的 態度 ， 用 很 輕佻 的 態度 拍拍 皮埃爾 ， 請 他 把 菸頭 撿起來 。 當年 的 中國 工廠 多半 髒亂 不堪 ， 中國 工人 常 把 菸頭 扔 得 滿 地 都 是 。 但 現在 一 個 外國人 居然 也 做 了 這 件 事 ， 況且 是 應該 要 帶領 中國 公司 迎向 世界 水準 的 外國人 ， 這 可 真是 讓 人 意外 。 由於 正好 逮到 機會 指正 外國人 ， 方 先生 可是 樂不可支 。 在 這 之後 ， 方 先生 一樣 三不五時 背後 偷襲 我們 （ 每隔 一 段 時間 ， 就 會 有 人 把 故障 零件 丟進 合格 零件 裡 來 搞 破壞 ） ， 但 從 那 之後 ， 我們 的 生意 繼續 拓展開來 。 我們 的 安徽 工廠 是 集團 內 最 大 的 出口 單位 之 一 ， 客戶 都 是 博世 、 田納可 （ Tenneco ） 、 漢尼威 （ Honeywell ） 這 類 國際性 大 公司 。 我們 在 安徽 蕪湖 另 新建 了 一 家 工廠 ， 這 家 工廠 技術 更 先進 ， 公司 的 技術 水準 也 更 上 一 層 樓 ， 開始 設計 、 生產 更為 複雜 精密 的 噪音 、 振動 、 衝擊性 相關 產品 ， 以 強化 汽車 的 行車 品質 。 我們 在 安徽 與 方 先生 交手 的 那 段 過程 ， 可以 說 是 我們 在 中國 經營 過程 中 遭遇 過 最 惡劣 的 局面 ， 但是 我們 並非 特例 。 不管 你 到 中國 哪裡 ， 如果 能 和 那些 在 中國 經營 事業 的 外國人 談談 ， 很 快 地 你 就 會 聽到 其他 合資 企業 也 遭遇 過 類似 狀況 。 在 這裡 ， 每 天 都 要 面對 瞬息萬變 的 經濟 環境 和 根深柢固 的 既得利益 。 但 走過 這 一 遭 之後 ， 不管 未來 面對 什麼 問題 ， 也 不至於 讓 我 輾轉 難眠 ， 如果 我們 能 擺平方 先生 ， 我們 就 能 擺平 所有 事 。 從 安徽 經驗 中 ， 我們 學到 了 幾 點 正面 經驗 ： 首先 ， 只要 有 耐性 、 堅定 和 計畫 ， 就 能 成功 ， 即使 要 對抗 勢力 強大 的 既得利益 也 是 如此 。 其次 ， 當地 政府 也 能 成為 好 幫手 ， 但 先 得 要 努力 發展 彼此 關係 （ 安徽 事件 之後 ， 我 加倍 努力 拓展 與 中國 各 地 政府 之間 的 人脈 ， 並 邀請 了 幾 位 當地 重要 人士 提供 建議 ， 以 確保 關係 穩固 。 ） 第三 ， 要 學會 入 鄉 隨俗 ， 善用 關係 與 自己 的 優勢 ， 就 能 獲得 最 好 的 結果 。 在 安徽 案例 之中 ， 在 公司 總經理 撤換 之前 ， 我們 與 當地 政府 毫無 實質 關係 ， 但 一 年 之後 ， 當地 政府 成為 我們 安定 局面 的 最 大 助力 。 很多 討論 中國 的 書籍 僅 是 霧裡看花 ， 只 關注 類似 安徽 事件 那樣 的 負面 故事 ， 但 卻 從不 探討 如何 有效 因應 挑戰 ， 也 很少 提到 中國 的 光明面 。 無疑地 ， 負面 經歷 必須 被 認識 並 理解 ， 但是 光明面 也 一樣 存在 。 在 接下來 的 兩 個 章節 裡 ， 我 將要 以 第一手 經驗 介紹 中國 的 光明面 。 第9 章 廊坊 光復 記 我們 在 廊坊 H 有座 生產 煞車 零件 的 合資 工廠 ， 在 這裡 碰到 的 問題 完全 不同 ： 儘管 我們 擁有 企業 六六％ 的 股權 ， 但是 合資 契約 並 未 賦予 我們 得以 自行 提名 及 任命 總經理 的 權利 。 