的 回憶 ， 而 這些 回憶 帶給 我 的 都 是 甜美 而 愉快 的 滋味 。 所以 ， 我 鼓勵 每 個 業務員 ， 若 想要 繼續 快樂 地 走下去 ， 就 要 忘記 所有 失敗 的 推銷 ， 把 記憶 停留 在 所有 勝利 的 時刻 ！ 祕笈 17 ： 說 再見 立刻 就 走好 的 業務員 要 能夠 讓 顧客 珍惜 和 懷念 ， 除了 基本 的 專業 和 良好 的 服務 ， 營造 「 積極 、 熱情 、 永保 新鮮 」 的 形象 ， 才 能 帶給 客戶 珍貴 的 感覺 。 陽光 的 感覺 很 重要 ， 業務員 要 讓 顧客 感覺 自己 積極 、 忙碌 ， 時間 寶貴 。 如果 顧客 感受到 有 許多 顧客 正 等 著 我們 去 服務 ， 才 會 認定 你 大有 未來 ， 跟 你 談話 時 ， 自然 也 會 表示 尊重 。 但 要 創造 那樣 的 感覺 ， 卻 不能 是 裝出來 的 。 所以 業務員 要 妥善 安排 自己 的 時間 ， 每 一 次 拜訪 不能 耗費 太多 時間 ， 因為 下 一 個 客戶 已經 在 等 你 。 這麼 做 還 有 另 一 個 好處 ， 可以 提醒 自己 預 做 準備 。 當 你 知道 自己 時間 不 多 ， 跟 顧客 談話 時 就 會談 重點 。 為 了 抓到 重點 ， 你 要 先 了 解 顧客 喜歡 聽 什麼 ？ 想 了 解 什麼 ？ 有 些 顧客 自己 看 得 懂 ， 也 有 基本 概念 ， 你 就 不要 在 上面 浪費 太多 時間 說明 。 談完 了 ， 不管 對方 買 或 不 買 ， 感覺 差不多 了 ， 站起來 ， 說 再見 立刻 就 走 ！ 對於 已經 成交 或 今天 不會 成交 的 客戶 ， 繼續 長時間 的 談話 ， 除了 讓 人 覺得 你 不 重要 ， 也 會 使 顧客 覺得 煩 。 你 賴著 不 走 的 行為 ， 只 會 製造 下 次 拜訪 的 阻礙 。 我 有 個 好朋友 在 賣 保險 ， 每 次 打電話 來 或 拜訪 我 ， 都 要 長篇大論 ， 我 不過 問 一 個 問題 ， 他 就 可以 回答 幾十 分鐘 ， 而且 愈 講 愈 離題 。 久 了 ， 我 開始 覺得 很 煩 ， 壓力 也 很 大 ， 每 次 接到 他 的 電話 都 很 害怕 ， 更 別 說 是 要 來 拜訪 我 了 ！ 我 也 很 好奇 ， 他 如果 每 次 都 在 一 個 客戶 身 上 花 這麼多 時間 ， 如何 做好 業績 呢 ？ 而 一 個 被 認定 做 不 好 的 業務員 ， 我 又 怎麼 會 放心 讓 他 服務 ？ 話 講 太多 會 出錯 ， 人 看 久 了 也 會 膩 ， 只有 說 再見 立刻 就 走 ， 才 能 讓 你 永 保 新鮮 、 永 不 出錯 。 祕笈 18 ： 讓 顧客 也 瘋狂 人類 的 內心 深處 ， 埋藏 了 一 種 細胞 ， 叫做 「 競賽 」 ， 還 有 一 種 潛在 企圖 ， 叫做 「 獲勝 」 ， 端看 業務員 如何 點燃 熱情 ， 讓 他 燃燒 。 