參見 圖 24 ） 這 個 「 很 好 ， 讓 我 考慮 考慮 」 的 姿態 ， 似乎 遍行 於 全 世界 ， 也 是 人們 在 進行 決策 過程 中 常 做 的 姿勢 。 在 音樂劇 《 屋頂 上 的 提琴手 》 （ Fiddler on the Roof ） 中 ， 當 主人翁 特維 （ Tevye ） 在 思考 重要 事情 時 ， 他 會 不自覺 地 搔搔 鬍鬚 。 達爾文 提到 這 沉思 的 姿態 ， 並且 說 ， 世界 上 各 種 人 「 有時候 會 抓抓 鬍鬚 … … 而 雙手 ， 通常 是 大拇指 和 食指 ， 會 觸摸到 臉部 ， 最 普遍 的 是 用 手指 去 觸摸上 嘴唇 。 」 亨利‧希登 在 《 誇張 的 姿態 》 （ Rhetorical Gestures ） 中 說 ， 「 這 種 姿態 意味 著 明智 的 人 正在 做 判斷 。 」 在 舞台 上 ， 特別 是 在 莎士比亞 戲劇 中 ， 一 位 演員 可能 要 常常 表演 這 個 姿態 ， 配上 一些 話 指出 他 正在 仔細 地 研判 或 分析 。 觀看 棋賽 時 ， 我們 通常 看到 比賽 者 需要 走下 一 步 時 會 做出 這 個 姿態 ， 而 在 決策 已 定 後 ， 搔 鬍子 、 摸下巴 的 動作 就 會 停止 ， 這 不僅僅 是 因為 他 必須 用 到手 的 緣故 。 有 許多 生意人 也 會 採取 這 個 姿勢 ， 而 有些 人 企圖 以 非常 輕微 的 觸摸 動作 來 隱藏 它 。 與 這 個 姿態 一 道 使用 的 臉部 表情 是 稍微 吊眼 斜看 ， 好像 是 要 從 遠處 看看 問題 的 答案 是 什麼 。 □ 配合 眼鏡 的 姿態 有 一 種 評估 姿態 足以 引起 別人 負面 反應 的 是 — 讓 眼鏡 滑落 在 鼻子 上 ， 眼睛 從 上面 的 縫隙 中 窺探 （ 參見 圖 25 ） 。 對方 看到 這 種 表情 會 感到 自己 是 在 被 人 批判 ， 而且 為 人 所 鄙視 。 有 許多 主管 人員 帶 著 這 種 「 婆婆 」 似的 眼鏡 姿態 以 企圖 了 解 對方 ， 其 目的 是 在於 引誘 屬下 做出 那 種 反應 。 我們 要 強調 的 是 ， 假如 這 是 你 的 癖好 之 一 ， 那 你 就 必須 注意 它 所 可能 引發 的 反效果 。 最好 是 先 別 做 這 種 動作 ， 看看 你 是否 無法 得到 較 滿意 的 反應 ， 再 作 打算 。 其次 就 是 我們 所 稱 的 故意 拖延 的 習性 ， 或是 暫停 以便 思考 的 姿態 。 一 種 很 普遍 的 類型 是 這樣 的 ： 很 慢 的 、 細心 的 把 眼鏡 摘下來 ， 並且 小心 地 擦拭 鏡片 ， 即使 鏡片 根本 不 需要 擦拭 ， 也 故意 這樣 做 。 有 些 人 一 個 小時 之內 做 這 種 動作 有 五 、 六 次 之多 。 在 談判 會議 中 ， 我們 曾 多 次 記錄下 這 種 姿態 ， 而 在 大多數 的 例子 中 ， 乃是 因為 人們 想 在 提出 反對 意見 、 澄清 問題 或 提出 問題 前 ， 延宕 或 拖拉 些 時間 ， 以便 多 做 思考 的 緣故 。 另 一 種類 似 爭取 時間 的 姿態 是 ： 把 眼鏡 摘下來 ， 嘴 裡 咬 著 一 隻 鏡耳 （ 參見 圖 26 ） 。 因為 嘴 裡 啣 著 東西 講話 就 不 方便 ， 因此 可以 藉著 這樣 的 動作 來 注意 傾聽 或是 避免 說 些 什麼 ， 一方面 也 可以 多加 思考 。 