一 開始 由於 只有 中方 有 能力 找到 華籍 經理人 ， 所以 中方 有 權 單獨 任命 ， 而 我們 雖 具備 大 股東 身分 ， 卻 僅 能 任免 。 就是 這麼 一 條 看似 無害 的 規定 ， 卻 讓 我們 屬意 的 候選人 始終 難以 出線 。 __UNDEF__ 另外 一 個 問題 是 ， 當 我們 首次 遭遇 這 個 問題 的 時候 ， 我們 還 沒 開始 推動 「 新 中國 經理人 」 計畫 。 因此 ， 當時 我 口袋 裡 也 毫無 人選 可以 上場 ， 所以 我 只好 接受 折衷 人選 ， 直到 我 找到 合適 的 代替 人選 。 儘管 遭遇到 這些 困難 ， 我們 還是 以 和平 協商 來 解決 問題 ， 但 這 也 是 與 中國 夥伴 幾乎 翻臉 破局 卻 又 重歸於 好 之後 的 事 了 。 許多 西方人 說 ， 與 中方 夥伴 簽署 了 合約 才 算 正 要 開始 談判 。 但 我 即將 要 說 的 這 個 故事 則 證實 其他 方式 也 並非 絕無 可能 。 我們 和 很多 中方 夥伴 交手 的 過程 中 不斷 證實 了 ， 只要 我們 能夠 建立 互信 ， 都 能夠 解決 這些 條文 產生 的 問題 ， 而且 雙方 都 能夠 理解 全面 合作 才 能 對 雙方 都 有利 。 一九九五年 下 半 年 時 ， 我們 在 廊坊 的 合資 企業 出現 狀況 。 我們 與 中方 夥伴 的 關係 日益 惡化 ， 但 始終 沒 找到 真正 原因 。 在 皮埃爾 以及 他 的 現場 管理 代表 的 建議 下 ， 我 決定 要求 現任 的 劉 總經理 下台 。 然而 ， 不幸 的 是 ， 合約 內容 裡 原本 看來 無害 的 規定 ， 卻 讓 中方 有 權 提名 替代 人選 ， 而 董事會 只有 批准 的 權力 。 我們 因此 陷入 僵局 。 我 決定 召開 董事會 ， 因為 我 猜想 這 將 會 是 解決 紛爭 的 最佳 方式 。 廊坊市 重工業局 局長 薛義修 和 中方 夥伴 的 幾 位 先生 都 是 我 熟識 已 久 的 人 。 我 從 剛 開始 尋求 廊坊 投資 合作 機會 時 ， 就 已經 認識 彼此 了 ， 一直 也 相處 得 很 愉快 。 當 我們 在 董事會 上 討論 問題 時 ， 薛 局長 先 提議 了 一 位 替代 人選 。 根據 合約 ， 他 確實 有 權 如此 ， 但 這 位 人選 卻 僅有 國營 企業 管理 工作 的 經驗 。 我 對 此 頗為 不滿 ， 「 我 不會 支持 他 的 ， 」 我 很 直率 地 告訴 薛 局長 ： 「 我們 之前 已經 談 過 這 個 問題 ， 我 心目中 的 人選 應該 具備 外資 企業 的 工作 經驗 ， 最好 還 能 具備 一點 英語 能力 ， 以及 出口 業務 經歷 。 」 對於 我 的 說法 ， 薛 局長 也 頗 不以為然 ， 看起來 有些 激動 。 他 說 ， 如果 我 否決 了 他 的 提議 ， 他 會 馬上 從 中方 的 人選 中 再 提名 一 位 。 我 知道 第二 個 候選人 也 來自 國營 企業 ， 有 大鍋飯 心態 ， 況且 還 不 具備 我 要求 的 經驗 。 我 沮喪 不已 ， 因為 我 既 沒 達到 目的 ， 薛 局長 也 絲毫 聽 不 進 我 的 意見 。 我 盡可能 冷靜 地 說 ： 「 薛 先生 ， 隨 你 高興 ， 」 我 傾身 對著 他 說 ： 「 但 你 應該 明白 ， 我 會 繼續 拒絕 ， 直到 有 人 符合 我 的 要求 ， 即使 要 花上 五十 年 ， 我 也 不 在乎 。 」 出師不利 我 想