有 些 人 不擇手段 牟取 自己 的 最 大 利益 。 由於 資金 在 全 廠 內 流通 ， 某些 高階 主管 發現 ， 自己 可以 使用 一 部分 的 資金 來 取悅 當地 政府 官員 ， 以 確保 自己 的 地位 — — 提供 交通 車輛 、 飲宴 酬酢 ， 或是 招待 出國 旅遊 。 工人 則 由於 自己 生活 的 各 個 層次 都 有賴於 工作 單位 的 照顧 ， 因此 對 領導 大獻 殷勤 。 工廠 領導 自己 也 亟於 保護 自己 的 既得利益 ， 在 政府 官員 身 上 長期 耕耘 ， 也 是 自我 保護 的 手段 之 一 。 一九九○年代 中期 ， 摩托羅拉 成為 首 批 「 外商 獨資 公司 」 之 一 。 在 此 之前 ， 如果 外國 企業 或 境 外 投資人 想 在 中國 建立 事業 ， 唯一 的 辦法 就 是 與 既有 的 中國 公司 建立 合資 企業 。 一 開始 也 很 難 取得 控制 股權 ， 所以 不少 合資 企業 都 是 中外 持股 各 半 ， 或者 外方 僅 能 持有 較少 股份 。 如今 ， 多數 外國 企業 傾向 成立 獨資 公司 或 持有 多數 股權 ， 但 並非 所有 產業 都 能 如此 。 舉例 來 說 ， 外國 企業 不能 成立 全 外資 的 轎車 組裝廠 ， 也 不能 在 中國 的 汽車 組裝 廠 中 擁有 控制 股權 。 因為 中央 政府 政策 禁止 外國 投資人 或 企業 持有 轎車 或 卡車 組裝廠 半數 以上 的 股份 。 向來 一直 有 種 根深柢固 的 傳統 說法 ， 認為 外國 投資人 或 外國 企業 在 中國 經營 事業 ， 一定 得 有 中方 合作 夥伴 。 我 剛 來 中國 時 總是 反覆 聽到 這 種 論調 ： 在 中國 推動 業務 的 秘訣 就 是 「 找 個 好 夥伴 」 。 現在 參加 一些 討論 中國 主題 的 研討會 ， 還是 不斷 聽到 人們 這樣 說 。 這 話 也許 不 假 ， 不過 我 的 建議 是 ， 花 些 時間 建立 一 支 素質 優良 的 本土 管理 團隊 ， 可能 的話 ， 讓 這 支 團隊 成為 自己 的 中國 合作 夥伴 。 我們 在 中國 找到 的 合作 夥伴 良莠不齊 ， 我 也 同意 ， 找到 好 夥伴 可能 幫助 甚 大 ， 但 實際 狀況 是 ， 只 能 讓 時間 證明 夥伴 的 好壞 ， 這 是 人 的 問題 ， 而 個人 行為 根本 難以 預測 。 在 中國 成立 合資 企業 ， 儘管 擁有 多數 股權 ， 也 一樣 陷入 既得利益 的 關係 網絡 裡 ， 合資 企業 本身 也 會 創造出 全新 的 利益 衝突 。 這 種 問題 能否 妥善 處理 ， 有賴 少數 關鍵 人物 是否 具備 良善 意願 以及 能否 採取 行動 。 如果 工廠 高階 主管 或者 中方 夥伴 ， 在 處理 利益 衝突 時 能夠 身為 表率 ， 那麼 企業 成員 也 會 效法 。 但 如果 他們 無法 處理 ， 問題 就 會 層出不窮 。 就 拿 採購 來 說 ， 每 個 企業 都 存在 著 一 塊 模糊 地帶 ， 足以 讓 掌權 者 扭曲 制度 ， 從中 攫取 個人 利益 。 如果 缺乏 完全 透明 的 制度 ， 採購 經理 就 能 代表 公司 接受 更 高 的 原物料 價格 ， 用以 交換 供應商 提供 的 個人 回扣 。 當 我們 取得 合資 企業 的 控制權 、 安排 我們 自己 挑選 的 採購 經理 就任 ， 並 制定 透明 的 招標 流程 時 ， 我們 就 開始 對 這些 既得利益 形成 威脅 。 