每 次 推銷 ， 我 總會 把 顧客 的 資料 做 完整 的 登記 、 有 系統 的 整理 ， 然後 在 推銷 過程 中 ， 自然 地 把 資料 翻給 顧客 看 ， 同時 告訴 顧客 ： 「 我 做 這 份 推銷 工作 ， 不 是 只 打算 做 一 天 、 兩 天 的 ， 對 我 來 說 是 終身 事業 。 因此 ， 每 個 顧客 我 都 會 做 完整 登記 ， 提供 永久 的 服務 。 」 然後 指 著 資料 繼續 說 ， 九樓 幾乎 每 個 人 都 買 了 ， 十樓 則 創下 這 棟 大樓 的 紀錄 ， 目前 成交 了 十八 個 ， 現在 等 你們 八樓 來 打破 紀錄 … … 這 個 方法 屢 試不 爽 ， 不管 在 任何 地方 ， 顧客群 中 總會 出現 一些 比較 熱情 的 人 ， 鼓動 、 遊說 、 企圖 挑起 其他 同事 的 競賽心 ， 讓 大家 莫名其妙 地 一 套 一 套 簽下去 ， 我 相信 很多 顧客 買 了 根本 不 知道 要 做 什麼 用 ， 但 他們 就 是 會 興奮 莫名 。 第五 部 生命 總 要 來 點 不 一樣 四十 歲 後 ， 我 想 品味 人生 ， 拋開 一切 ， 離開 職場 ， 不再 終日 為 金錢 和 事業 奔波 ； 悠閒 而 快樂 地 過 自己 想 過 的 生活 ， 做 自己 想 做 的 事 ， 從 一 個 成功 企業家 ， 蛻變成 一 個 懂得 生活 的 生活家 。 第十六 章 計畫 必須 跟 得 上 變化 企業 的 大 舞台 隨著 科技 進步 和 人類 需求 而 變化 ， 你 必須 隨時 準備 更改 劇本 ，期 能 繼續 得到 觀眾 的 親睞 ， 正 是 所謂 的 計畫 永遠 跟 不上 變化 ， 變化 抵不過 顧客 一 句 話 ！ 從 一九九八年 起 ， 電腦 燒錄 、 網路 下載 逐步 普及 ， 唱片業 面臨 世紀 浩劫 。 由於 盜錄 方便 ， 取得 容易 ， 包括 國際 五 大 唱片 公司 無 一 倖免於難 。 每 家 公司 都 必須 面對 市場 大幅 萎縮 ， 裁員 、 縮小 編制 、 合併 、 降低 人事 成本 、 減少 出片 … … 各 種 因應 辦法 層出不窮 ， 但 仍 抵不過 市場 瞬息 變化 帶來 的 衝擊 。 二○○一年 起 ， 唱片業 一家家 宣布 結束 營業 ！ 金革 當然 也 不能 倖免 ， 雖然 業務 夥伴 依然 充滿 鬥志 ， 屢 創 佳績 ， 但 辛苦 的 程度 已 非 昔日 可 比 。 幾經 觀察 ， 二○○一年 我 決定 進入 另 一 個 領域 ， 以 減少 衝擊 ， 再 創 新局 。 二○○一年 二月 ， 金革 由 董事長 陳建章 親自 帶隊 ， 包括 國外部 經理 何偉雄 、 專業 音樂人 陳宏光 ， 一同 前往 法國 坎城 參加 影像 大展 ， 帶回 多 家 古典 大 卡司 的 現場 音樂會 DVD 。 從此 ， 金革 科技 正式 跨入 代理 和 銷售 古典 表演 藝術 影片 的 領域 ， 包括 維也納 新年 音樂會 、 阿巴多 （ Claudio Abbado ） 指揮 柏林 愛樂 管弦 樂團 的 一 系列 大型 現場 音樂會 、 巴倫波因 （ Daniel Barenboim ） 、 著名 的 歌劇 演出 … … 我 必須 想 辦法 讓 夥伴 先 愛上 這些 古典 藝術 表演 ，