把 東西 放 在 嘴 裡 也 意味 著 這 個 人 需要 找尋 新 的 ， 或者 更多 的 資料 。 另 一 種 在 眼鏡 姿態群 中 所 用 的 姿態 是 ： 把 眼鏡 摘下來 ， 然後 迅速 地 ， 或是 非常 強調 地 把 眼鏡 拋 在 桌面 上 。 就 我們 所 知 ， 一 位 談判 者 以 這 種 方式 表達 其 情緒 崩潰 的 意思 。 至於 有 多少 人 有意 的 使用 這 種 「 現在 你 可 離譜 了 」 或者 「 再 等 一 等 」 的 表現 方式 ， 或許 難以 估計 。 然而 ， 大多數 人 ， 不論 其 是否 知道 這 種 姿態 ， 卻 總是 以 這 種 方式 來 表達出 自己 的 反抗 之 意 。 可是 ， 若是 遇到 別人 表現出 這 種 姿態 ， 你 最好 改變 方法 ， 做 些 動作 以 消除 緊張 情緒 ， 想 辦法 要 對方 把 眼鏡 戴上 ， 以便 雙方 可以 「 看 」 出 不同 的 選擇 。 □ 抽菸斗 者 抽菸斗 者 遠 比 抽紙菸 者 更 饒富 姿態 。 畢竟 抽菸斗 有 更多 的 花樣 可以 表演 ： 他 必須 裝 菸絲 、 清除 菸灰 、 敲敲 菸斗 、 加火 以 保持 它 不會 熄滅 。 在 這些 過程 中 ， 他 可以 用 它 來 充當 搔癢器 、 指示器 、 鼓棒 等 ， 也 可以 用 菸斗 來 當作 秘密 訊號 工具 （ 以便 藉機 拖延 時間 ） 。 我們 有 位 同事 ， 大家 稱 他 為 「 托斯卡尼尼 （ Toscanini ） 式 抽菸斗 者 」 ， 他 用 菸斗 所 做 的 交誼 訊號 ， 大有 托氏 指揮 國家 廣播 公司 交響樂團 的 風範 。 我們 另 一 位 很 喜歡 抽菸斗 的 伙伴 ， 自己 設計 了 一 系列 的 菸斗 訊號 ， 對 下屬 所 做出 的 指示 包括有 ： 閉嘴 、 注意 聽 、 意見 太 差 和 我們 走 吧 。 在 兩 組 人員 進行 談判 時 ， 你 若 利用 菸斗 做 非 語言 的 溝通 以 表示 一些 訊號 ， 將 發現 它 大有 助益 。 仔細 觀察 會 發現 ， 一 位 抽菸斗 者 在 設法 爭取 時間 思考 時 ， 其 動作 之 精巧 細膩 。 我們 就 曾 注意到 ， 大多數 抽菸斗 的 人 都 是 工程師 、 科學家 或 其他 技術性 人員 ， 抽菸 思考 對 他們 來 說 特別 重要 ， 而 他們 也 比 那些 抽紙菸 的 實際 思考 者 ， 更 需要 大量 的 時間 來 做 決策 。 在 我們 的 商業 談判 錄影帶 中 ， 抽紙菸 和 抽菸斗 者 表現出 清晰 不同 的 人格 型態 。 抽菸斗 者 只要 他 可以 不 揭露 自己 的 立場 ， 就 易於 表演 「 貓 捉 老鼠 」 或 「 捉迷藏 」 的 姿態 。 另一方面 ， 抽紙菸 者 的 態度 是 「 讓 我們 趕快 解決 這 個 問題 ， 然後 繼續 討論 其他 事 吧 」 ， 而 抽菸斗 者 給 人 的 印象 比 抽紙菸 者 更 有 耐性 ， 並且 保守 些 ； 抽紙菸 者 一般來說 總 像 衝刺 者 那樣 ， 隨時 準備 行動 。 （ 在 我們 這 項 研究 中 ， 抽紙菸 者 對 抽菸斗 的 比率 是 十 比 一 。 這 會 讓 人 認為 ， 決大多數 的 生意人 偏向 於 具體 思考 型 ， 而 很少 是 抽象 思考 者 。 ） □ 踱步 美國人 似乎 比較 傾向 踱步 這 種 類型 ， 特別 是 當 他們 要 解決 困難 問題 或 做 困難 的 決定 時 。 就 姿態 而 言 ， 這 是 非常 積極 的