有 一 家 工廠 的 新任 採購 經理 發現 ， 他 辦公室 的 鑰匙孔 都 被 灌滿 黏膠 ， 只有 把 鎖 拆掉 才 能 進 辦公室 ， 每 天 早上 都 是 這樣 。 更 糟糕 的 是 ， 當 他 晚上 加班 時 ， 還 常 碰到 有 人 從 樓下 向 他 的 窗戶 丟 石頭 。 此外 ， 也 很 難 事先 判斷 某 家 公司 是否 已經 產生 了 這 種 一旦 變革 就 會 激發 憤怒 反應 的 貪瀆 行為 。 同樣 的 ， 也 幾乎 無法 預期 程序 透明化 的 做法 是否 會 導致 當權派 的 抵制 。 如果 我們 事先 就 隱約 知道 某 家 公司 出現 這 類 的 狀況 ， 一 開始 根本 就 不會 投資 這 家 公司 。 合資 企業 本身 的 結構 也 會 引發 自己 內部 的 利益 衝突 。 比如說 ， 有 一 家 汽車 配件 的 中國 生產商 願意 與 外國 企業 合資 ， 以 獲得 先進 技術 。 在 不同 狀況 下 ， 這 家 中方 企業 的 股東 可能 包括 當地 政府 、 包括 經理 與 員工 在 內 的 公司 成員 、 其他 公司 （ 包括 中國 的 投資 公司 ） ， 或者 各 種 混合 持股 狀況 。 不論 股權 結構 如何 ， 這 家 工廠 的 資產 可能 也 很 複雜 ， 包括 土地 、 房屋 、 設備 、 存貨 、 應收 帳款 、 宿舍 、 學校 、 醫院 、 診所 ， 琳瑯滿目 ， 不一而足 。 更有甚者 ， 中方 夥伴 也許 還 生產 許多 不同 產品 ， 但 外資 夥伴 也許 只 想 把 其中 少數 幾 樣 放到 合資 企業 之中 。 在 這樣 的 背景 之下 ， 外方 夥伴 與 中國 企業 開始 談判 ， 開始 籌備 一 個 全新 的 合資 企業 ， 以 充分 利用 中方 企業 在 市場 上 的 優勢 ， 並 為 客戶 生產 品質 更 好 、 技術 更新 的 產品 。 一般來說 ， 當 外資 夥伴 投入 金錢 、 設備 和 技術 時 ， 中方 企業 也 願意 將 資產 投入 合資 企業 ， 但 宿舍 和 學校 之類 的 非 必要 資產 通常 被 排除 在 合資 企業 以外 ， 而 外資 合作 夥伴 也 不 願意 把 原先 全部 的 產品 和 資產 全部 計入 。 但 如果 外資 夥伴 不 把 所有 產品 、 服務 與 資產 全數 納入 ， 中 方便會 在 全面 參與 合資 企業 業務 的 同時 ， 繼續 經營 原先 業務 ， 並 生產 銷售 未 被 納入 的 產品 。 在 這 種 情況 下 ， 合資 企業 無異於 一 開始 就 種下 了 自我 破壞 的 種子 。 就算 不 是 所有人 ， 合資 企業 裡 多數 的 員工 和 經理 ， 原先 是 受雇 於 中方 ， 他們 會 對 誰 效忠 ？ 如果 效忠 於 中方 ， 中方 也許 會 繼續 聘用 員工 的 配偶 ， 為 全 家人 提供 宿舍 和 子女 就學 費用 ； 或者 他們 會 效忠 新來 的 「 外國 老闆 」 ？ 答案 再 清楚 不過 。 有 什麼 辦法 可以 避免 中方 夥伴 挪用 由 合資 企業 購買 的 原料 ， 卻 使用 於 合資 企業 以外 的 業務 ？ 又 如何 防止 技術 從 合資 企業 洩漏到 中方 手 中 ， 結果 讓 中方 自己 擁有 的 公司 變成 了 合資 企業 的 頭號 勁敵 ？ 如果 合資 公司 和 中方 夥伴 的 公司 都 對 同 一 個 中國 客戶 供應 產品 ， 一旦 這 位 客戶 出現 財務 危機 ， 無力 支付 帳款 ， 有 什麼 辦法 可以 防止 中 方向 客戶 建議 只要 支付 中方 公司 的 帳款 ， 不要 去 管 「 外國人 」 的 死活 呢 ？ 這些 問題 的 答案 都 很 簡單 ， 那 就